Три недели простоя съедают маржу: чек-лист для экспорта во Вьетнам

CEO Vietsmart Дмитрий Васенин

— Самая дорогая ошибка на этом направлении выглядит безобидно. Компания собрала партию, нашла ставку получше и отгрузила, а бумагами занялась, пока контейнер идет. Груз приходит и встает на платное хранение ровно на столько, сколько оформляются документы, которые можно было сделать заранее. Простой обходится от 100 долларов в сутки: три недели ожидания — это 2100 долларов, не заложенные ни в цену, ни в бюджет запуска.

Ниже — календарь подготовки, обратный отсчет от даты отгрузки.

Минус три-четыре месяца: кто будет импортером

Ввозить во Вьетнам может либо ваше собственное юрлицо, либо местный партнер-импортер. Свое юрлицо со стопроцентным иностранным участием регистрируется 3-4 месяца и обходится в 5-8 тыс. долларов с сопровождением, зато все допуски и кабинеты продавца оформлены на вас. Через местного импортера быстрее и дешевле на входе, но регистрационные документы на товар оформляются на него, и при разрыве отношений все повторяется с нуля.

С 1 июля 2026 г. действует закон об электронной торговле номер 122/2025, он усилил проверку личности и статуса продавца. Схема «поработаем пока через аккаунт знакомого» закрыта. Начинать регистрацию надо, когда решение о рынке принято, а не когда товар уже едет.

Минус шесть-восемь недель: допуск товара

Для большинства пищевых категорий работает самодекларация: досье с составом, протоколами испытаний и макетом этикетки, срок — 7-15 дней, стоимость — от 100 долларов за SKU. Для БАДов процедура тяжелее: до 1500 долларов за позицию и до 21 рабочего дня.

График ломают три вещи. Считается каждая товарная позиция, а не партия: пять вкусов одного продукта — это пять допусков. Протоколы испытаний нужны от лаборатории, которую признает вьетнамский регулятор, а российский протокол принимается не всегда. Замена рецептуры или поставщика сырья после подачи означает новую подачу. Закладывайте на этот этап шесть-восемь недель, даже если формальный срок составляет 15 дней: разница уходит на сбор досье, перевод и уточнения.

Минус три-четыре недели: маркировка на вьетнамском

На каждой потребительской единице, а не на коробе, должна быть маркировка на вьетнамском: наименование товара, состав, импортер во Вьетнаме с адресом, производитель и страна происхождения, срок годности, условия хранения, способ применения. Для техники добавляется инструкция на вьетнамском.

Стикер клеится до отгрузки, потому что его макет входит в досье на допуск. Наклеить после прихода груза формально можно на таможенном складе, но это отдельная услуга, отдельные деньги и отдельные сутки простоя.

Минус две недели: сертификат происхождения

Между ЕАЭС и Вьетнамом действует соглашение о свободной торговле, и по многим позициям сертификат происхождения формы EAV дает нулевую или сниженную пошлину. Оформляется он в торгово-промышленной палате в России и стоит несопоставимо дешево относительно экономии, но делать его надо до отгрузки: восстановить льготу задним числом либо нельзя, либо это отдельная процедура со своими сроками. По нашей практике, его не оформляют не потому, что не хотят, а потому что о нем не знают. Разница в пошлине иногда меняет вывод о целесообразности всей поставки.

Отгрузка и порт

Оформление в порту занимает 7-15 дней, при досмотре — три-четыре недели. Досмотр — это не чрезвычайное событие, а рабочая вероятность, которую надо заложить в план.

Для сибирской компании добавляется плечо до порта отправления: маршрут идет через дальневосточные порты или через Китай, и внутренняя дорога съедает недели, которых нет у компании из Новороссийска. Второе следствие касается ассортимента: морская ставка считается от объема, поэтому легкий дорогой товар из Сибири едет нормально, а объемный и дешевый не окупает дорогу ни при каких условиях. Отношение цены к объему упаковки стоит посчитать раньше, чем начинать переговоры с покупателем.

Быстрая проверка экономики

Товар себестоимостью 8 долларов стоит на вьетнамской онлайн-полке 20. Из них комиссия площадки забирает 16-17%, эквайринг — 5%, НДС — 8%, продвижение на старте — 10-20%. После всех вычетов, склада, доставки и возвратов у продавца остается порядка 1,35 доллара с единицы. Отсюда — проверка, которую можно сделать за вечер: возьмите цену похожего товара на вьетнамской полке, вычтите перечисленные проценты и логистику, и то, что осталось, — ваша максимальная закупочная цена. И помните про размер партии: расходы на допуск — разовые и раскладываются на партию, при трехстах единицах они съедают всю прибыль. Пробная мини-поставка «посмотреть, как пойдет» на этом направлении экономически не работает.

Чек-лист перед отгрузкой

Любой отрицательный ответ означает, что отгрузка переносится.

1. Импортер определен, документы юрлица — действующие.

2. Допуск получен на каждую позицию ассортимента, а не на одну ключевую.

3. Протоколы испытаний от лаборатории, которую признает вьетнамский регулятор.

4. Стикеры на вьетнамском наклеены на каждую потребительскую единицу, макет совпадает с поданным в досье.

5. Сертификат EAV оформлен, позиция проверена по перечню соглашения.

6. Экономика посчитана при верхней границе продвижения, доставка до порта включена в расчет.

7. В плане заложен риск досмотра: три-четыре недели вместо двух и простой от 100 долларов в сутки.

8. Заявления о свойствах товара на упаковке проверены: площадки несут солидарную ответственность за товар и блокируют карточку раньше, чем разбираются.

Что из этого следует

Вьетнамское направление не требует героизма, оно требует последовательности: сроки известны заранее, и почти все документы готовятся параллельно, пока товар еще на складе в России. Деньги теряются не на пошлинах и комиссиях, которые видны в расчете, а на неделях простоя, которых в расчете нет. Если сводить к одной фразе: во Вьетнам сначала едут документы, потом товар. В обратном порядке получается дороже, и разница обычно превышает всю маржу первой партии.

Выход на рынок Китая: как защитить бренд и снизить риски при поставках