Последние полтора года российский бизнес находится в состоянии постоянной трансформации. Особенно это ощущают на себе экспортеры. Задач — великое множество, а их решения часто очень нестандартны.
Наукоемкий бизнес в условиях санкций оказался в более запутанной ситуации, чем экспортеры из других отраслей. Кому-то оказалось легко работать в России и ЕАЭС, кому-то — по большей части за рубежом, кому-то — наоборот — только в России, но им мешает параллельный импорт, недоверие россиян к своим продуктам и необходимость тратить время и силы на «зачистку» последствий от санкций внутри страны, вместо того, чтобы активно выпускать продукцию на импортозамещение и экспорт. Кроме того, в то время как цифровизация стремится облегчить бизнесу жизнь, законодательство ее осложняет именно в вопросах цифрового взаимодействия с контрагентами.
Обо всех этих проблемах и задачах представители отрасли наукоемких технологий поговорили на конференции «Экспорт в страны ЕАЭС-2023. Потенциал межрегионального и приграничного сотрудничества». Спикеры поделились практиками внедрения наукоемких технологий в странах Евразийского экономического союза. Похвастаться успешной практикой смогли не все — наукоемкий бизнес сталкивается с множеством проблем, причем не одинаковых.
«Сложные отношения с нашими бывшими партнерами из теперь уже недружественных стран, а также рекордное количество санкций ярко показывают нам, что сегодня очень важно поддерживать наукоемкие технологии внутри страны и внедрять в производство отечественные наработки. Конечно, очень важно учитывать и целесообразность кооперации со странами ЕАЭС и с учетом этих возможностей формировать наш технологический суверенитет», — отметила руководитель представительства АО «Российский экспортный центр» в Новосибирске Елена Брагова, открывая дискуссию.
Поддержка наукоемкого бизнеса — где взять?
Конечно, развитие институтов поддержки заметно облегчило решение вопросов экспорта, однако компаниям часто все-таки не хватает помощи, причем не всегда финансовой. Одна из возможностей сегодня — это обращение в Департамент промышленной политики ЕЭК. Заместитель директора департамента Георгий Арзуманян поделился с участниками форума информацией о том, на какую поддержку могут рассчитывать сегодня экспортеры.
Например, субсидирование процентной ставки для кооперационных проектов в промышленности — финансирование проектов запланировано с 2024 г. Фонд субсидиарной поддержки составляет примерно 1,8 млрд руб., что позволит поддержать проекты на сумму 16-17 млрд руб. в год. Формой поддержки станет возмещение части процентной ставки по кредиту (до размера ключевой ставки ЦБ/НБ).
Целями такого субсидирования департамент называет увеличение объема взаимной торговли и взаимных инвестиций в ЕАЭС; создание новых мощностей или модернизацию производства; создание кооперационных цепочек в области промышленности по схеме «3+ »; выпуск промышленной продукции с добавленной стоимостью. Получить субсидию могут представители 25 отраслей промышленности.
О поддержке инновационных предприятий в Новосибирской области рассказал директор ГАУ НСО «Новосибирский областной инновационный фонд» Александр Николаенко:
«Инновации и наука — одно из приоритетных направлений развития Новосибирской области. Сибирь славится «мозгами», и наша задача их не только «вырастить», но и удержать. Когда в 1990-е годы приоритеты государства изменились, большая часть инноваторов уехала, но часть осталась, и сейчас, когда многие регионы только входят в повестку поддержки науки и инноваций, мы уже успели понаступать на грабли и знаем, в каком направлении двигаться. Новосибирский областной инновационный фонд работает с 1996 года, и за это время меры поддержки науки и инноваций менялись, в зависимости от ситуации в регионе и стране. Но в 2021 г. руководство Новосибирской области решило, что поддержки на разных уровнях стало так много, что инноватору трудно разобраться, куда идти. Решили на базе нашего госучреждения сделать единое окно услуг. Задача инноватора — просто прийти к нам, рассказать о своих задачах, и мы поможем их решить не только деньгами, но и административным ресурсом. Мы расскажем, где и какой можно получить грант, поможем оформить заявку и напишем сопроводительное письмо-поддержку от фонда».
Тенденции промышленной революции
Задачей круглого стола было в том числе обсудить возможности экспорта наукоемких технологий, однако вектор беседы порой был направлен на импортозамещение — не все производители смогли выйти на широкую географию. В то же время некоторые, наоборот, говорили о том, что им сложнее продавать в России, и даже, на удивление, легче удается сохранять выстроенные до геополитического кризиса отношения с недружественными странами.
Директор Центра международного промышленного сотрудничества ЮНИДО в РФ Сергей Коротков рассказал о концепции и перспективах промышленной революции 4.0 и отметил, какие тренды она формирует сейчас, и на что нужно ориентироваться, чтобы стать бенефициарами этого события.
«Индустрия 4.0, с нашей точки зрения, определена четырьмя основными направлениями: это большие данные, продвинутая аналитика, человеко-машинные интерфейсы, цифро-физическая передача. Звучит как фантастика, но все это будет осуществляться, хотим мы этого или нет», — отметил эксперт.
По его словам, главный тренд сегодня — это всеохватывающее устойчивое промышленное развитие, а это, в свою очередь — новые технологии, направленные на создание рабочих мест, возможности получения дохода, возникновение новых отраслей промышленности, экологические товары, потребление энергии и сырья, промышленная конкурентоспособность, связи с сопутствующей деятельностью.
Сергей Коротков также отметил, что сегодня приоритетные направления промышленной политики стран — это декарбонизация, структурные изменения, глобальная интеграция, стандарты и инновации, а также компетенции в сфере экологизации производства.
Всеохватывающее устойчивое промышленное развитие — это создание новых товаров, новые отрасли промышленности, повышение эффективности производства, увеличение прибыли, возможности для инвестирования, экологическая устойчивость и социальная инклюзивность. Если технологические компании будут находиться в рамках такой концепции, у них есть шанс «возглавить промышленную революцию», считает эксперт.
Импортозамещение — доверие — экспорт
Несмотря на то, что многие российские компании начали встраиваться в текущие тренды, не у всех получается быстро выходить на зарубежные рынки. А некоторым и вовсе приходится тратить время и силы на то, чтобы «подчищать» последствия санкций внутри России.
Так, начальник отдела маркетинга АО «Кондор-Эко» Дмитрий Капустин рассказал о том, что их компания, которая производит газоочистное и пылеулавливающее оборудование для энергетики, черной и цветной металлургии, а также цементной и химической промышленности, после введения санкций стала помогать своим клиентам переналаживать иностранное оборудование, так как иностранные партнеры начали отказывать в обслуживании.
Сам же «Кондор-Эко», чтобы не зависеть от иностранных партнеров и комплектующих, старается максимально импортозаместить свои аппараты.
«Минимальный процент российских составляющих в наших аппаратах — 85%, иногда доходит до 95%. Это в том числе и программное обеспечение, которое мы пишем сами. Мы стараемся сами закрывать любую потребность. Но нам есть к чему стремиться, и мы хотели бы подтягивать за собой сопутствующие производства», — рассказал Капустин.
Что касается зарубежных поставок, то сегодня, несмотря на сложности, компании удалось выйти с газоочистительным оборудованием на рынок Вьетнама с помощью программ Российского экспортного центра и Торгово-промышленной палаты. Однако Дмитрий Капустин отметил, что у компании есть замечания к ТПП:
«Мы получили сертификат о том, что являемся российским производителем, но процесс шел очень долго, в течение года. Мы призываем ТПП способствовать своим производителям, чтобы они быстрее получали сертификаты. Хочется поддержки у себя в стране, потому что самые сильные конкуренты у нас — это китайцы, которые делают очень хорошую технику и дают очень хорошую цену».
Обратный кейс — когда в России работать сложнее, чем на Западе, представила генеральный директор НТЦ «Транскор-К» Светлана Камаева. Компания разработала собственную технологию диагностирования трубопроводных систем — это аналог внутритрубной дефектоскопии, который может быть применен для любых трубопроводов из стали или чугуна. До пандемии коронавируса компания работала в 43 странах мира.
За время работы специалисты компании обследовали 21 000 км трубопроводов, с большой долей вероятности выделяя все участки риска с помощью технического диагностирования методом магнитной томографии. Технология помогает выявить концентраторы напряжения в любой среде. Это позволяет обследовать массу объектов, которые раньше никак не контролировались. Оборудование и программы компания производит самостоятельно, в России, включая последующее формирование цифрового двойника объекта.
«В мире по применению этой технологии мы пока лидируем, еще никто не повторил. За контракты на такую диагностику не берутся даже США, Канада, Норвегия — все обращаются к нам. Поэтому наш опыт скорее более негативен в России и странах ЕАЭС, нежели на Западе. Это связано не столько с отсутствием поддержки в России, сколько с отсутствием современной нормативной базы — в этом смысле система крайне неповоротлива. А за рубежом нам помогает как раз то, что там не нуждаются в российских нормативах. В России в некоторых компаниях, чтобы выйти в раздел поставщиков, надо вступить в саморегулируемую организацию (СРО), чтобы пройти проверку оргтехготовности. Эта бюрократия и открывает нам путь в страны, где не требуется никаких СРО. Сейчас самая большая потребность — в оперативности реагирования государственных и иных институтов поддержки на наши конкретные запросы. Нам не нужны деньги и ресурсы, мы хотим обратить внимание на то, что зарегулированность и бюрократизация рынка сдерживают даже то, что уже успешно», — отметила спикер.
О похожей ситуации рассказал директор ООО «Папийон» Игорь Мендзебровский. Однако для его компании после отсутствия интереса со стороны России до пандемии коронавируса сегодня открываются новые перспективы работы на российском рынке и в зоне ЕАЭС.
Компания производит инновационные медицинские изделия. В 2018 году «Папийон» заключил партнерство с европейским инвестиционным фондом, который начал инвестировать в его разработки. В 2020 году был запущен проект, который позволял повысить качество обслуживания пациентов в медицинской системе — это были специализированные медицинские кровати, которые дали +6% к выживаемости пациентов.
«Но это, к сожалению, результат США, а в России это никому не было нужно. В 2022 году мы выкупили права на компанию, выкупили патенты и адаптировали продукт полностью под российского потребителя. А раньше в России это работало так: медучреждениям проще было купить в Москве готовое иностранное решение и получить откат, чем интересоваться нашей разработкой. Поэтому мы подстраивались под этот режим, применяя наш научный потенциал: мы в Новосибирске разрабатывали изделия, которые везли в штаты, там апробировали, создавали патентные поля, объекты интеллектуальной собственности, и монетизировали разработки там. Когда начались санкции, мы поняли: настал тот момент, когда с российского рынка, из нашего сегмента, уходят медицинские компании, в которые мы как страна инвестировали 30 лет. Меня радует, что они ушли. Если раньше мы могли разрабатывать изделия здесь и транслировать их на Запад, то следующим шагом мы будем «забирать» изделия оттуда и переносить разработки на территорию РФ, чтобы сократить отставание, которое сегодня существует у нас в стране», — поделился эксперт.
Генеральный директор санкт-петербургской компании «ЭПИКОЛ-НАСОСЫ» Светлана Григорьева также обратила внимание на проблему отсутствия интереса заказчиков к отечественным продуктам. Компания производит инновационные высокоэффективные насосы для разных сфер деятельности и разных отраслей.
«Мы пока не выходили на другие страны, потому что считаем, что нужно еще освоить Россию. Мы могли бы заместить все своей продукцией, но у нас есть параллельный импорт, который позволяет продолжать покупать иностранное, а хочется, чтобы россияне не боялись доверять российскому. Поэтому мы надеемся, что нам дадут шанс жить, и очень просим содействия», — обратилась спикер к экспертам из институтов поддержки и потенциальным заказчикам.
Руководитель функции управления рисками Госкорпорации «Росатом» Николай Николаенко согласился с коллегами:
«Прежде чем выходить на экспорт в дружественные и недружественные страны, вы должны получить референцию в России — показать, как ваша продукция работает в своей стране, многолетним опытом доказать надежность, чтобы выходить на рынки ЕАЭС».
Цифровая инфраструктура экспорта
Для того, чтобы в новом ритме жизни вести экспортную деятельность было комфортно, необходимо ускорить процессы повсеместного внедрения электронного документооборота.
Первая компания, которая запустила электронный документооборот между иностранными юридическими лицами в России — «СКБ Контур». Директор макрорегионального центра Сибирь Ярослав Короленко рассказал о том, что правительство РФ до 2024 года ставит по ЭДО в России цель — обеспечить полноценную инфраструктуру, чтобы все компании могли легко взаимодействовать не только внутри государства, но и с иностранными партнерами.
«Текущая ситуация в сфере логистики заставляет искать новые пути доставки, что увеличивает количество иностранных контрагентов, а значит, удобный электронный документооборот, позволяющий работать с иностранными компаниями, сегодня как никогда необходим», — отметил эксперт.
Сейчас «СКБ Контур» уже реализовала одну из схем: две компании, одна из которых находится в российской юрисдикции, другая — в иностранной, могут с помощью получения электронно-цифровой подписи полностью осуществлять весь документооборот в сервисе Диадок. Единственное ограничение: пока такой документооборот не может быть юридически применим на территории России. Но есть закон №63 ФЗ «Об электронной подписи», который открывает возможности для нивелирования рисков бизнеса.
«Сейчас мы вместе с государством участвуем в пилотном проекте на рынке Китая, потому что 40% товарооборота приходится именно на него. В Китае тоже есть свои наработки по ЭДО. Мы формируем единую площадку GIS, на которой происходит проверка электронной подписи, выпущенной в иностранном государстве, и проверка подписи, выпущенной на территории России — каждый контрагент работает в своей системе на своем языке, и документы являются юридически значимыми как в Китае, так и в России. Я надеюсь, что этот опыт будет успешным, и мы сможем открыть для рынка серьезные возможности», — рассказал Ярослав Короленко.
Сейчас компания работает с контрагентами из 26 стран, многие из которых входят в список недружественных. В соответствии с европейским регламентом защиты персональных данных GDPR любая страна ЕС может подключаться к схеме МЭДО.
Продолжая тему цифровых инициатив, директор департамента продуктового развития ЭТП Газпромбанка Станислав Никонов рассказал, что банк уже с 2016 года активно развивает торговую кооперацию внутри ЕАЭС и создает возможности иностранным компаниям встречаться на своих площадках и даже выходить в российские закупки. И сейчас уже более 540 компаний ЕАЭС ведут деятельность на платформе. Основные игроки — Беларусь (67%), потому что у стран работает взаимное признание электронно-цифровой подписи. Также есть небольшие доли у Армении — 2%, Казахстана —28%, Кыргызстана —3%.
«В прошлом году совместно с Минпромторгом мы запустили сервис импортозамещения и начали вместе с коллегами из Евразийской экономической комиссии демонстрировать его представителям бизнеса ЕАЭС. В прошлом году мы увидели прирост количества заявок на 96% по отношению к 2021 году. Однако мы понимаем, что у бизнеса при работе с нами есть сложности, это в первую очередь — действующее законодательство: федеральные законы о госзакупках, об электронной подписи, которые создают барьеры компаниям из ЕАЭС для участия в закупках, для поиска поставщиков. Также есть много сложностей внутри цифровой системы страны. Но мы будем двигаться в сторону гармонизации действующего законодательства», — рассказал спикер.
Следуя трендам, Газпромбанк также выпустил на рынок ИТ-игрока Vesna, который занимается заказной разработкой, консалтингом, автоматизацией бизнес-процессов, финансовым сектором, кибербезопасностью в финтехе и в промышленном сегменте.
«Эта компания уже активно двигается в сторону трансграничного взаимодействия. Цифровизация — один из глобальных кусов развития всей экономики. Поэтому мы уже идем в совместные проекты внутри ЕАЭС. Один из них — трансграничное банковское сопровождение», — поделился Станислав Никонов.
Нетворкинг как инструмент экспорта
Руководитель отдела продаж компании FIS Сергей Трухин поделился инструментом, который помог ему выйти на внешние рынки. Компания занимается разработкой сложных информационных систем для финтеха и банков России и зарубежья.
«В 2014 году мы поняли, что на российском рынке мы уже закрепились, и поставили цель масштабироваться за счет зарубежных перспектив, стать международной компанией, потому что этот статус помогает легче выходить в новые страны. Получалось очень плохо. Мы потратили четыре года, чтобы получить хоть какой-то результат. С заказчиками работали через личный нетворкинг. Первой страной, в которую мы решили выходить, был Казахстан. Несмотря на то, что с ним были определенные связи, все равно мы не сформировали к себе должного доверия, потому что не было откровенных разговоров о целях, болях и задачах потенциального заказчика, и это мешало нам давать ему реально работающее решение», — рассказал Трухин.
Потерпев неудачи, компания решила выстроить систему: наладить качественную коммуникацию с заказчиком, запустить эффективный процесс продаж, получить конверсию, близкую к результатам компании на российском рынке. Решением для себя видели регулярные очные встречи, личный нетворкинг с руководством заказчиков, совершили 8 командировок за 10 месяцев, провели 40 встреч — меньше, чем за год, получили целевой контракт в ведущем банке Казахстана и реализовали три проекта.
«Так мы сделали выводы, что без личного присутствия — не заработать
доверительный капитал и не получить продаж. Зарубежным партнерам нужно показывать нашу экспертность», — сделал вывод Сергей Трухин.
В подтверждение этого тезиса руководитель направления развития проектов 2ГИС Вадим Гарднер отметил: «Краткий ответ на вопрос, как выйти на тот или иной рынок — надо знакомиться лично».
Эксперт рассказал, как для этого можно использовать возможности работы 2ГИС с big data:
«Работая с большими данными, мы знаем, сколько компаний занимается той или иной деятельностью, как найти место, где открыть кофейню или какой-то другой бизнес. Мы собираем данные по 1200 бизнесам».
В этом смысле 2ГИС выступает универсальным агрегатором информации и путеводителем практически для любого бизнеса, предоставляя анализ абсолютно разных аспектов, важных для успешного запуска, развития и быстрого роста компаний.
Сервис создает тепловые карты городов вплоть до отображения каждого дома, чтобы увидеть концентрацию жителей и трафика и понять, где стоит открывать тот или иной бизнес, а где — нет. «Ведь важно начинать с исследования территорий, спроса и интересов жителей», — заключил Вадим Гарднер.
Подытоживая заседание, Елена Брагова сказала:
«Жизнь меняется стремительно быстро, и важно понимать, что если мир за пределами вашей компании меняется быстрее, чем мир внутри вашей компании, то конец близок. Если есть возможность использовать что-то новое — пользуйтесь».
Организаторы конференции:
Правительство Новосибирской области, Евразийская экономическая комиссия,
АО «Российский экспортный центр», Центр поддержки экспорта Новосибирской области.
Оператор: ГК «Инновационная Бизнес Группа».