Франчайзинг, конечно, намного сложнее, и невозможно уложиться лишь в 10 пунктов, однако есть основные точки, на которые следует сделать упор. Советы эксперта.
Основатель компании Xsales lab Александр Старжинский
10 поинтов
- Экспертность менеджеров и их умение продавать
Менеджер досконально должен понимать всю специфику и знать назубок, что предстоит делать покупателю для того, чтобы его новый бизнес развивался. Важно уметь вести переговоры, закрывать крупные сделки. Если клиент увидит, что представитель франчайзера недостаточно хорошо разбирается в теме, не является экспертом, не может отработать возражения, скорее всего, он откажется от покупки.
В нашей практике есть примеры продажи франшиз до 40 млн за контракт. Уровень менеджера, который общается с такими клиентами, должен быть выше. Ему необходимо уметь выдерживать позицию в общении с клиентом, иначе он не сможет узнать его намерения, грамотно отработать возражение и в целом вести нового франчайзи по воронке с подачи заявки до оплаты.
Это проактивная и осмысленная тонкая работа, требующая выдержки, системности и креативности. У нас есть примеры сделок, которые закрывались на второй день, а также случаи, когда до момента оплаты прошло около года.
- Понятная и логичная воронка отдела продаж
Думаю, все кто читают эту статью, знают, что такое воронка продаж — это дробление на целевые действия с клиентом от старта подачи заявки до закрытия сделки. Если нарушить логику продаж, конверсия упадет, и в вашей системе образуется хаос, потому что у менеджеров не будет понимания, что от них требуется на каждом этапе воронки. У вас должны быть регулярные и эффективные действия.
- Грамотная упаковка
Упаковка — это то, что впервые о вас узнает клиент, а, как мы знаем, встречают по одежке. Если сайт по дизайну напоминает что-то из 2000-х годов, клиент не задержится на содержании, каким бы крутым оно ни было.
Есть стандарты и нормы современного маркетинга. Упаковка должна располагать к себе, объяснять, предвосхищать и сразу отрабатывать возражения клиента. Обязательно нужно создавать call to action, то есть вызывать желание оставить заявку и зайти на почту, чтобы посмотреть отправленную автоматически презентацию о вашем предложении.
Также к упаковке можно отнести финансовую модель для потенциального франчайзи — подробную таблицу расчетов всех расходов и доходов бизнеса. Она должна быть понятной, правильно посчитанной, логичной и отвечающей на вопрос клиента «зачем мне вообще нужен этот бизнес?»
- Наличие CRM-системы со всеми необходимыми автоматизациями
Можно продавать франшизы, работая с Excel-файлом со списком заявок, но количество таких продаж будет, мягко говоря, скромным.
Средняя конверсия на рынке франчайзинга в РФ составляет 2%, то есть с сотни заявок ваш отдел должен совершить две продажи. Чтобы их сделать, необходима система, потому что ОП выполняет рутинные действия после каждого касания с клиентом: договоренности на созвон, отправка разных материалов, общение с клиентом в мессенджерах как один из двух основных средств коммуникации. Кроме того, никакая аналитика без CRM-системы невозможна в принципе.
- Наличие собственных точек
Покрытие по разным городам даст серьезный буст при правильном использовании. Когда вы решаете запускать франшизу и начинаете лить трафик, клиенты, изучающие ваше предложение, хотят быть уверенны, что и в их городе бизнес-модель сработает. Условно: если у вас две кофейни в Москве, сделать продажу клиенту в Тобольске первоначально будет затруднительно.
- Планы и цели
Вы никуда не придете, если у вас нет цели. Когда ставите цели для экспансии бизнеса, разбивайте их на составляющие и далее генерируйте план. План формируется в финансовую модель УК — главный ориентир того, как будет функционировать этот новый бизнес, ведь, помимо продаж, на вас также лягут открытие и сопровождение франчайзи.
Запуск франшизы — дорогостоящий процесс, если вы действительно хотите стать большой сетью. На рынке есть мнение, что франшизу запускают, когда операционных денег мало, и собственник пытается заработать на паушальных взносах. Подобные ситуации встречаются, но с таким подходом большую и мощную сеть запустить не получится.
Вам нужна команда, ресурсы, регулярные затраты на маркетинг и упаковку, первое время — на отдел продаж. За крупными федеральными сетями всегда стоит большая операционная работа и объемные вливания средств.
- Сопровождение купивших клиентов
Компания не станет крупной и успешной сетью в долгосрочной перспективе, если не исполняет обязательств перед своими франчайзи.
Планы и экспансия — это здорово, но в меньшей степени интересуют партнеров. Они доверились вам, купив рабочую бизнес-модель, и в первую очередь хотят, чтобы обещания франчайзера преимущественно были реализованы. Когда партнер открылся, поработал, увидел перспективу и результат, он сам вернется, чтобы купить еще одну или несколько точек.
- Сегментирование франчайзи
Когда вы продаете всем подряд, то не продаете никому, это очень известное наблюдение в маркетинге. Поэтому свою аудиторию нужно разделить на несколько небольших групп, для которых проще создавать индивидуальные предложения.
Разбейте рынок на сегменты по географическому признаку, размеру инвестиций, опыту ведения бизнеса и другим характеристикам. Адаптируйте предложение под каждую группу. Например, новичкам в бизнесе обычно интересна подробная обучающая программа и помощь на старте. Опытные предприниматели оценят возможность быстрого масштабирования и автономии в принятии решений.
Предоставляйте полную информацию о вашем бизнесе. Открытость финансовых отчетов, успех других франчайзи-партнеров и честное общение способствуют установлению долгосрочных отношений. Анализируйте запросы и обращения — клиентоориентированность поможет выделиться среди конкурентов, усовершенствовав предложение.
- Демонстрация успеха
Достоверная статистика и реальные примеры из практики могут сыграть решающую роль в принятии решения потенциальными партнерами. Упомяните результаты последних лет — увеличение прибыли, наличие стабильного потока клиентов и высокий уровень удовлетворенности клиентов. Эти факты доказывают, что франшиза имеет успешную бизнес-модель и обеспечивает стабильный доход.
Удачным дополнением станет информация о франчайзи, которые смогли достичь высоких показателей прибыли в течение короткого времени. Конкретные истории успеха подчеркнут уникальные особенности франшизы, ее преимущества и возможности.
- Контроль отдела продаж
Итак, у вас крутой продукт, качественная упаковка, план развития, мощный отдел продаж. Теперь встает вопрос, как контролировать такое большое количество работы со стороны менеджеров. Как убедиться, что они провели грамотную презентацию, отработали возражение так, что оно действительно закрылось, что вся информация была донесена верно, а клиент не введен в заблуждение.
Ведь ошибка менеджера может стоить больших денег и репутационных рисков. Поэтому необходимо основать профессиональный отдел контроля качества, специализирующийся именно на продажах франшиз.
Но на самом деле франчайзинг намного сложнее, невозможно уложиться лишь в 10 пунктов. Нужно анализировать рынок, создавать привлекательное УТП, обеспечивать юридическое сопровождение и содействие в регистрации нового франчайзи, запустить эффективную программу обучения, организовать сетевое взаимодействие и т.д. Изучайте лучшие практики и тренды, чтобы быть в курсе последних изменений. Не стойте на месте и постоянно развивайте свою франшизу, чтобы оставаться конкурентоспособным и привлекательным для потенциальных партнеров.