«Не всем хочется мотаться на рынок», — основательница сервиса «ТутФрукт» Юлия Прайс рассказала, как отсутствие фруктового киоска в оперативном доступе стало толчком к созданию бизнеса.
Есть ли рынок, будут ли клиенты?
Идея создать сервис по доставке фруктовых коробок домой и в офис пришла в голову моему мужу: как-то раз мы пытались купить фрукты к столу возле дома ребят, к которым приехали в гости, и поняли, что у нас в городе далеко не везде и не всегда можно найти хорошие вкусные фрукты, тем более возле дома. И для многих людей это проблема — не всем хочется мотаться на рынок или выискивать хорошие фрукты в палатках, да и часто бывает так, что в одной палатке можно найти спелые сливы, но ужасный виноград, и наоборот. Тратить на поиски время готовы не все. В Москве и Санкт-Петербурге, например, уже несколько лет работают подобные сервисы, мы решили попробовать запустить в Новосибирске — посмотреть, есть ли рынок, будут ли клиенты.
Мы прежде всего ориентировались, конечно, на тех, кто ценит свое время, кто не хочет долго выбирать фрукты, а потом еще тащить пакеты домой, 80% нашей целевой аудитории составляют женщины в возрасте от 25 до 40 лет — кто-то заказывает домой, кто-то — в офис, многие заказывают подарочные коробки родственникам, клиентам и партнерам.
Запустили мы сервис несколько месяцев назад, в конце мая. Мы понимали, что лето — это скорее всего мертвый сезон, потому что фрукты и овощи продаются повсюду, и их качество, даже в Сибири, значительно выше, чем зимой. Но заказы пошли, появились постоянные клиенты — как частные лица, так и компании. Многие оформили фруктовую подписку на месяц. Сейчас уже ряд клиентов оформляют вторую и третью подписки. В общем, спрос даже в летние месяцы превзошел наши ожидания. Поэтому мы развиваем сервис дальше. Начали мы с фруктов и овощей, а теперь есть наборы с орехами и сухофруктами. Можно брать готовые коробки или собирать индивидуальные. Фрукты из каждой партии мы проверяем экотестером, отбирая самое полезное.
Елки, инвестиции, конкуренты
Мы с партнерами развиваем, помимо «фруктового», еще и «елочный» проект. Вкладываем собственные средства. Первоначально потратили около 300 тыс. руб. Все последующие вложения в проект делаем уже из прибыли. Сейчас начали заниматься автоматизацией всех процессов, работать в CRM, планируем автоматизировать логистику и увеличить количество сотрудников.
Это не первый мой бизнес: у меня есть действующее стабильное и совсем не женское дело — сервисная компания по заправке картриджей и ремонту оргтехники «Приксон». Компании уже более 8 лет, она хорошо работает, но, видимо, когда я ушла в декрет, мне захотелось чего-то нового, чего-то более творческого. Кстати, партнер, с которым мы много лет бок-о-бок делали этот бизнес, теперь участвует и в наших новых проектах.
Когда моему ребенку исполнилось 4 месяца, я уговорила мужа запустить совместный проект «ЕлкаТут» — доставку живых елок на дом. До сих пор вспоминаю, как, гуляя с ребенком в коляске, на морозе принимала заявки!
И вот уже после удачного второго елочного сезона мужу пришла в голову идея фруктового бизнеса. Вообще, сейчас такой ритм жизни, что людям нужна и удобна доставка всех продуктов и товаров на дом, в том числе и фруктов, и елок, ведь хорошие елки и фрукты реально сложно найти, а еще сложнее бывает привезти домой!
Кроме доставки, мы делаем упор на качество продуктов. Если мы говорим о доставке фруктов и овощей, то конкурентов на этом рынке мало. Есть несколько сервисов, которые специализируются на экзотике, и, в общем-то, все. Но это не наши конкуренты, у нас совсем другое позиционирование и другой продукт.
Кстати, идея запустить доставку «волшебных елочек» как раз возникла из-за имеющихся здесь конкурентов. Есть конкуренты, есть спрос, поэтому запуск такого бизнеса — это даже менее рискованное предприятие, чем с фруктами, где рынок фактически приходится создавать с нуля. Я бы не сказала, что конкуренция здесь высока. Есть пару лидеров рынка, именно в интернет-продаже елок, и все. Елочные базары — это не конкуренты, человек, который хочет получить отличную отборную елку с доставкой, не станет покупать ее на елочном базаре.
В прошлом году мы специализировались на макушках пихты. Это очень пушистые, ровные елки. Цена их начиналась от 2500 руб. за макушку, самая дорогая елка сезона была продана за 20000 руб. В прошлом году наших елок даже не досталось всем желающим, в этом однозначно будем увеличивать мощности. Здесь аудитория еще шире — это все, кто ценит доставку, для кого это стало обычным делом. Это в основном семейные мужчины и женщины от 25 лет, а также корпоративные клиенты.
Поставщики и загвоздка в упаковке
Что касается поставок, то мы договариваемся с существующими поставщиками в Новосибирске, сами не возим продукцию и, более того, практически ее не храним. На данный момент у нас порядка десяти поставщиков, у которых мы берем разные фрукты, овощи, орехи, и мы постоянно с ними на связи. Мы со всеми знакомы лично и периодически встречаемся — стараемся построить доверительные отношения с поставщиками, часто отбираем все сами, вручную, все пробуем. И даже при таких отношениях бывают проблемы с качеством, так как фрукты — продукт очень непростой, но мы их быстро решаем, опять же за счет доверия в отношениях с поставщиками.
Кстати, проблемы возникают не только с фруктами, огромные сложности в Новосибирске — с упаковкой. Изначально использовали большие коробки для фруктов из ИКЕИ, но вдруг буквально через пару недель после запуска проекта они пропали. Пришлось изрядно побегать, нашли временные варианты в Новосибирске, а потом уже начали заказывать через Питер и Москву — там все намного проще с этим, и цены, даже с учетом доставки, меньше. Для орехов и сухофруктов коробочки тоже приходится заказывать в столице.
Продвижение и новые задумки
Мы много работаем на платформе инстаграм, с блогерами, любим запускать конкурсы, понемногу используем таргетинг. Сарафанное радио, рекомендации тоже используем. Также у нас есть такой хороший инструмент, как акция — мы дарим коробку фиников или самаркандской халвы тем, кто публикует в Instagram или «Вконтакте» фото фруктов с нашим тегом и упоминанием аккаунта. Этот инструмент приносит нам отзывы и новых клиентов. Также мы используем собственные контакты, бизнес-связи, которые накопили за время существования бизнеса по заправке картриджей и базу по доставке елок. Сейчас подключаем активные продажи, так как поняли, что интерес во фруктовых подписках очень большой именно в корпоративном сегменте — сейчас многие компании стараются заботиться о своих сотрудниках, с удовольствием заказывают вместо печенья полезные фрукты и орехи. Ну и, конечно, продвигаться помогает наш сайт, над совершенствованием которого мы постоянно работаем.
На будущее планов сейчас тоже очень много: это и автоматизация всех процессов, и создание отдела продаж, и выход на новые рынки (в случае с орехами), возможно, даже за пределы Новосибирска. Также думаем о создании собственного производства полезных чипсов для перекусов. В общем, есть, над чем поработать.