Низкая маржа лучше плохой репутации: история кондитерской, которая не пошла на компромисс
Натуральный бисквит, свежие яйца и ручная работа — бийская фабрика не меняет подходы даже под давлением рынка. Почему компания предпочитает свои магазины сетевым и как переживает рост себестоимости?
О том, почему в эпоху «Честного знака», сетевого давления и растущей себестоимости можно оставаться рентабельным, не предавая своих убеждений, и что удерживает предпринимателя в бизнесе, когда маржинальность заметно тает, — в интервью «Деловому кварталу».
Расскажите, как вы основали предприятие «Форне»? Почему решили заниматься именно кондитерскими изделиями — у вас профильное образование?
— На самом деле по образованию я врач-терапевт. Работал и санитаром, и фельдшером, и врачом скорой помощи. Но тогда было сложное время, зарплату не платили совсем, а у меня уже была семья, ребенок, поэтому я решил заняться бизнесом. Сначала мы с женой организовывали в Бийске торговлю промтоварами на рынках, потом появились магазины, потом универсамы. А в конце 90-х моя жена Ольга, которая с детства мечтала о кондитерской, предложила заняться производством сладостей, и мы выкупили для этого отдельное здание. В 80-е в этом помещении была столовая, потом кондитерский цех, так что оно нам хорошо подходило. Но оно было полуразрушенное, пришлось ремонтировать. Было сложно, мы всему учились буквально на ходу, иногда казалось, что ничего не получится и мы закроемся. Время было не только экономически сложное, но и неспокойное.
И люди в черных крутках, наверное, приходили?
— Да, и это было, но это была просто часть той жизни, мы не боялись, просто делали и все. Потихоньку развивались, как получалось. Сразу взяли хорошего технолога, потом поняли, что нам нужен еще и сильный администратор, и наняли очень опытную сотрудницу, которая нам выстроила производство. Мы тоже постепенно вникли, и дело пошло. Главное, на что мы сразу сделали ставку, — это ручная работа на самом качественном сырье. Мы сразу решили, что не будем размениваться на что попало, что наш продукт будет натуральным и самым лучшим. Для этого мы взяли ГОСТовские рецептуры Советского Союза, а это значило, что нам нужно было найти качественных поставщиков свежего масла, сметаны, яиц, потому что в советской кондитерке были только натуральные продукты. С самого начала и по сей день мы не изменяем своим принципам.
Это ведь очень дорого. Никогда не пытались для ускорения и удешевления производства перейти на смеси? Эта индустрия очень развита, и можно выбрать любого поставщика.
— Наша гордость — это бисквит, на основе которого производятся разные изделия, и его достоинство в том, что он делается исключительно из натуральных продуктов по особой рецептуре, и наши специалисты уже настолько научились чувствовать каждый этап его приготовления, что мы, даже если бы захотели, уже бы не смогли изготавливать его как-то иначе.
Да, один раз мы попробовали смеси, убедились в том, что это очень плохая затея, и больше никогда не пытались что-то поменять в своем подходе. Однажды производитель смесей приехал и устроил презентацию у нас на предприятии, показал, как классно это все работает, как много времени и денег можно сэкономить, какой идеальный получается бисквит. Он действительно был абсолютно ровный, мягкий, пушистый. На вкус — прекрасный. Но, во-первых, он совершенно не держит сироп, его невозможно пропитать так, как натуральный бисквит. Во-вторых, была показательная ситуация, когда мы попытались сделать из него пирожное «Картошка»… Раньше кондитеры из непроданной продукции могли производить «Картошку»: тепловая обработка, какао — и получается новое пирожное. Сейчас это запрещено законодательно. Так вот, когда мы выпустили линейку изделий на смесях, и магазины вернули нам остатки, мы попробовали сделать из них «Картошку»: достали лоток с готовым пирожным, поставили на стол и видим, что через него проходит свет, то есть структура пористая, как пенопласт! То есть это в прямом смысле какой-то химический полимерный продукт! На этом мы решили завершить эксперимент со смесями, вернули производителям то, что не успели использовать, и больше таких экспериментов не ставили.
Нам буквально каждый день звонят с предложениями купить смеси, но мы всегда отказываемся. Также нам постоянно предлагают купить яичный порошок, но мы берем натуральное суточное яйцо у своего постоянного поставщика, которого мы долго и тщательно выбирали. Мы используем яйца не только в бисквите, но и в белковых кремах, и нам важно, чтобы это был свежий продукт правильной консистенции. Несмотря на то, что мы очень большое производство, и для нас натурпродукт — это очень дорого, мы продолжаем стоять на своем и поддерживать свои принципы, чего бы нам это ни стоило.
Поэтому приходится ставить высокую цену…
— Да, ценовой сегмент нашей продукции — выше среднего. Себестоимость хоть и выросла, но обстановка сейчас такая, что у нас нет выбора — мы ушли в гораздо меньшую маржинальность, стараясь не сильно повышать цены.
А как у вас с кадрами? Как и у всех — сложно?
— С одной стороны, у нас основной костяк производства — люди, которые работают почти с самого начала, с другой — есть позиции, где нужны новые кадры. С людьми очень сложно сейчас — нехватка дичайшая и в Бийске, и в Барнауле, и в Новосибирске, у всех одни и те же проблемы. Молодежи сейчас приходит очень мало. У нас каждый год студенты проходят практику, но примерно из 20 человек чаще всего остается кто-нибудь один. Сейчас молодые люди мыслят совсем иначе, чем мы в их возрасте, у них уже другие ценности, другие цели. Их не замотивируешь тем, что они будут причастны к чему-то классному, что они будут делать качественный продукт и получать хорошую зарплату. Они живут своей жизнью, у них свои мечты, и когда мы их спрашиваем, кем они хотят быть, где работать, они чаще всего говорят, что нигде. Молодежь очень специфически относится к своим обязанностям и вообще к жизни. Они как будто не осознают, где находятся, когда приходят на работу, они могут легко встать и уйти без предупреждения, если им что-то не понравилось, и хорошо — если просто выйдут отдохнуть и вернутся, а не пропадут со связи. Поэтому мы свою основную команду стараемся поддерживать, чтобы сохранять людей как можно дольше.
Надо добавлять программы поддержки здоровья сотрудников, которые давно работают, чтобы они жили и работали у вас до 100 лет.
— Да, это очень ценные кадры, это люди, которые чувствуют все кончиками пальцев, им уже не нужны никакие инструкции, они работают каким-то шестым чувством. Это не просто механическая работа, которую они выполняют каждый день. Работа с кондитеркой требует большой концентрации, знаний, навыков. Это живое сырье, живое тесто, живой крем, и к этому нужен особый подход. Кстати, я думаю, что немногие предприятия могут себе позволить такой ручной труд, а мы отличаемся как раз тем, что у нас минимум автоматизации.
Почему вы не автоматизируете производство?
— Опять же, это как со смесями: мы пробовали, но поняли, что эта история не для нас. Мы не единожды ездили на разные российские предприятия, изучали этот вопрос. Однажды нам посоветовали оборудование, которое купила кондитерская фабрика в Самаре, мы поехали посмотреть, как оно работает, а оказалось, что оно у них стоит в сторонке и пылится. Они работают с таким же бисквитом, как и мы, а у него такая консистенция, которая не может проходить через это оборудование. Оно подходит для синтетического бисквита, но не для натурального. Когда ты работаешь на живом продукте, автоматизировать производство не получается. Поэтому мы отказались от этой идеи.
Давайте поговорим про конкуренцию. Явно же сейчас она сильно выше, чем тогда, когда вы начинали работать. Как изменилось ваше конкурентное поле?
— На самом деле, когда мы начинали, конкуренция уже была — на рынке работало много местных производителей. Мы почти всех пережили. Наша продукция изначально была чуть выше по ценовому сегменту, чем у конкурентов. За счет этого мы, наверное, и вышли вперед, наше соотношение цена-качество было сбалансированным. Можно сказать, люди голосовали за нас рублем — так мы потихоньку нарабатывали клиентов, многие из которых с нами остаются по сей день. Сейчас, конечно, конкуренция гораздо жестче, и связано это с тем, что на каждом углу стоят федералы, в каждом магазине у них есть витрина. Чтобы нам зайти в сеть, политика простая: нужно предложить настолько низкую цену, что работать станет невозможно, особенно учитывая наш принцип натуральности, — у нас себестоимость выше, чем та цена, которую от нас ждут торговые сети. Ну как мы можем при таком раскладе что-то им предложить? Поэтому торговля через сети у нас как не пошла, так и не идет, и мы сделали ставку на свои фирменные магазины. У нас сейчас работает 83 точки в семи городах, у нас есть имя, индивидуальность, репутация.
Если говорить о других насущных проблемах, то сказались ли на вас санкции?
— Да, конечно. Несмотря на то, что наше сырье в основном местное, алтайское, у нас все-таки были иностранные поставщики пищевых гелей и украшений из Италии. Эта страна всегда считалась законодательницей «кондитерской моды», поэтому мы много заказывали именно там. К тому же, у нас и оборудование итальянское. Но теперь и на само оборудование, и на доставку, и на обслуживание ценник — космический. Поэтому оборудование многие начинают покупать российское и китайское. В принципе, выход, конечно, есть. Что касается сырья, то мы многое начали делать сами. Например, мы стали самостоятельно варить натуральные ягодные и фруктовые джемы. Здесь мы тоже решили пойти привычным путем — не заказывать готовые смеси. Это нам позволяет чуть-чуть уменьшать себестоимость в это сложное время.
Какой объем продукции вы сейчас выпускаете в месяц?
— Порядка 120 т.
А каких ежегодных инвестиций требует предприятие?
— Год от года бывает по-разному. В прошлом году, например, мы провели реорганизацию, отремонтировали оборудование, поставили много холодильников. Все это требует больших инвестиций. Мы ни на чем не экономим, мы готовы уходить в меньшую маржинальность, но сохранять свое качество. Мы стараемся использовать свои средства, чуть-чуть кредитуемся, но не уходим глубоко в заемные истории, особенно в такое время, когда ставки высоки, а будущее непредсказуемо.
Какие у вашего рынка есть регуляторные особенности, осложняющие вашу работу?
— Например, «Честный знак». Это просто катастрофа. Эта мера в нашем случае касается всей продукции, поэтому на предприятие ложатся огромные дополнительные затраты. Нам нужны отдельные специальные кадры, которые будут заниматься только этим вопросом. Плюс нужно покупать множество разных программ. Чтобы работать в «Честном знаке», нужно постоянно платить. Также нужна дополнительная компьютерная техника, которая очень подорожала. Все эти меры просто «вырубают» мелкий и средний бизнес. Чтобы выжить на рынке и хорошо зарабатывать на бизнесе, нужно быть федералом.
Философский вопрос: что вам позволяет из кризиса в кризис находить стимул идти дальше? Откуда вы берете силы?
— Когда мы только начинали бизнес, я думал, что немного поработаем, дойдем до какой-то точки и прекратим. Но теперь это уже локомотив, который не остановить. Это огромная часть моей жизни. Иногда с утра нет сил, не выспался, идешь на работу в плохом настроении, а когда приходишь и видишь всех этих людей, которые горят нашим общим делом, появляется энергия и вдохновение двигаться дальше. В какой-то степени меня удерживает ответственность — за коллектив, за то дело, которое мы делаем вместе уже больше 20 лет. Плюс моральное удовлетворение от того, какой классный продукт мы выпускаем. Поэтому хочется сохранять это все как можно дольше.
«Форне» в цифрах
2 млн яиц в год использует фабрика для производства кондитерских изделий
300 т муки
60 т масла
65 т сливок
15 т ягод
14 т ореха
180 видов продукции
120 т десертов в месяц
83 фирменных магазина в 7 городах
Материал подготовлен специально к эксклюзивному выпуску журнала «Деловой квартал» «Книга аналитики и данных» от 13.07.2026 г.
Фоторепортаж Юлии Катковской
Как новосибирские промышленники переживают кризис и чего ждут дальше