«Бизнес-дьявол» Аркадий Морейнис: «Заработать много денег можно, только найдя Цукерберга»

После окончания Университета им. М.В.Ломоносова Аркадий Морейнис создал свою первую компанию, Macsimum, которая занималась продажей и разработкой программного обеспечения для компьютеров Apple Macintosh. В середине 90-х увлекся онлайновыми проектами, создал первую в России систему бесплатной электронной почты Extranet, онлайновый каталог цен и автомобилей Автодром, а позже – популярную онлайн-площадку Price.ru. 

Пройдя через множество проектов, бизнесмен решил стать бизнес-ангелом, чтобы помочь продвигать крутые идеи, могущие принести много денег. Однако через какое-то время ангел превратился в «дьявола», разочаровавшись в идее построения венчурной экономики и отчаявшись найти в России новых Цукербергов. 

DK.RU выснил, куда исчезли великие умы, где их искать и что делать.

– Почему вы считаете себя бизнес-дьяволом, несмотря на то, что вас называют ангелом?

Потому что бизнес-ангел – это такой белый и пушистый, который говорит про горящие глаза, про изменить мир, который расстилает «голубые дали» и раскрашивает все в розовые цвета. Некоторое время я этим занимался, но потом понял, что это начало привлекать просто жадных неумех. И мне надоело разговаривать и общаться с такими людьми, которые ничего не умеют и не могут, но думают, что они могут все.

– А какие проекты вам интересны?

Любые, на которых можно заработать деньги!

– Это логично. Но в какие проекты вы не станете вкладываться, например?

В которых нельзя заработать много денег.

– Как вы это определяете?

Никак, определить я это не могу. Хрустального шара у меня, к сожалению, нет, я могу только опираться на собственные догадки и ощущения. Я просто беру проекты, в которые верю. Верю, что из них может вырасти что-то большое и экономически оправданное.

– А какова степень риска?

Огромная!

– Как часто ошибались и ставка оказывалась неверной?

Как любой «бизнес-ангел» – 95%. Пока что у меня «выстрелил» один проект из 15 или даже 20. Каждый вторник я встречаюсь со стартаперами, ко мне приходит человек по 20, с которыми я общаюсь, и среди них нахожу лишь единицы, которые могут быть интересны. Но с ними потом еще надо работать, потому что бизнес-ангел – это же самая ранняя, «посевная» стадия, на этом этапе еще непонятно, вырастет что-то из этого или нет, и сколько времени это займет. Поэтому риски очень большие.

– Как вы с ними работаете? Кто-то ведь просит помощи, кто-то – сразу денег...

На самом деле те, кто просит денег на «посеве», совершают большую ошибку. Для меня это значит, что это люди, у которых нет ни команды, ни четкого понимания того, что они делают. Какие-то деньги нужны, конечно, на этом этапе, но это не те суммы, про которые стоит говорить. Основная проблема – в мозгах, а не в деньгах. Поэтому надо сначала работать с мозгами.

– И как вы можете повлиять на мозги?

Сначала говорить, потом аргументировать, потом раздражаться, потом ругаться, потом крыть матом, потом опять объяснять и аргументировать. Иногда это работает, иногда – не очень. Но я пытаюсь.

– А почему вы верите в студентов и школьников?

В студентов-то я как раз все это время и не верил, просто решил проверить, вдруг что-то изменилось за последние несколько лет. Ну и действительно: я вижу, что уже появляется некоторое количество вменяемых студентов, которые к чему-то стремятся. Может быть, что-то действительно изменится, и они начнут делать интересные вещи. А в школьников я не то что верю, это просто единственная гипотеза, которая у меня осталась, потому что, грубо говоря, среди более взрослых людей, лет от 25, судя по всему, никаких Цукербергов нет и не появится. Поэтому, кстати, в России сейчас невозможно построить венчурную экономику. А заработать много денег можно, только если ты найдешь «Цукерберга». Вот поэтому у меня родилась гипотеза, что мы всех Цукербергов «отстрелили» еще в школе, поэтому решил попробовать прийти в школу – вдруг удастся кого-то из них все-таки не упустить. Потому что у меня вообще больше нет мыслей, где брать новых Цукербергов. 

– А что вы им рассказываете?

Что такое бизнес-модели, юнит-экономика, как считать экономику проекта, что такое конкуренция, как бороться с ней, зачем нужен стратегический маркетинг и так далее.

– Считаете, школьники способны это воспринимать? Как они реагируют?

Абсолютно. Я попробовал с ними поговорить и понял, что лет с 12 они уже все прекрасно понимают, а самое главное – им ведь в головах не нужно ничего ломать! Им говоришь, и они это воспринимают, а не так, что приходит взрослый и с чувством полной уверенности в том, что он делает, начинает тебя убеждать, что это ты ничего не понимаешь, а на самом-то деле все вон как! Вот поэтому – школьники. А студенты... Некоторое время назад это была самая ужасная категория населения, самые жадные и неумелые люди из всех, кто только существует. Но, судя по всему, что-то уже начало меняться, это начало проходить. Конечно, цикл от студента до проекта покороче, чем от школьника до проекта, поэтому я решил еще раз попробовать и со студентами. Может, что-то выйдет.

– По поводу того, где искать Цукербергов: у нас в Новосибирске, например, есть Академпарк, где очень много резидентов с крутыми проектами. У нас проходят Летняя и Зимняя школы, на которые приезжает множество бизнес-ангелов. Не пробовали искать в таких местах?

На самом деле в свое время я пытался искать везде. Но в этом нет большого смысла. Это первое. Второе: резидентство где-нибудь – это вообще не показатель успешности проекта, а в некоторых случаях это даже показатель не того, что надо. Потому что все-таки 90% смысла нового проекта – это неполучение резидентства в инкубаторах, а достижение некоторых результатов, в том числе финансовых. Поэтому не уверен, что одно с другим напрямую соотносится. А третье: убежден, что для того, чтобы нормально погружаться в проект, с ним надо все-таки периодически общаться. Из Москвы общаться с Новосибирском сложно. Есть, конечно, скайп и почта, но там очень сложно объяснять некоторые вещи, и в нашей работе личное общение достаточно важно. Кстати, если мы посмотрим американские и английские истории, то, по большому счету, большинство проинвестированных бизнес-ангелами проектов находится в 60 км от места проживания бизнес-ангела. Поэтому если искать проект в Новосибирске значит, надо большую часть времени проводить там.

– А чем интересно именно бизнес-ангельство, почему не купить крутой проект?

Что значит – купить? Во-первых, назовите мне хоть один крутой проект, который появился за последние 10 лет, условно говоря, у тех людей, у которых можно было бы его купить? Ничего такого на самом деле не появилось. А второе: для того, чтобы купить действительно крутой проект, нужно иметь столько денег, что возникает вопрос: а стоит ли на эти деньги покупать крутой проект, у которого все же есть вероятность, что он накроется медным тазом? Может быть, стоит вложить не в крутой проект, но в котором стабильность и окупаемость будет выше? Поэтому купить за большие деньги – это отдельная история, этим занимаются фонды, причем не венчурные, а так называемые фонды прямых инвестиций. Но это фонды, под управлением которых – сотни миллионов долларов. Если и когда у меня будут такие деньги, я 28 тысяч раз подумаю, вкладывать ли их во что-то крутое и непонятное или все-таки спокойно на них жить и заниматься тем, чем нравится.

– Если вкладываться в какой-то проект, у которого есть авторы, разработчики, руководители, вы учите управлять этим проектом? Нужно же уметь еще и это делать.

Да, конечно! Только там управление совсем другое, нежели в классическом смысле, потому что это вообще про управление на других этапах. Это когда у тебя есть рабочие механизмы и твоя задача – отшлифовать все шестеренки и уметь вовремя заливать масло, чтобы все крутилось. А управление на этапе начала проекта – это вообще совершенно другой тип работы.  Естественно, ему надо учить. Потому я и говорю, что крутая идея еще ничего не значит, все на этом этапе определяется командой и исполнением. Правильное исполнение является частью организационного процесса или наоборот – организационный процесс является частью правильного исполнения. Это все очень связано с умением отбрасывать ненужное, тестировать гипотезы, фокусироваться. Потому что на первых этапах не стоит задача заработать деньги любой ценой, как ни странно. На первых этапах задача состоит в том, чтобы найти способ, при котором можно будет начать зарабатывать деньги в виде некой машинки, через некоторое время. То есть речь идет об изобретательстве, рационализаторстве: как собрать эту конфигурацию, как это будет работать, куда долбиться. А лучше всего не долбиться, а пытаться обходить стороной.

– А каковы типичные заблуждения стартаперов?

Проще сказать, каких заблуждений нет. Есть все. Возьмем медицинскую энциклопедию – любую болезнь можно отыскать у начинающих бизнесменов. То есть заблуждений множество. Если же они планируют, например, сразу зарабатывать на своих проектах кучу денег, то это уже вообще клинический случай. Тут идет деление на клинические и обычные болезни. 

– Как вы это лечите?

Говорю прямо, что вот это – херня, вот это вообще полная херня, а вот об этом можно даже не мечтать, а вот это, если вы будете делать так, как представляете, то станете одним из 20 тысяч свечных заводиков, зарабатывающих только себе на жизнь. Просто в какой-то момент привыкаешь говорить правду, это гораздо легче, и меньше «геморроя».

– Судя по тому, как продвигался ваш проект Прайс.ру, вы еще и крутой маркетолог. На ваш взгляд, насколько важна реклама?

Это вообще единственное, в чем состоит компетенция любого основателя проекта. Неужели вы думаете, что компетенция основателя проекта – это создать платформу или, не дай Бог, сделать сайт? Это уже давно не фокус. Фокус – это понять, нужен ли ваш проект людям, понять, как это донести до людей, чтобы они это купили. Вот это и есть главная компетенция. Все инструменты продвижения я называю методами привлечения покупателей/клиентов. Способов есть много, но самое главное – это должен быть повторяемый, планируемый, прогнозируемый и управляемый процесс. Любой такой процесс – это и есть привлечение. Можно назвать рекламой, маркетингом – смысл от этого не изменится. Ты постоянно доносишь некую информацию до твоей целевой аудитории через канал, который они воспринимают. А дальше, в зависимости от того, какой месседж на какую аудиторию ты рассчитываешь, выбирается уже соответствующий канал.

– Нужно ли на это тратить деньги?

Принципиально нужно тратить деньги, потому что то, на что не тратятся деньги – это не повторяемый, не планируемый, не прогнозируемый канал. То есть когда ко мне приходят и говорят: у меня есть покупатели, но я не потратил на рекламу ни копейки, это означает, что ты не доказал ничего – ни себе, ни мне. Ну, допустим, некоторое количество людей ты привлек, опубликовав статью через соцсети, некоторое количество людей пришло, а дальше-то что? Как ты будешь растить это количество? Ты должен как раз в первую очередь пробовать расширяемый канал и повторяемый. А это только платные каналы. Потому что ты же не сможешь, к примеру, договариваться, чтобы какой-нибудь блогер каждый день писал о тебе статью, а значит – от того, что блогер один раз что-то написал, и к тебе пришло сто человек, ты ничего не приобрел, не доказал и не проверил. Ты не понял, какова будет стоимость привлечения твоего покупателя. А если ты ее не знаешь, значит, ты не знаешь ничего. Потому что экономика проекта может не сходиться.

– Вы общаетесь с молодыми бизнесменами, помогаете... Какая идея вами движет? Построить светлое будущее российского бизнеса?..

Заработать много денег.

– Вот! То есть получается, что молодой бизнес в России будет жить, пока есть вот такие люди, которые хотят раскручивать проекты и зарабатывать на них деньги? А как же система?

Систему пусть строит государство, оно для этого и предназначено – строить систему, эко-систему, инфраструктуру, помогать малому и среднему бизнесу. У меня нет такой задачи. Если в результате моей деятельности появляется некоторое количество людей, у которых не такие большие идеи, которые не настроены и не заточены на то, чтобы создать что-то большое, окей, пусть строят свечные заводики и являются основой для малого и среднего бизнеса. Это скорее побочный результат того, что я делаю. У меня нет такой цели, я не государственный институт, не институт развития, я не образовательное учреждение, у меня нет функций по построению светлого будущего в отдельно взятом государстве.

– Ваш бизнес начался с вашего образования, математического: вы хорошо разбирались в компьютерах, начали с ними работать, заняли новую на тот момент нишу, и все получилось. Сейчас, если нет такого образования...

То это плохо! Но нужно не профильное образование, конечно, просто в мозгах нужен порядок, определенная логика, понимание, что из одного следует другое, из другого следует третье, что, если ты хочешь достигнуть вот этого третьего, ты обязательно должен сделать первое и второе. На самом деле образование просто мозги в порядок приводит, особенно математическое. Проблема-то главная именно в порядке, который нужен в голове. Вот у гуманитариев, например, в голове абсолютно отсутствует связка причины-следствия, логика понимания неких потребностей, они пишут, чтобы самовыражаться, а не для того, чтобы продаваться. Но с таким подходом много не продашь и бизнес не построишь. При этом, грубо говоря, популярные гуманитарии думают про то, как продаваться, как их будут читать, смотреть, слушать. Вот именно это я и называю предпринимательством. Умение предпринимать – это не обязательно строить бизнес по продаже туалетной бумаги. Создавать коммерчески успешный кинофильм или книгу – это тоже предпринимательство. Успешный политик –  это тоже в первую очередь предприниматель. Все, что угодно. Я на самом деле и школьников пытаюсь учить именно этому в своих онлайн-курсах. Просто для этого всего нужна база, а образование как раз и дает эту базу. Чтобы строить в голове какую-то логику, делая проект, важно в первую очередь понимать, что такое экономическая модель, должно быть понятно, как на этом жить, второе – нужно понимать, в чем ты лучше других, и третье – собственно, как путем экспериментов к этому идти. Вот три составных части предпринимательства. На базовом уровне. Это и есть тот уровень, без владения которым просто нельзя переходить на следующий. Это как Пикассо: он рисовал абстрактные картины, но до этого он ведь учился в академии художеств и был отличным классическим рисовальщиком, и только после того, как он научился хорошо классически рисовать, он начал рисовать то, что посчитал нужным. Поэтому те три вещи, которые я пописал – это база, без которой невозможно переходить ни на какой другой уровень из серии «изменить мир». Потому что пытаться изменить мир, не понимая, в чем экономическая модель этого изменения, невозможно: деньги про***шь, причем и свои, и чужие, но никакой мир ты не изменишь... Надо четко понимать, что ты должен быть в чем-то конкретном лучше, а не по совокупности. Никто же не дает олимпийских медалей за то, что ты комсомолка, спортсменка и нормально бегаешь. Дают за то, что ты пробежал на стометровке быстрее всех или проплыл километр быстрее всех и так далее. То есть ты должен выбрать, в чем ты лучше. Не можешь бежать стометровку, пиши книжку, не можешь сделать это лучше всех, ищи другое, но помни, что в этом ты должен быть лучше всех и никак иначе.