Такой загадочный Вьетнам: как отечественному бизнесу покорить рынок этой страны

Традиционными направлениями для российских экспортеров является ЕС (объем экспорта в январе 2019 составил 15,3 млрд долларов), Китай (4 млрд долларов), Турция (1,6 млрд) и Белоруссия (1,4 млрд). В случае с последней, надо учесть, что речь идет по большей части об энергоресурсах. Менее освоенными являются рынки стран Юго-Восточной Азии, в том числе Вьетнама. А ведь именно там потребность в российской несырьевой продукции очень и очень высока.

Есть несколько наименований российских товаров, которые пользуются спросом во Вьетнаме. Это продукты питания, сельскохозяйственная продукция, готовые корма для животных, лекарства, удобрения, чистящие и моющие средства, каучук, пиломатериалы, кондиционеры и т.д.

Предприятий, работающих в этих секторах в Новосибирской области, да и в целом в России — множество. Почему же далеко не все рассматривают вьетнамский рынок в качестве перспективного рынка сбыта? Одна из главных причин — языковой барьер и незнание местных правил игры в бизнес.

«Например, во Вьетнаме обедают с 11.30 до 13.30. Обед — это святое. Страна долгие годы голодала. Если российские партнеры назначат skype-звонок или встречу на 11 часов, то вряд ли получат согласие вьетнамской стороны. А если утренние переговоры затянутся на время обеда, то они не приведут ни к каким положительным результатам, а только вызовут раздражение у вьетнамцев. Все важные встречи и дела во Вьетнаме делают утром с 8-ми до 11-ти. В силу часовой разницы между Москвой и Ханоем (+4 часа) утренние звонки из европейской части России во Вьетнам приходятся на послеобеденное время. Когда я работал в Москве, то специально ставил себе будильник на 5 утра, чтобы сделать важный звонок. Сибирским компаниям проще, у них часовой пояс совпадает с Вьетнамом», — рассказывает Роберт Курило, представитель АО «Российский экспортный центр» во Вьетнаме.

Конечно, человек, занятый развитием собственного бизнеса, может не знать таких нюансов взаимодействия с иностранными компаниями. Зато правила игры хорошо известны Центру поддержки экспорта Новосибирской области, его оператору — компании «Инновационная Бизнес Группа» и Российскому экспортному центру (РЭЦ) во Вьетнаме. Силами этих трех игроков для бизнеса Новосибирской области за последний год были организованы две прямые и одна реверсная бизнес-миссия во Вьетнам. Эти мероприятия помогли отечественным производителям оценить свои шансы и представить продукцию вьетнамским партнерам.

Специально для компаний-участников бизнес-миссий организуются отраслевые деловые переговорные треки, к группам прикрепляются переводчики. Так, к примеру, вторую бизнес-миссию во Вьетнам сопровождали трое носителей вьетнамского языка с высоким уровнем владения русским. Кроме того, они хорошо разбирались в представленной российской продукции.

«Наша  задача — сформировать доверительные отношения с Вьетнамом. Мы помогаем компаниям подготовиться к выходу на экспорт в эту страну, рассказываем, в каком формате подготовить презентацию, устраиваем встречи с представителями компаний, требования к которым передают нам экспортёры», — рассказывает Марина Глаголева  — представитель оператора экспортных мероприятий управляющего партнера ГК «Инновационная Бизнес Группа».

Это та помощь, которая существует реально, а не на словах, рассказывают участники бизнес-миссий во Вьетнам. Так, к примеру, ООО «АРЕС», молодая инновационная компания из Новосибирска, занимающаяся разработкой универсального органоминерального комплекса для растениеводства и животноводства, участвует в организованных поездках во Вьетнам уже второй раз.

Перед второй поездкой компания сформулировала свои задачи следующим образом: переговоры с производителями и дистрибуторами удобрений и агрохимии, переговоры с крупными агрохолдингами, определение перспективных партнеров для подписания дилерского соглашения.

«Мы сделали презентации и составили список компаний, с которыми нам хотелось провести переговоры. Это порядка 10 компаний. Нам предоставили переводчика и организовали встречи.  В итоге нам удалось  подписать соглашения о сотрудничестве, в рамках этих соглашений мы сейчас работаем», — делится впечатлениями о поездке во Вьетнам Андрей Новиков, директор компании «АРЕС».

В бизнес-миссиях могут участвовать и молодые, и более опытные компании. Так, к примеру, еще один участник организованной поездки во Вьетнам — компания ООО ВПК «Сибагроприбор» - существует на рынке ни много ни мало более 30 лет. Основная компетенция компании — создание анализаторов для контроля качества сельскохозяйственного сырья и продуктов переработки. Продуктовая линейка включает в себя различные анализаторы качества молока.

Исторически во Вьетнаме был слабо развит сектор молочной промышленности, так как взрослое население почти не употребляло молоко. Сейчас ситуация меняется, — рассказывает Ольга Хлыстун, it-специалист ООО ВПК «Сибагроприбор». Выйти на рынок это страны — очень перспективно и заманчиво.

«Были удачные переговоры и не очень, но благодаря каждым из них в итоге сформировалось видение вьетнамского рынка. Мы выделили для себя перспективный сегмент наших возможных потребителей. Определили, какие анализаторы из нашей линейки более всего подойдут для решения задач наших вьетнамских коллег. Сейчас на стадии подписания находятся несколько соглашений, готовятся образцы для отправки в тестовую эксплуатацию», — рассказывает Ольга Хлыстун.

Компании, которые приезжают во Вьетнам в составе бизнес-миссий регионального Центра поддержки экспорта —это своеобразный образец качества экспортной подготовки со стороны региона. Это те предприятия, которых рекомендуют на высоком административном уровне. Поэтому переговоры с иностранными партнерами начинаются с доверия.

«Тебя представляют как предприятие, которое уже зарекомендовало себя, показало себя с хорошей стороны. Кстати, если устраивать «разведку» в других странах, в том числе во Вьетнаме, самостоятельно – это внушительные затраты, а участие в бизнес-миссии – это экономия. Участники платят за проживание и транспорт»,  — продолжает Андрей Новиков.

Взаимодействие с РЭЦ,  новосибирским центром поддержки экспорта и оператором проекта  осуществляется в несколько этапов.

«На первом этапе мы проводим консультации, рассказываем об особенностях ведения бизнеса во Вьетнаме, предоставляем информацию о пошлинах и налогах на конкретный товар или услугу, об их востребованности на рынке, о возможных перспективах на рынке и трудностях при работе во Вьетнаме», — говорит Роберт Курило.

Второй этап для тех, кто всерьез выбрал для себя в качестве рынка сбыта Вьетнам. На нем происходит поиск потенциальных вьетнамских партнеров. Их список формируется либо самой компанией, либо силами РЭЦ по запросу.

Третий этап часто выполняется совместно с региональными Центрами экспорта и операторами проектов.

«Если рынок разрабатывается в рамках экспортного мероприятия, подбор партнеров проводится с помощью оператора проекта, который предварительно формирует сборный список приоритетных контактов и рассылает презентации и предложения экспортеров. Затем с помощью партнеров в стране, РЭЦ получает обратную связь от компаний, заинтересованных в переговорах с российской стороной», — рассказывает Сергей Иванов, руководитель Центра поддержки экспорта НСО .

На четвертом этапе, если между компаниями выстраивается диалог, российские бизнесмены прилетают во Вьетнам и проводят переговоры с вьетнамским потенциальным партнером.

Когда сделка заключена, эксперты Российского экспортного центра помогают поддерживать коммуникацию между партнерами по ходу реализации контракта – часто при общении по электронной почте возникает недопонимание между русскими и вьетнамцами.

«Кроме того, мы помогаем организовать бизнес-миссии российских компаний во Вьетнаме. Вьетнам — восточная страна. И очень важно наладить личные отношения с партнерами. Во время бизнес-миссий представители российских компаний при нашем участии знакомятся с вьетнамскими бизнесменами и налаживают личные контакты. Очень важно показать вьетнамцам, что вы здесь надолго и всерьез. Поэтому успеха добиваются те, кто регулярно возобновляет свои контакты, регулярно приезжает во Вьетнам, старается учитывать пожелания вьетнамских партнеров и гибко реагирует на их запросы», — резюмировал Роберт Курило.

Итоги года работы с новосибирскими экспортерами подвела Марина Глаголева:

 

«Позади интенсивный год совместной работы по вьетнамскому рынку с Центром поддержки экспорта НСО, с РЭЦ в Новосибирске, с РЭЦ и Торгпредством РФ во Вьетнаме, с вьетнамскими агентами наших проектов и с сибирскими экспортерами. Эта работа была направлена на установление устойчивых коммуникаций с вьетнамским бизнесом. Эффекту от слаженной командной работы удивлялись сами авторы чудесных достижений. Но! Этот эффект сходит «на нет», когда российские компании не выполняют данных обещаний. Экспортеры, получившие хороший шанс выйти и закрепиться на вьетнамском рынке, часто не могут им воспользоваться по собственной вине. Когда общие результаты работы уходят в песок, у всех участников команды, а особенно у тех, кто работает на вьетнамской стороне, исчезает интерес, появляются сомнения в надежности. Обращаясь к экспортерам, мечтающим обаять Вьетнам, хочу сказать: надо обязательно доводить начатое дело до конца! Все примеры успешных долгосрочных российских экспортных проектов во Вьетнаме – это результат последовательной и многолетней работы. Прекрасный пример — ООО «Арес» и ООО «Весна». За год эти компании трижды провели прямые встречи в рамках наших мероприятий с вьетнамскими партнерами.  Итог их настойчивости — основательное понимание рынка, адаптация товара под рынок, широкий круг отраслевых контактов и первые коммерческие результаты». 

Задача по выходу на экспорт во Вьетнам — непростая и очень объемная. Но бизнес, но то и бизнес, чтобы справляться с вызовами. В конце концов, побеждают те, у кого есть долгосрочная стратегия, решительность и настойчивость, активность при ведении коммуникаций.

«Смело участвуйте в бизнес-миссиях, это рабочий инструмент продвижения. Остерегаться, пожалуй, нужно лишь косности мышления, рынок может оказаться совсем не таким, каким вы его представляете! Стоит быть открытым новым связям, много общаться, собирать информацию. Тогда картинка сложится и станет понятна эффективная стратегия вывода продукта на рынок», — добавляет Ольга Хлыстун.