Путь к сердцу Китая лежит через упаковку

Когда Россия потеряла часть возможностей на европейском рынке, ей открылся азиатский, где потребители очень дружественно воспринимают товары Made in Russia, однако не имеют возможности замечать их на полках из-за слабого маркетинга. Китайские эксперты отмечают: так как Россия вышла в КНР позже европейских стран, для обхода конкурентов ей нужно уделять особое внимание рекламе.

По словам генерального секретаря «Харбинской ассоциации научно-технического сотрудничества и обмена» Дуань Сяоюй, китайцы очень ценят качество российских товаров и доверяют им, однако они могут понять далеко не каждый продукт. Важно хорошо изучить особенности предпочтений потребителя, а также соответствующе упаковать свой товар, прежде чем представить его покупателю в Китае. О том, как изменились отношения РФ и КНР, что Китаю интересно в Новосибирске и как сибирским производителям выйти на самый большой азиатский рынок, Дуань Сяоюй рассказала «Деловому кварталу» вместе с директором международного центра сотрудничества «ГЕММА» Натальей Янкевич.

Как поменялось, на ваш взгляд, российско-китайское сотрудничество (в частности, с Новосибирском) за последние пять-восемь лет? И как оно изменило векторы за полтора особенно жесткосанкционных для России года?

Дуань Сяоюй:

С 2015 г. совместно с оргкомитетом конкурса «Лучшие товары и услуги — ГЕММА» мы продвигаем концепцию «Российские продукты» для рынка КНР. Сегодня этой работе почти девять лет. Помню, когда мы только начинали, китайские потребители не понимали готовые продукты из России. Россия уже продавала в Китай, например, растительные масла, зерно, рыбу и морепродукты для дальнейшей переработки. Продавать же готовые российские товары в супермаркетах было сложно. Вкусовые предпочтения, восприятие внешнего вида товара и упаковки отличаются в наших странах. На китайском рынке уже тогда было много импортной продукции от крупных мировых лидеров, которые успешно адаптировали свой ассортимент и торговую стратегию для китайской аудитории. Российским же производителям только предстояло пройти этот путь в условиях уже существующей конкуренции. Первой задачей для нас стала популяризация российских потребительских товаров в Китае. Мы выбрали стратегию высокого качества как более правильную и стабильную, нежели тактика низких цен. Коллеги «ГЕММЫ» подбирали соответствующих партнеров из числа победителей и обеспечивали систематизацию взаимодействия с этими компаниями.

Наталья Янкевич:

Так нам удалось закрыть еще один пробел в деловом взаимопонимании и доверии. А без этого не построить работу. Мы поняли, что следующая наша задача — научить китайские торговые компании и российских производителей долгосрочному устойчивому сотрудничеству. Еще до пандемии несколько раз в год мы формировали делегации российских компаний для посещения разных городов Китая, особенно его северной части, в том числе Харбина и Пекина. Там находится один из наших партнеров, резидент Харбинской ассоциации сотрудничества и обмена — корпорация «Цум», располагающая сетью из более чем 300 супермаркетов разного формата. Например, летом 2016 г. мы совершили очередной недельный визит в Пекин и Харбин по приглашению этой корпорации и представили делегацию российских производителей, чтобы провести переговоры и подписать протокол о совместно принятых решениях, а также показать особенности позиционирования и продажи продукции в китайских магазинах партнера. В ту поездку мы запустили работу с томским мукомольным заводом, кондитерским комбинатом «Лихачевский», омским производителем сыра «Ярче», тремя сибирскими производителями мороженого и другими российскими промышленниками. Каждое предприятие представляло свое товарное направление, и в каждом случае мы вместе обнаружили множество тонких мест для совместной проработки. Такие поездки, а также ответные с китайской стороны визиты в регионы Сибири происходили на регулярной основе.

Д.С.:

«ГЕММА» расширяла список российских партнеров, и так мы начали работать с заводом мороженого «Купино», чью продукцию высоко оценили покупатели в Китае. Мы совместно проводили промомероприятия для продвижения российского мороженого. А это большое дело — показать, что ты не просто готов продавать в другую страну и зарабатывать, а делать совместную работу над продвижением и лично в ней участвовать. Есть такой же пример рекламной акции с кондитерским комбинатом «Лихачевский», который показал, что российские мучные кондитерские изделия вызывают интерес и имеют потенциал спроса на рынке Китая. Наблюдая это, китайские торговые компании получают больше уверенности в совместном успехе. Сегодня мы видим, какой это дает результат. К настоящему времени потребители Китая имеют существенно большее представление о российских товарах, полюбили российские бренды и обрели доверие к российскому качеству. Тренд распространяется с севера на южные провинции Китая, где в силу удаленности российская продукция пока еще меньше представлена.

Н.Я.:

Катализатором процесса выхода российских производителей на китайский рынок стала санкционная политика в адрес России и необходимость поиска новых рынков сбыта. Еще один важный аргумент — это покупательская способность жителей крупных городов Китая, которая сегодня преобладает в сравнении с российской. Поэтому в контексте сотрудничества наших стран Китай нужно рассматривать не только как страну-поставщика товаров, но и как перспективное направление экспорта.

В каких отраслях вам интереснее всего сотрудничать с Новосибирской областью и почему?

Д.С.:

— Сельское хозяйство, растениеводство (например, выращивание льна и облепихи), пищевая, в том числе молочная промышленность, научно-исследовательские институты — список большой. В последние годы «ГЕММА» и наша ассоциация создали платформу сотрудничества, ориентированную на продвижение концепции «Российские продукты» и добились очень хороших результатов. Платформа успешно помогла множеству предприятий выйти на рынок потребительских товаров в Китае. В дополнение к традиционным перерабатывающим производствам научно-технологическое сотрудничество также выступает ключевым направлением сотрудничества для нашей ассоциации. Новосибирск — важный научно-технический исследовательский центр, и многие разработки в области высоких технологий сделали значительный прорыв. «Харбинская ассоциация научно-технического сотрудничества и обмена» установила отношения с Сибирским отделением РАН, Новосибирским технологическим университетом и др.

Вы успели посетить несколько новосибирских предприятий: что вы для себя отметили в работе новосибирских производителей, в чем их специфика по сравнению с китайскими? Что вы хотели бы перенять в качестве опыта у наших промышленников? А что посоветовали бы им?

Д.С.:

— Как уже упомянула, за последние годы мы осуществляли совместные проекты с несколькими научно-исследовательскими и перерабатывающими предприятиями в Новосибирске. Особенность этих предприятий в том, что они используют региональные преимущества Новосибирска, такие как натуральная дикорастущая продукция, агропромышленные ресурсы, научно-технические разработки, развитые логистические связи и т.д.

Большой плюс, что эти предприятия придают большое значение качеству продукции. Но, к сожалению, они не вкладывают значительных средств в упаковку и маркетинговое продвижение. В будущем им следует увеличить свои инвестиции в развитие бренда и упаковку.

Н.Я.:

Сегодня многие российские производители осведомлены о перспективах работы на китайском рынке. Но кто-то уже преуспел в этом направлении, а кто-то только присматривается. Самая простая и при этом важная рекомендация для вторых — заблаговременно запустить процесс регистрации торгового знака в Китае и изучить тему сертификации продукции для экспорта в Китай. К примеру, регистрация торгового знака в Китае может занять до полутора лет. Сегодня для большого количества российских компаний это причина «простоя» в процессе выхода на китайский рынок.

Какие товары Китаю интересно приобретать у Новосибирска, и считаете ли вы Новосибирск перспективным рынком сбыта для своих товаров? Какие новые торговые соглашения вам интересно было бы заключить?

Д.С.:

— Многие российские товары уже достаточно популярны в Китае, такие как шоколад и шоколадные конфеты, мед, сельскохозяйственные продукты, подсолнечное и льняное масло, мороженое и так далее. Но в августе 2023 г. мы посетили косметические компании из числа победителей конкурса «ГЕММА». Их уникальная региональная особенность — это применение результатов разработок новосибирских научных центров, таких как Академгородок, Кольцово. Мы видим это большим конкурентным преимуществом для работы на китайском рынке. Также мы провели переговоры с четырьмя заводами-производителями сухого молока и кондитерским комбинатом. Мы в основном подтвердили заказ на поставку, и следующий шаг — оказание координационной помощи этим компаниям в прохождении ряда процедур для экспорта в Китай.