Региональный директор компании «Интерлизинг» по Сибирскому федеральному округу рассказал ДК о том, как 2020-й помог рынку нарастить продажи, и какие отрасли показали развитие во время пандемии.
Какие тренды создала пандемия на рынке лизинга, как он прожил необычный 2020-й?
— Несмотря на то, что мы переживали год в режиме локдауна, наша компания, например, перевыполнила план на 121%. Продажи шли очень хорошо у всех участников рынка, даже в период кризиса. Ближе к концу лета был небольшой спад, связанный с тем, что после введения ограничений клиенты решили закупить технику впрок и сделали это сильно заранее, весной. Они понимали: часть заводов закроется на карантин, производства остановятся, и они не успеют в срок купить технику. А так как у многих бизнес завязан на контрактах с определенными сроками (например, у дорожников), они не могли делать пауз. Многие представители сельскохозяйственной отрасли купили технику значительно раньше, так как понимали, что уборка ждать не будет.
После выхода из локдауна, соответственно, произошел спад. Продажи в 2020 г. были не равномерными, а волнообразными. Под конец года снова был активный рост, за счет чего мы в итоге перевыполнили план.
Если посмотреть на рынок лизинга в целом, то у других компаний была такая же картина — всплеск потом падение, и у всех были очень хорошие продажи по итогам года. Здесь все зависело от самих компаний — смогли ли они перестроиться в этот период. Те, кто смог работать в удаленном режиме, чувствовали себя лучше.
Мы вели предварительную работу по диджитализации некоторых наших процессов еще до ухода на самоизоляцию и в онлайн — у нас было готовое мобильное приложение, которое как раз в этот период запустили и начали активно использовать. Это было приложение для удаленного осмотра бизнеса и техники. Мы отправляли клиенту код доступа, и он мог подгружать фото и документы в нашу заявку — соответственно, сотруднику не приходилось выезжать на осмотр.
Мы просто воспользовались ситуацией. Те компании, которые были готовы к удаленке, достаточно комфортно пережили кризис. Маленьким компаниям, у которых все было в «ручном режиме», пришлось труднее. Например, много городов, ушедших на самоизоляцию, не пускали к себе людей из других регионов, а техника, стоящая там, была уже оплачена — нужно было забирать. Все это происходило в удаленном режиме, и не все оказались к этому готовы.
Трудно представить, как в лизинге строится удаленная работа. К тому же, возникает вопрос кибербезопасности.
— Начнем с самого простого — подписание договоров через ЭДО. Мы легко получаем финансовые документы у компаний, которые подключены к системам электронного документооборота, подписываем с ними через электронный ключ договоры купли-продажи, договоры лизинга. То есть, в принципе, мы с ними можем даже не видеться. У нас есть определенные критерии, на основе которых мы принимаем решение — сотрудничать с клиентом или нет.
Если есть сомнения, то отправляем клиенту ссылку на мобильное приложение, которое он скачивает на свой телефон, делает съемки своего бизнеса, техники, подгружает, и мы это сразу видим. На основании этой информации мы делаем заключение и подписываем с ним договор.
Каким вы видите будущее рынка при таком развитии удаленки?
— Наверное, основные вопросы будут решаться через личные кабинеты: менеджеры продаж даже не будут искать клиента, он сам будет оставлять заявки в 3-4 лизинговые компании, подгружать свои документы, ему будут предоставлять графики, и он будет делать выбор. То есть снизится количество продающих менеджеров — клиент будет сам выбирать и получать необходимое финансирование.
Это все движется естественным путем. Еще три года назад никто не думал, что в продуктовых супермаркетах можно будет удаленно покупать продукты с доставкой на дом. Сейчас это норма. Будущее — за дистанционными сервисами. Все больше людей будут получать коробочные продукты, не выходя из дома.
Как-то поменялся портрет клиента за время кризиса?
— Изменения были небольшие. На каких-то рынках случился застой, какие-то работы прекратились, и компании попросили у нас реструктуризацию. Больше всего таких компаний было в угольной промышленности. Потому что в начале 2020 г. цена на уголь значительно упала, и компании, которые занимались его добычей, не смогли свести дебет с кредитом. С этим рынком у нас возникали задачи, которые пришлось оперативно решать. Было и несколько банкротств.
Сейчас цена на уголь, к счастью, поднимается, и все эти компании вышли из просрочки и зашли в нормальные графики платежей.
Как у вас отличается портрет клиентов по регионам?
— Юг и Волжский район — это в основном сельское хозяйство. Северо-Запад, Санкт-Петербург, Центральная Россия, Москва — это оборудование, строительная техника. На Урале среди клиентов в основном газовая и нефтяная отрасль, в Красноярске и Иркутске тоже затрагиваем немного нефтяную отрасль. Также там основные продажи техники приходятся на сферы заготовки леса и его переработки.
Новосибирск, как ни странно, тоже показывает хорошую долю сельского хозяйства, оно сейчас очень хорошо развито. Также в портфеле — угольная промышленность, строительная отрасль.
Дальний Восток — это лесная промышленность, строительная техника. В этот регион входит и Читинская область с Забайкальским краем — там также большая доля строительной отрасли, Республика Бурятия — это нефть. Это отрасли, которые не останавливались в кризис и работают всегда активно. Поэтому регионы чувствуют себя примерно одинаково, за исключением, как я уже упоминал, отдельного пласта — угольной промышленности.
За последние пять лет трансформировалась ли конкурентная среда на рынке?
— Происходило укрупнение рынка. Сейчас появляется все больше лизинговых компаний — стало понятно, что лизинг идет практически нога в ногу с банковским сектором по объему выданного финансирования. Соответственно, многие понимают, что здесь есть, где поработать и заработать. В Новосибирске за последние три года появились представительства крупных известных компаний, связанных с банками. Некоторые компании, которые закрывали здесь лизинговые представительства, начали возвращаться — конкуренция усиливается с каждым днем.
Этот год обещает быть лучше 2020-го. Какие прогнозы по развитию рынка вы могли бы дать? Есть ли законодательные новости, которые скорректируют работу?
— План продаж на этот год у нас значительно больше прошлогоднего — мы уверены, что будем расти. Также мы в Сибири в прошлом году открыли еще дополнительно три представительства, таким образом, филиальная сеть в СФО насчитывает шесть офисов, в этом планируем открыть еще один в Кемерово — с учетом того, что уголь вырос в цене, мы увидели большой спрос на технику для добычи и перевозки угля.
Уже начинаем работать по заявкам на лесную технику в Красноярском крае. В Иркутской области очень хороший спрос на строительную технику. В Новосибирске есть разрез Восточный — это тоже угольная промышленность — туда требуется очень много техники. Сейчас уже начинаем готовиться к сельскохозяйственным работам — ведутся закупки тракторов, комбайнов. Помимо этого, клиенты покупают очень много сопутствующей с/х техники. В этом году мы подписали очень редкий договор — на комбайн для уборки черной смородины в Новосибирске! Мы впервые покупали такой комбайн. То есть по нашим клиентам можно понимать, какой бизнес развивается и появляется в регионе.
С точки зрения законодательства принципиально нового в этом году пока ничего не ожидается. Идут разговоры по поводу того, что нужно будет обязательно получать лицензию Центробанка на работу лизинга, но это происходит уже на протяжении примерно четырех лет, однако пока ничего так и не произошло. Все это требует подготовки. Сейчас у нас как такового государственного регулятора нет.
Если это произойдет, то рынок ждет какая-то волна зачистки?
— Может быть, закроются более мелкие компании, уход которых не будет сильно заметен. Конечно, компаний станет чуть меньше, но не будет большой зачистки. Может быть, не станет каких-то фиктивных игроков, но на рынке в целом это не скажется.