Вы чем ключевых клиентов удерживаете?

Группа Bacardi-Martini не продлила дистрибьюторский договор с крупнейшим новосибирским торговцем алкоголем, компанией «Септима». Теперь все права на продвижение продукции Bacardi в Сибири принадлежат «Формуле холдинг». По оценке экспертов, потерянный контракт приносил «Септиме» около 10% оборота. Респонденты «ДК» рассказывают, как они снижают риск потери якорных клиентов.

 

 

Алиса Титкова
управляющая магазином J. Lo
Бизнес нашей компании «Сибирский альянс» пока построен на договоре с одним партнером  компанией Crocus Group. ­C­ начала 2006 г. мы являемся ее субфранчайзи по марке J. Lo. Рассчитываем, что благодаря хорошим объемам продаж партнерство с Crocus продлится дольше определенных договором пяти лет. Скоро станем франчайзи еще двух компаний, что уменьшит нашу зависимость от нынешнего партнера.

Игорь Сафрошкин
генеральный директор компании «Вельц-Новосиб»
Ключевые клиенты обеспечивают нам примерно 50-60% выручки. Чтобы их удержать, мы идем на финансовые уступки, но не просто снижаем стоимость перевозки, а предоставляем большее количество услуг. Работа с ключевыми клиентами требует активной вовлеченности топ-менеджеров на уровне линейных менеджеров нередко возникают конфликтные ситуации.

Владимир Филиппов
директор компании xTech
У нас десяток ключевых клиентов, по заказам которых разрабатываем программное обеспечение. С потерей крупных заказчиков сталкивались семь лет назад, когда интерес к разработке программного обеспечения на мировом рынке падал. Ухода же клиентов от нас к другим разработчикам не было. Возможно, потому, что мы специализируемся на нестандартных, сложных проектах, нас сложно кем-либо заменить.

Игорь Ладыгин
директор «Брокеркредитсервис Консалтинг»

Для нашей
компании все клиенты ключевые, не- зависимо от величины бизнеса  мы прекрасно знаем, что небольшая, но динамичная компания может за год вырасти в несколько раз. Максимальная доля одного клиента в структуре выручки не превышает 10-15%. Клиентов мы теряем очень редко. Основная причина кроется в нашем подходе: пообещать меньше, а сделать больше. Это позволяет уберечь клиентов от разочарований.

Анжелика Никитченко
руководитель Центра мерчендайзинговых технологий «Активные продажи»
Ключевые клиенты нам не причиняют беспокойства, но держат в тонусе. Для ключевых клиентов разрабатываем спецпрограммы, систему партнерских цен, дополняем спектр наших услуг услугами сторонних организаций. Одновременно занимаемся постоянным поиском новых клиентов, а также постоянно расширяем и углубляем комплекс мерчендайзинговых услуг, развиваем новые направления.

Юрий Коробченко
директор «Алькасар Новосибирск»

Стараемся быть максимально полезными. Сейчас мы продаем рекламное время не только на НТВ, но и на ТНТ и ТВЦ, то есть наше предложение за полгода деятельности увеличилось в три раза, а клиентов стало больше в пять раз. Одно из наших основных конкурентных преимуществ  возможности сетевого оператора. Планируя медиакампанию, клиент может разместить рекламу в Калининграде, не выезжая из Новосибирска.

Дмитрий Терентьев
директор новосибирского филиала страховой компании «Гефест»
Конкуренция на страховом рынке высока, и некоторые компании предпринимают попытки переманить к себе клиентов с помощью демпинга. И хотя нам не приходилось терять крупных клиентов, но ситуации, когда нас предупреждали о возможном уходе, апеллируя к более низким тарифам конкурентов, иногда возникали. Приходилось объяснять, что низкие тарифы не главное, обращать внимание на качество своей работы, своевременность выплат.