Партнерские отношения

Российский IТ-рынок резко сократился. Вендоры пытаются сохранить свои партнерские сети. О том, как Microsoft помогает своим партнерам пережить сложные времена и как готовится к новому этапу роста, «ДК» рассказала директор представительства Microsoft по Сибири и Дальнему Востоку Ирина Максимова.

Ирины Максимовой

По данным исследовательской компании IDC, в прошлом году российский IТ-рынок вырос на 18,7% до $5,22 млрд. Аналитики IDC прогнозируют на 2009 г. спад на 20-30%. По их мнению, рынок начнет восстанавливаться в следующем году, но медленно — к 2013 г. его объем вырастет лишь до $4,73 млрд. Выжить на упавшем рынке удается не всем. Неплатежеспособность потенциальных партнеров тревожит вендоров. По словам Ирины Максимовой, кризис на рынке подтолкнул Microsoft уделять больше внимания финансовой состоятельности партнеров.

Контролируем «здоровье» партнеров
Microsoft продает свои решения через партнерскую сеть. Вендор работает с IТ-компаниями, которые продают ПО в составе компьютерной техники или внедряют проекты на базе IТ-технологий. Поэтому разработчик стремится контролировать «здоровье» партнерского канала. Если IТ-компания имеет долги перед дистрибьютором, такой партнер удаляется из списка рекомендованных поставщиков. Ирина Максимова говорит, что таких прецедентов немного, как правило, трудности парт- неров были временными.
— Были единичные случаи, когда маленькая компания уходила с рынка, не выполнив своих обязательств перед клиентом. Но это как раз та ситуация, когда покупатель, ориентируясь только на цену товара, понес соответствующие риски.
Из-за кризиса некоторые наши партнеры сдали позиции. Например, кое-кто из крупных партнеров в Новосибирске уменьшил количество торговых точек. Другие изменили ассортимент, сосредоточившись на наиболее востребованных товарах и услугах. Но ряд наших партнеров смогли использовать это непростое время для расширения бизнеса и увеличения своей доли на рынке.
Мы пытаемся поддержать своих партнеров. Увеличили размер кредитных линий для дистрибьюторов. Продлили до четырех месяцев срок оплаты за поставленное ПО для тех заказчиков, которые имеют с нами прямые контакты.
Увеличили долю на рынке «тяжелых» решений
Согласно исследованиям IDC, меньше всего кризис сказался на IТ-консалтинге, в особенности на услугах по оценке эффективности затрат на IТ-инфраструктуру и обеспечение ее безопасности. А вот среди наиболее пострадавших сегментов — продажи систем управления предприятием. В целом по России рынок «тяжелых» решений стремительно сокращается. Однако у Microsoft, как утверждает Ирина Максимова, продажи ERP растут.
— По сравнению с 2008 г. мы увеличили свою долю на рынке продаж ERP-решений в России с 4,9% до 7,8%. Для нас это означает рост продаж на 20%. В основном наши заказчики отдают предпочтение решениям Microsoft Business Solutions.
Растет ли спрос на аренду софта?
— В кризисный период спрос на аренду софта вырос почти на треть — эта услуга позволяет легко уменьшать количество лицензий. Допустим, в компании работало 150 человек, а после реорганизации осталось 130. Компания просто отказывается от лишних лицензий, и ее платежи за них на следующий период уменьшаются.
Мы планируем развивать не только аренду, но и хостинг софта (это удаленный доступ к ПО, физически размещенному на сервере). Сейчас ведем переговоры с крупным новосибирским провайдером о предоставлении серверных продуктов Microsoft — Windows Server и Exchange Server — на условиях хостинга. Позже будем предлагать заказчикам по той же схеме и более сложные продукты, например, Microsoft Dynamics CRM. Пока развитие хостинга сдерживается тем, что среди большинства заказчиков бытует мнение, что в таком случае их коммерческая информация не защищена, и к ней имеет доступ как минимум провайдер услуги. Однако российский рынок в этом направлении движется в сторону европейского, где услугами хостинга приложений пользуется не в сравнение большее количество заказчиков.
Какие ожидания связываете с новой операционной системой Windows 7?
— Мы планируем, что до конца 2009 г. 40% корпоративных клиентов перейдут на «семерку». В октябре-ноябре будем проводить встречи с клиентами и рассказывать о возможностях новой операционной системы. Более 80% поставляемых в Россию новых ПК с июля 2009 г. по июнь 2010 г. будут снабжены Windows 7.
Пираты сдают позиции
Производители программного обеспечения принимают жесткие меры, чтобы отучить российские компании экономить на лицензионных программах. Ирина Максимова уверена, что процесс легализации уже не остановится. Этому способствует не только ценовая политика производителей ПО. По мнению Ирины Максимовой, люди стали по-другому относиться к интеллектуальной собственности, прекрасно отдают себе отчет в том, чем грозит нарушение прав на нее.
— Уровень пиратского использования ПО в нашей стране ежегодно снижается на 5 процентных пунктов. Согласно последним исследованиям IDC, в прошлом году он снизился до 68% (в Новосибирске этот показатель примерно равен общероссийскому). Для сравнения, в Европе — около 30-40%.
Судебные решения в отношении пиратов — и тех, кто использует нелицензионное ПО, и тех, кто его распространяет, — стали жестче. Раньше за использование пиратского ПО можно было отделаться штрафом. С лета этого года больше половины приговоров, которые вынесены российскими судами и о которых нам известно, это — сроки, причем не только условные, но и реальные. Приговор «лишение свободы на два года с отбыванием в колонии» за пиратство — это уже далеко не прецедент.
В феврале 2009 г. Советский районный суд Новосибирска приговорил к наказанию в виде лишения свободы на срок 1 год условно с испытательным сроком 6 месяцев директора компании «Унискан». Правоохранительные органы изъяли в «Унискане» несколько персональных компьютеров с пиратским софтом. Общая сумма ущерба, нанесенного им Microsoft, оценивалась примерно в 17 тыс. руб.
Вам приходилось сталкиваться с тем, что ваши партнеры наряду с лицензионным продают нелицензионное ПО?
— Приходилось, в этом случае мы рекомендуем руководителям компаний-партнеров выпускать внутренние распоряжения о том, что сотрудники не имеют права продавать нелицензионный софт. Суть проблемы сводится к неподготовленности продавцов и низкой дисциплине. Бывает так, что приходит новый работник и действует, не разобравшись. Он ставит под удар репутацию компании, не говоря уже о юридических рисках. А бывает, что и руководство компании поддерживает продажу нелицензионного ПО намеренно. Наверное, люди думают, что тем самым расширяют ассортимент.
Выследить пиратов помогают регулярно проводимые проверки методом «таинственный покупатель». Специально обученные люди в беседt с продавцом выясняют, насколько полон ассортимент торговой точки, как продавец консультирует клиента, существует ли возможность в магазине купить пиратское ПО. Информация о посещении розничной точки передается нам. Если партнер «пиратит», мы сначала предупреждаем его, а в случае повторного нарушения передаем информацию в правоохранительные органы.
Ирина Максимова
родилась в 1969 г.
Образование: Новосибирский государственный университет, механико-математический факультет, специальность «Прикладная математика»
Карьера: 1991-2000 гг. — Центр финансовых технологий, от sales-менеджера до директора по маркетингу и продажам
2000-2003 гг. — компания «Новософт», руководитель отдела продаж
2003-2004 гг. — Back-Up It, руководитель отдела продаж
с 2004 г. — руководитель сибирского представительства компании Microsoft