Поединок лидеров в бизнесе на страницах ДК - 22.10.2007

3 вопроса о методах управления и ценностях, приводящих к победам в рыночной борьбе

Александр Зыза
директор компании «Климатика»

VS

Валерия Козлова
директор консалтингового центра «Доминанта»

В родном городе вы считаетесь успешным бизнесменом, ваша компания генерирует стабильный free cash flow, который вас более чем устраивает. Вы дорожите своей размеренной, стабильной жизнью. Но ваш директор по маркетингу сеет в вас зерна сомнения, говоря, что благополучие бизнеса — мираж, оно исчезнет с приходом федералов. Он убеждает вас самому двигаться в регионы, стремясь стать федеральной компанией. Эта стратегия означает для вас конец спокойной жизни: нужно структурировать и масштабировать бизнес, находить ресурсы для развития (скорее всего, заемные). Вы понимаете, что не находите в себе энергии для всего этого. что вы будете делать?

Валерия Козлова: Для меня особо важен бизнес-план. Если предстоит рисковать, то надо понимать, чем именно и какова будет отдача. Перед отделом маркетинга и финансово-экономическим отделом поставлю задачу исследовать региональный рынок и представить подробный анализ инвестирования, рисков и доходности вложений. На основе этих данных сделаю выбор: идти в регионы или структурировать бизнес в родном городе, чтобы в случае необходимости иметь возможность его выгодно продать федеральному игроку. Если решение будет принято в пользу регионов, необходимо сосредоточиться на подборе директора по региональному развитию. Оценю внутренние резервы своей компании. На должность может претендовать тот, кто отлично знает специфику организации и, главное, предан основным принципам и идеям ее развития. Кроме того займусь структуризацией деятельности в компании. Это один из значимых инструментов контроля на расстоянии. Запрошу у директора по региональному развитию детальный план его действий в регионе, совместно определив и критерии эффективности его работы.
Александр Зыза: Поверю директору по маркетингу. Если бы я не нуждался в подобных советах и не допускал «зерна сомнения», то не содержал бы такого специалиста, а ограничился бы менеджером по рекламе с соответствующими функциями и задачами. Думаю, «бизнес» и «спокойная жизнь» понятия несовместимые. Я буду развивать бизнес в регионах, ведь ничего не потеряю, но увеличу товарооборот. У нас сложились доверительные отношения с некоторыми банками, привлечение заемных ресурсов меня не пугает.

Вам предлагают купить франшизу известного бренда, который вы привыкли воспринимать как конкурента вашей собственной компании, выращенной вами лично. Скорее всего, заработаете вы больше, чем на собственной торговой марке, к тому же есть возможность стать мастер-франчайзи, продавая заемный бренд дальше. Но тогда о лаврах «человека- бренда» придется забыть. что вы предпочтете?

Валерия Козлова: Буду сохранять собственную торговую марку. Деньги, конечно, — сильный мотивирующий фактор, но далеко не единственный. Продолжив развитие своего бизнеса, я сохраню полную независимость и буду реализовываться как творческая личность. Особое внимание уделю проработке конкурентных преимуществ своей компании, чтобы определиться со своей стратегией, поиском ниши на рынке, а также «раскрутке» собственного бренда. А через определенное время, возможно, я сама буду продавать франшизу.
Александр Зыза: Можно было бы давно пойти по пути сопровождения чужого бренда, но гораздо лучше быть «человеком-брендом». Впрочем, ни слава, ни деньги для меня не являются самоцелью. Для меня важно развитие самой компании, выращенной мною лично, а потому в приоритете сохранение марки. Деньги же мне нужны, чтобы обеспечивать свое благополучие и достойную жизнь близких людей. Покупать франшизу ради увеличения дохода не вижу смысла.

Вы один из двух равноправных соучредителей компании. Ваш партнер затевает с вами серьезный разговор и предлагает создать «запасной парашют» на случай, если государство после выборов пойдет по мобилизационному пути развития и начнет «затаскивать» сильные частные компании в создающуюся госкорпорацию. Вы и сами думали о том, чтобы вывести часть активов за рубеж. Но ваш партнер настаивает, что нужно распродавать все подчистую, а это означает конец ваших планов по созданию филиалов в ближайших городах. Как вы будете отстаивать вашу точку зрения?

Валерия Козлова: На переговорах для меня важно понять точку зрения партнера и степень ее обоснованности: чего он опасается и как видит дальнейшие перспективы (после того, когда все будет продано). Подготовлю детальный план развития компании, с обоснованием преимуществ именно такого развития. Приведу доказательства того, что выборы в стране — это не повод для паники, а мобилизационный путь развития – еще не свершившийся факт. Все определяет грамотно выстроенная стратегия развития предприятия. Если доводы партнера будут иметь рациональное ядро, будем искать компромисс. А если он будет стоять на своем, на позиции: «я так решил, я так хочу», то пришло время расставаться и идти дальше каждому своим путем.
Александр Зыза: Если партнер столь категоричен, то не буду отстаивать свою точку зрения. При таком подходе не вижу возможности его в чем-то убедить. Наши взгляды на развитие бизнеса сильно разошлись, так бывает, в этом случае лучше разойтись. Доказывать свою позицию, тратить силы бессмысленно, партнер уже принял для себя решение, очевидно, компромисса быть не может. Тогда пусть каждый останется при своих интересах, я предложу денежный эквивалент его доли.