Управляющие и банкиры охотятся за миллионерами

Количество состоятельных новосибирцев растет, а вместе с ним и спрос на управление крупными инвестициями. Для привилегированных клиентов, чьи деньги инвестируются отдельно от рядовых пайщиков, управляющие и банкиры готовы предоставить услуги индивидуального управления. В борьбу за новосибирских миллионеров готовы включиться крупнейшие отечественные игроки.

эксперты
Юрий Бовкун
директор УК «Мономах»
Тарас Демиденко
директор УК «СибиряК»
Дмитрий Ковалевский
руководитель отдела трейдинга ИК ФИНАМ
Станислав Лукьянченко
заместитель директора новосибирского представительства УК «Альфа Капитал»
Александр Сабаев
директор новосибирского представительства «Кит-Финанс»
Татьяна Семыкина
директор новосибирского представительства Head Hunter
Егор Торишний
директор представительства УК «Тройка Диалог» в Новосибирске
Дмитрий Уголков
аналитик «ЦентрИнвестГрупп»
Ирина Фадеева
начальник отдела продаж «Брокеркредитсервис»
Владимир Черненко
директор новосибирского представительства УК «Ренессанс Капитал»

«Не так давно мне позвонил менеджер одной из УК и сообщил, что его компания готова управлять моим инвестиционным портфелем, — поделилась с «ДК» владелица нескольких небольших бизнесов, попросившая не называть ее имени. — Несмотря на мои заверения о том, что все средства я вкладываю в дело и, следовательно, управлять попросту нечем, ему удалось убедить меня встретиться ».

Управление собственным богатством часто становится серьезной проблемой для их обладателя. Что делать со свободной наличностью, а также «заводами, газетами, пароходами», знают специалисты по управлению крупным частным капиталом. В Новосибирске состоятельных людей немного, но управляющие охотятся за будущими клиентами уже сегодня. Пока лишь единицы состоятельных новосибирцев доверяют управляющему собственные богатства. «Их не более 250 человек», — подсчитал руководитель отдела трейдинга ИК ФИНАМ ДМИТРИЙ КОВАЛЕВСКИЙ. По его данным, по РФ общее число клиентов составляет порядка 30 тыс. человек. Российский рынок управления крупным частным капиталом в 2007 г. впервые оценила аудиторская компания PricewaterhouseCoopers (PwC). По ее данным, в 2006 г. в России было около 100 тыс. долларовых миллионеров. «Их число ежегодно увеличивается на 15% — это один из самых высоких показателей в мире», — говорится в исследовании.

Тенденция увеличения состоятельных людей характерна и для Новосибирска. Так, по данным Управления ФНС России по Новосибирской области, в 2006 г. свыше миллиарда руб. заработали десять новосибирцев, более 1 млн руб. — 4433 человека (годом ранее — только 1991 человек). Еще несколько лет назад миллионеров было намного меньше — за 2003 г. доходы свыше 1 млн руб. декларировали лишь 100 человек.

Услугами ИДУ пользуется не более 7% потенциальных клиентов

Оценить объемы услуг индивидуального обслуживания, как классического ИДУ, так и private banking, в абсолютных цифрах сложно — компании не всегда обнародуют эти данные, отмечает начальник отдела продаж УК «Брокеркредитсервис» Ирина Фадеева. «Многие клиенты из региона работают напрямую с федеральными или даже зарубежными компаниями», — добавляет Ковалевский.

По словам Фадеевой, в целом классическое ИДУ выбирают не более 5-10% потребителей инвестиционных услуг и пока объем средств по ИДУ у новосибирских компаний небольшой. Так, в новосибирском филиале БКС под управлением около1 млрд руб., на ИДУ приходится порядка 10% от общего объема средств под управлением, поясняет собеседница.

«Новосибирский рынок услуг доверительного управления и private banking находится, фактически, в зачаточном состоянии. Разница в позициях игроков весьма условна», — отмечает директор УК «Мономах» ЮРИЙ БОВКУН. Новосибирский рынок услуг доверительного управления и private banking только начинает развиваться, но это перспективные направления. По данным Ковалевского, в России в последние годы темпы роста числа клиентов ИДУ сохранялись устойчиво высокими — порядка 70% в год. «А для Новосибирска — более 100% в год. До сих пор уровень проникновения услуги значительно ниже числа потенциальных клиентов», — поясняет аналитик. Директор представительства УК «Тройка Диалог» в Новосибирске Егор Торишний согласен с Ковалевским. Хотя в течение предыдущих трех лет рынок услуг индивидуального доверительного управления и private banking рос ежегодно в разы, потенциал его остается высоким: «Пока услугами индивидуального управления охвачено максимум 5-7% от потенциальных клиентов», — отмечает Торишный.

Рынок управления частным капиталом сегментируется

«Инвесторы, располагающие небольшой суммой — не более нескольких десятков тысяч долларов, инвестируют их на свой страх и риск в стандартизированные, серийные продукты для массового потребителя — ПИФы, банковские депозиты и пр., — рассказывает директор УК «СибиряК» Тарас Демиденко. — А более состоятельный клиент, в чьем распоряжении несколько сотен тысяч долларов, может рассчитывать на индивидуальный подход и консультации: услуги индивидуального доверительного управления или private banking». В отличие от private banking услуги ИДУ подлежат обязательному лицензированию и четко законодательно определены, указывает Бовкун. По его словам, термин «доверительное управление» означает, что банк или УК формирует портфель клиента, как правило, в рамках консервативной, агрессивной или сбалансированной стратегий, а затем берет на себя управление этим портфелем.

Рынок private banking является одним из самых информационно закрытых. О том, какие услуги управляющий или банкир готов предоставить клиенту, последние узнают уже при личных встречах с менеджментом.

Как рассказывает Лукьяненко, Private banking, помимо собственно доверительного управления портфелем, включает в себя более широкий спектр услуг — например, расчетно-кассовое обслуживание, депозиты, пластиковые карты, сейфовые ячейки, а также — нефинансовую составляющую, консалтинговые услуги, экспертную оценку, юридическое сопровождение, работу с недвижимостью, создание общей семейной стратегии распределения состояния и проч. Компании, предоставляющие эти услуги в Новосибирске, декларируют разный уровень «входного билета» как для ИДУ, так и private banking.

Наименьший минимальный порог (по ИДУ) определен в «Алемаре» — $20 тыс. Несколько большие значения установлены в БКС — 5 млн руб., в «Мономахе» — около 8 млн руб. В УКС «Ренессанс Капитал» услуги ИДУ оказываются от $1 млн, в УК «Кит-Финанс» — от 25 млн руб. Из опрошенных «ДК» управляющих компаний и банков услуги private banking оказывают в УК «Тройка Диалог» и УК «Альфа-Капитал». Порог в УК «Альфа Капитал» — 15 млн руб., в «Тройке Диалог» — от $250 тыс.

«Некоторые компании, предлагая индивидуальное управление при небольшой сумме, например несколько миллионов рублей, идут навстречу пожеланиям клиентов, ориентируясь на спрос, — говорит Бовкун. — Но при таких деньгах инвестору разумнее формировать портфель из публичных ПИФов, ведь при классическом ИДУ налог платится с каждой транзакции, в отличии от ПИФов, но, тем не менее, при наличии спроса компании идут навстречу пожеланиям клиентов».

Все больше организаций предлагают услуги private-banking, замечает Александр Сабаев, директор новосибирского представительства «Кит-Финанс». По его мнению, организации, декларирующие эксклюзивное обслуживание при пороге от $20 тыс., в лучшем случае ограничиваются предоставлением более качественного сервиса по традиционным операциям. Большинство управляющих не афишируют размер среднего счета. Эксперты отмечают, что в Новосибирске управляющим доверяют небольшие суммы. Так, в УК «Альфа-Капитал» — от 15 до 100 млн руб., в БКС — от 15 до 20 млн руб. По мнению аналитика «ЦентрИнвестГрупп» Дмитрия Уголкова, невысокие минимальные пороги для инвестирования управляющих компаний говорят о нарастающей конкуренции и существенном росте спроса в этом сегменте.

Управляющим компаниям выгодны крупные клиенты

В услугах классического ИДУ с клиента взимается два вида вознаграждения: «вознаграждение за успех», а также проценты от суммы, переданной в управление. По словам Демиденко, вознаграждение управляющего может достигать 25% от полученной по порт- фелю прибыли и 3-5% — за управление. При оказании услуг private banking УК получает доход не только за управление капиталом, но и от сопутствующих услуг.

Бовкун отмечает, что при ИДУ среднерыночные ставки вознаграждения управляющего составляют 15-20% от суммы вознаграждения, а в ПИФах — 3% от стоимости чистых активов (СЧА), независимо от результатов. Таким образом, если сравнивать доход УК от управления коллективными инвестициями и классическим ИДУ, то речь идет о суммах одного порядка, считает финансист.

«При неблагоприятной ситуации на фондовом рынке сегмент ИДУ не всегда может оправдать надежды управляющих, — говорит Фадеева. — Тогда управление коллективными инвестициями обеспечит больший доход — при доверительном управлении доход УК зависит от уровня дохода клиента, а при управлении ПИФами управляющий получает доход независимо от будущего результата».

Черненко рассказывает, что в индивидуальном обслуживании УК выгодны крупные клиенты. Рентабельность растет при суммах больших, чем $1 млн. Стандартные, массовые услуги коллективных инвестиций имеют низкую себестоимость. Но когда продукт выстраивается конкретно под человека, то это означает привлечение дополнительных ресурсов — например, увеличение временных расходов управляющего на выработку стратегии, предоставление отчетности по каждому виду операций, услуги аналитиков, дорогое программное обеспечение. «Все это стоит дополнительных денег, а дополнительные расходы снижают показатели рентабельности», — отмечает он.

По словам Ковалевского, вкладывая деньги в ПИФ, пайщик слепо доверяет их судьбу управляющему. Но при индивидуальном доверительном управлении инвестор и управляющий в ходе диалога могут изменить структуру портфеля, сделав ее более агрессивной или, напротив, консервативной — в зависимости от индивидуальных предпочтений клиента.

Как правило, к услугам управляющих обращаются предприниматели, продавшие бизнес или его часть, — у них появляется свободная наличность, и они инвестируют средства на фондовым рынке, рассуждает Черненко. По его мнению, такие клиенты привыкли рисковать, поэтому для них характерен выбор «агрессивной» стратегии инвестирования.

Перспективной аудиторией для управляющих становятся топ-менеджеры предприятий. По словам Черненко, пока среди клиентов их немного, но в будущем их число будет расти. Они готовы отдавать средства в управление. «У них просто нет времени, чтобы распоряжаться заработанными деньгами. По типу инвестиционной стратегии они, как правило, консерваторы — деньги им достаются сложнее, и суммы инвестирования меньше», — отмечает финансист.

Фадеева отмечает рост популярности умеренных и умеренно-агрессивных стратегий. Для БКС такими являются стратегии «Доход и рост» и «Долгосрочный рост». В УК «Альфа-Капитал» большинство клиентов выбирают сбалансированную стратегию. «Хотя она ближе к агрессивной, чем к консервативной», — отмечает Лукьяненко. Клиентами «Альфа-Капитал» становятся предприниматели от 40-45 лет — у них уже есть финансовая подушка, они стремятся диверсифицировать свой инвестиционный портфель с помощью новых инструментов, объясняет собеседник.

Инвесторы выбирают между ИДУ и закрытыми ПИФами

До сих пор подавляющую массу денег клиентов оттягивал не фондовый рынок, а недвижимость — как в виде прямых инвестиций, так и различных ЗПИФов недвижимости, констатирует директор новосибирского филиала УК «Ренессанс Капитал» Владимир Черненко. «Но в дальнейшем популярность фондового рынка будет расти», — прогнозирует финансист.

По его мнению, в ближайщие годы доходность недвижимости упадет до цивилизованных значений — не более 15% годовых. Показатели доходности фондового рынка — около 25-30% в год для инвесторов будут выглядеть более привлекательно, указывает Черненко.

Плохая погода на финансовых рынках не стимулирует развитие сегмента индивидуального управления. Так, в УК «Мономах» в течение 2007 г. доля ИДУ в общем объеме инвестиций снизилась с 47,31% до 0,02%. Бовкун полагает, что в ближайшие годы наиболее перспективным будет развитие ЗПИФов — недвижимости, земельных, венчурных. «Именно в них вложились клиенты, которые вывели средства из ИДУ», — поясняет он

Как отмечает Егор Торишний, если в течение 2005-2006 гг. рынок индивидуального управления рос в 4-5 раз ежегодно, то по итогам 2007 г. темпы роста замедлились. «На фоне снижения доходности фондового рынка вопросом выбора для многих клиентов является искусство управляющего, который может переиграть рынок», — полагает аналитик.

Лукьяненко согласен с Торишним. По его словам, сейчас около 30 потенциальных клиентов готовы передать УК «Альфа-Капитал» свои средства в управление, выведя их из других управляющих компаний. «Их не устроили результаты — доход оказался ниже ранее запланированного», — уточняет он.

УК сами ищут клиентов

Традиционная реклама на потенциальных клиентов совершенно не действует, отмечает Торишний. ИДУ — бизнес в первую очередь репутационный. Главное, что влияет на выбор клиента, — это рекомендации.

«Традиционная реклама полезна лишь для повышения узнаваемости самой УК, в деле продвижения индивидуального управления на нее надеется не стоит», — соглашается Фадеева.

«Мы пытаемся завоевать доверие наших клиентов еще задолго до того, как они становятся нашими клиентами на ДУ. Заранее пытаемся узнать, к какому типу относится наш клиент, какой вариант обслуживания ему предложить», — поясняет она. Доверительное управление подразумевает не только работу с портфелем, но и доверительные отношения клиента с его личным менеджером, подчеркивает собеседница.

Тем не менее многие УК применяют в практике методы активных продаж — менеджеры компании сами ищут клиентов и предлагают услуги индивидуального управления. Управляющие проводят агрессивную тактику, подтверждают менеджеры.

«В нашем отделе продаж восемь сотрудников, в обязанности которых входит поиск и работа с потенциальными клиентами, — рассказывает Торишний. — Выстраивание отношений — длительный процесс. На привлечение внимания к нашим продуктам, анализ потребностей клиента уходит полгода и более».

«В дальнейшем у нас появится отдель- ный сотрудник по привлечению клиентов в ИДУ. Но сейчас мы пытаемся оценить — насколько это будет рентабельно. Это связано с ситуацией на фондовом рынке», — рассказывает Владимир Черненко.

«Специалисты по ИДУ единичны на рынке, и компании вынуждены конкурировать за них», — констатирует директор новосибирского представительства Head Hunter Татьяна Семыкина.

Поскольку перекупить специалиста и удержать его — удовольствие не из дешевых (предлагаемая зарплата — до$3 тыс.), то компаниям приходится выращивать таких специалистов самостоятельно.

Принято обучать специалистов с нуля сначала в розничном секторе, потом они совершенствуют свои навыки в корпоративном банкинге, и только потом им можно доверить индивидуальное доверительное управление. Такой сотрудник должен быть очень квалифицированным и надежным — мало знать все налоговые, инвестиционные, финансовые нюансы, нужно уметь обращаться с VIP-клиентом и хранить конфиденциальность.