От работы за отзыв до заключения 11 международных контрактов — путь новосибирского производителя ортопедических подушек.
ООО «Фамильный текстиль» — семейное предприятие, которое производит продукцию для сна и отдыха с 1999 г. По словам управляющего компании Сергея Загуляева, команда набиралась опыта, работая с медицинским персоналом. При создании пробной продукции для медучреждений, основывались на рекомендациях врачей и нуждах пациентов, не забывая о творчестве. За долгую деятельность удалось осуществить переход от обезличенных прямоугольных и квадратных подушек к предмету индивидуального пользования.
Расскажите о своем бизнесе, с чего все начиналось? Почему решили связать жизнь с производством подушек?
— Бизнес начался в 1990-е годы. Изначально занимался производством мебели, активно участвовал в ярмарках, представлял на них диваны собственного производства и постельные принадлежности. После 2003 года пришло понимание, что нужно выбрать одно направление — остановился на постельных принадлежностях.
Именно в 90-е в России отмечен высокий рост спроса на наполнители из синтетических материалов, например, холлофайбер. Наша компания была первой, кто привез в Новосибирск специальное оборудование из ЮАР для восстановления сжатых вакуумированных полотен. С 1999 по 2003 год в Новосибирске бурно развивалось производство синтетических полотен, некоторые предприниматели закупали линии по изготовлению синтепона, другие —специализированную технику по скручиванию, прочесыванию волокон. Но они все создавали один и тот же продукт — прямоугольные или квадратные подушки из разных материалов. Рынок постепенно становился все более насыщенным. Нужно было принимать решение — уходить в специализацию и «приобретать лицо».
Чтобы быть отличными от других производителей, нужно изобрести совершенно новый и нестандартный товар. Для осуществления задуманного потребовалось время. И оно было потрачено на изучение патентов. Я лично ходил по больницам Новосибирска, предлагал услуги как производитель. В основном встречался с сестринским медицинским персоналом, потому что главная медсестра в любом лечебном учреждении занимается формированием списка нужного инвентаря, а также его закупкой. Ассоциация сестринского отдела, возглавляемая врачами областной больницы Новосибирска, приглашала меня на собрания, где я выступал с презентациями мягкого инвентаря в помощь персоналу и пациентам.
Как именно вы взаимодействовали?
— Составляли договоры. Я привозил для больниц первую партию товара бесплатно (по их наброскам и пожеланиям), но при условии обязательного отзыва о моей продукции. Больницы тестировали инвентарь примерно три-четыре месяца. На основе отзывов я получал определенный имиджевый флажок, и, приходя в другое учреждение, говорил, что продукция испытана — можно смело ее использовать. После заключали уже контракты, делали много нестандартных вещей по пожеланиям заказчиков. Например, специальную перчатку для неспокойных больных, чтобы пациенты не навредили себе же. Разработка подразумевала наличие специального отстегивающегося клапана для забора крови из пальца. Со временем у меня набралось приличное количество отзывов от наших новосибирских больниц.
Если идти по пути более глубокого понимания «подушки», непременно выделишься на рынке. Стали работать в этом направлении, экспериментировать дальше: при помощи валиков и перегородок создавали определенную форму для удобства человека при засыпании в определенной позе. Руководствуясь полученным опытом и знаниями, произвели серии подушек, учитывающих позу, жесткость матраса, антропометрические данные (длину плеча, рост) и ощущения во время лежания.
Так мы пришли к заключению, что для тех, кто спит на спине, либо на боку, подушка должна быть разновысокой и плотно прилегающей к телу, также важна опора для шеи. Если все принципы правильного положения тела соблюдаются, то подушка становится полезным предметом для сна. Люди не всегда задумываются, для чего вообще нужна подушка. А она нужна в том числе для того, чтобы расслабить шею, ведь ее мышцы работают постоянно в течение всего периода бодрствования. Так вот, расслабить шею можно, только когда будут соблюдаться физиологические расстояния от поверхности лежания до головы (при лежании на спине — оно одно, на боку — другое). Самую хорошую опору для шеи как раз создает валик. Следовательно, правильная подушка (при лежании на спине или на боку) должна быть разновысокой и иметь валик под шеей.
Правильная и ортопедическая подушка — это разные понятия?
— Правильная и есть ортопедическая, так как ортопедическая подушка учит правильному лежанию. Чтобы получить полноценный отдых, нет смысла менять наполнитель в классической подушке. Если у вас будут затекать руки при лежании на любом изделии, вне зависимости от наполнителя, значит, проблема в форме подушки — к этому мы и пришли, потратив несколько лет. И когда все осознания сложились, мы начали подходить к производству совсем по-другому.
Мы подали заявление в Минздрав России, передали продукцию на испытания, в течение полутора лет вели переговоры о получении регистрационного удостоверения от Минздрава на право относить нашу продукцию к медицинскому направлению, называть производимые изделия словами «ортопедическая подушка». В первый раз нам отказали.
А что было не так?
— Изъян нашли не в самих подушках, а в документах на упаковку. Нам пришлось начинать сначала, и через полгода мы смогли добиться желаемого. 2018 стал годом получения Регистрационного удостоверения Минздрава России на медицинское изделие «ортопедическая подушка». Считаю, что немалую роль в технологии производства наших ортопедических подушек сыграло то, что ранее выпускаемая продукция прошла испытания в государственных учреждениях: Новосибирский НИИ Травматологии и Ортопедии, Новосибирский Областной Центр Дезинфекции, Новокузнецкий филиал НИИ общей реаниматологии и многих других организациях, где мы получили неоценимый опыт. Мы продолжаем совершенствоваться. В 2023 году получили международный сертификат соответствия «Сделано в России».
Пройденный путь оказался длинным, но плюсы — в том, что мы поняли свою миссию. Потому что, если у человека нет цели в работе, то, на мой взгляд, заработать деньги у него не получится. Но если ты выходишь на рынок с определенной задачей, при этом решая проблемы людей, заработок найдет тебя сам.
Вы уже рассказали о том, что три месяца ждали отзыва от больниц на продукцию, затем почти два года вели переговоры с Минздравом России. На языке бизнесменов, время — деньги. Ожидание стоило того? Хотелось ли вам все бросить и уйти?
— Я родился, вырос, работал в СССР. Прожил те времена, когда доллар был дешевле, чем рубль, жил в той стране, которой уже нет. Это все закаляет и помогает выработать определенный иммунитет. Поэтому сейчас очередной скачок доллара ощущается как дождь за окном — да, он есть, но скоро пройдет. Благодаря трудностям в эпоху перемен я осознал, что все потрясения и кризисные ситуации проходят.
Мы верили, видели перспективу, поэтому и ждали. Инициатива помогла реализовать себя как предпринимателя. Старался для семьи, чтобы передать в будущем бизнес детям. Считаю, что это типичный принцип работы предпринимателей в Сибири. Во взаимодействии с Москвой, например, у меня был получен негативный опыт, сложилось понимание, что принципы работы там другие. Возможно, это мой личный негативный опыт, но его не отменить. Ничего не имею против людей, есть предвзятое отношение к бизнесменам, которые видят перед глазами только деньги, быстрый заработок без труда и цели.
Вы также монетизируете продукцию. В чем отличие?
— Как бы спорно ни звучало, но я тоже про деньги. Однако я искренне не понимаю тех людей, которые работают только для заработка, — это неправильный подход, потому что нет дальнейшей перспективы. Я тружусь для того, чтобы удовлетворить потребности людей в качественном здоровом сне. А люди, которые будут удовлетворены моим продуктом, принесут деньги. Они будут платить мне за то, что я решил их проблему.
«Выработанный иммунитет» помог крепко стоять на ногах в период сложных кризисных ситуаций в России. Но проблемы в каждый кризис разные. Сегодня изменилось плечо логистики из-за санкций: откуда заказывали ткани и другие материалы до и сейчас? Производством наполнителя вы занимаетесь сами или тоже заказываете?
— Как только в нашу жизнь вошли санкции, резко вырос курс доллара, товарооборот с Китаем усложнился. Мы приняли решение перейти с китайских производителей ткани на белорусских. При смене производителя, нам было важно приобрести такую ткань, которая хорошо держит форму в изделии даже после многократных стирок. Мы наладили не только связи, но и стали использовать материал, созданный из другого типа нитей. Если раньше в тканях была крученая нить, то сейчас — прядильная. Это улучшает ощущения от соприкосновения с подушкой, а также позволяет материалу надолго сохранять форму изделия. Китайские производители аппретируют полотна в растворе, в том числе содержащем крахмал, а белорусские обходятся без этого — большая разница в технологиях производства. Таким образом, белорусские мастера создают полотна ничуть не хуже китайских, а по тактильным ощущениям — даже намного приятнее.
С 2022 года в мире изменилась геополитическая обстановка. Вместе с командой производителей мы пришли к решению временно убрать наш напечатанный логотип на ткани, но при этом оставить качество. Таким образом, смогли и сохранить качество, и остаться в той же ценовой категории.
Расскажите об экспорте. С кем сотрудничаете, куда поставляете подушки?
— Отношения выстроены со странами ближнего зарубежья (Кыргызстан, Казахстан и Беларусь). Мы настроены на долговременное сотрудничество, придерживаемся собственной стратегии освоения рынка. Выстраиваем некую систему продаж, пользуясь существующими сетевыми структурами стран. При экспорте мы сначала входим на маркетплейсы. Затем стремимся найти сетевую структуру, с которой у нас единое понимание развития рынка предложения. Именно с ней мы и будем придвигать нашу торговую марку. Кроме этого, мы стараемся попасть в самый известный в стране розничный магазин. Таким образом, мы делаем бренд заметным и получаем партнера-единомышленника. Для продвижения нашей продукции разработали фирменные стойки, каталоги, баннеры. Выстраиваем фирменную торговлю, вливаясь в маркетинговую стратегию продавца-партнера.
Ориентируетесь только на долгосрочное заключение договоров или прибегаете к краткосрочным? Рационально ли вообще входить длительные деловые отношения в период нестабильности? Не боитесь рисков?
— Долгосрочные договоры нужно заключать в любом случае, ведь если ты хочешь наладить сбытовую сеть, то обходиться краткосрочным сотрудничеством просто нелепо. Главное в продажах — стабильность и периодичность. Только в этом случае можно вводить новинки, делать акции, которые будет ждать конечный потребитель.
При долгосрочном сотрудничестве готовим передачу торговли, наработанной нами в интернет-магазинах страны, дистрибьютеру-единомышленнику. Мы делаем это не потому, что мы альтруисты, а для уменьшения срока доставки заказа. Таким образом, спрос на продукцию в интернет-пространстве увеличится, а у партнеров появится дополнительный доход за счет высокого товарооборота, и он будет у нас покупать больше.
Какие задачи у вас стоят уже в 2024 году?
— Готовимся к поездкам в Кыргызстан и Казахстан, создали международный сайт нашей компании для удобства иностранных клиентов. Наполнили его разделами о логистике, ценообразовании, нашей философией продаж. Сейчас отправили заявки в Российский центр поддержки экспорта по поиску клиентов. В прошлом году заключили девять экспортных контрактов, в этом (по наработанным ранее связям) прибавилось еще два. 11 международных контрактов по итогам 2023 года — для нас отличный результат.
Елизавета Михайлова