Как попросить у партнера денег и не рассориться

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Николай Сходняк - генеральный директор

Равшан Нигматуллин - партнер, соучредитель

Людмила Сходняк - жена Николая Сходняка

ДОСЬЕ

« Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения « товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

Решение предыдущей серии

Носырев потребовал, чтобы Юлия Белоусова сосредоточилась на маркетинговом анализе региональных рынков. Маркетолог решила разрабатывать проект во внеурочное время. Сходняк начал искать деньги для проекта ТОВУС-премиум.

 **********************************************************************************************************************************************

Выйдя во двор, он направился к мигнувшему фарами джипу Равшана Нигматуллина — старинного институтского друга и партнера по бизнесу. Поездка на рыбалку «по последнему льду» была идеей Николая: зная страсть друга к рыбной ловле, он хотел совместить приятное с разговором о развитии «Любо-Дорого & Ко». Открыв багажник, чтобы сложить вещи, Николай отметил: Нигматуллин не изменил правилу ходить на рыбалку «без понтов» — в углу лежали зеленые бахилы химзащиты и старый армейский ватник. Разумеется, у Равшана была вся современная экипировка, но он использовал ее только для поездок на дальние водоемы, например, Полярного Урала. Для окрестных озер одевался согласно местному этикету: авторитетные рыбаки считали костюмы типа того, что был на Сходняке, признаком пижонства. А подрывать уважение в этой среде, где у Нигматуллина была масса знакомцев, тот считал недопустимым и старался быть ближе к народу.

По правде говоря, ничего общего с народом Равшан не имел. Сын высокопоставленного чиновника получил в наследство от отца, потрудившегося до выхода на пенсию на ниве передела собственности, активы некоторых заводов и строительных предприятий. Часть продал, часть оставил в работе, предпочитая не афишировать себя и управлять из тени. Свободные деньги Нигматуллин вкладывал в перспективные, на его взгляд, бизнесы, причем основным критерием выбора была проверенность, надежность человека, которому он давал в управление свои финансы. Таким был Николай Сходняк, когда он предложил другу вложиться в линию по производству ТОВУСа, Равшан задал только один вопрос: «Колян, ты уверен, что сможешь всю жизнь открыто смотреть мне в глаза?» Получив утвердительный ответ, Нигматуллин на 70% профинансировал покупку и установку оборудования. Через полтора года Сходняк довел свою долю в ООО «ТОВУС-Производство» до 50%, оставаясь единоличным владельцем «Любо-Дорого & Ко».

Всю дорогу Равшан рассказывал о поездке на Маврикий, где он ловил марлина: «Нет, ты посмотри, какая сильная зверюга!» — почти не глядя на шоссе, в экстазе кричал он Сходняку, тряся перед его носом фотографией, где четыре довольных рыбака с трудом держали на весу трехметровую рыбину.

Когда друзья добрались до места, слегка рассвело. Взяв все причиндалы, они разошлись по разные стороны излюбленного островка, вмерзшего в лед. Около полудня, когда кончился утренний клев, Николай набрал номер Нигматуллина: «Руша, бросай все, иди ко мне, перекусим». Запивая бутерброды черным, как Gelaendewagen, чаем, Сходняк плавно подошел к беседе, которая, собственно, и привела его на весенний лед. Он кратко изложил стратегию регионального развития «Любо-Дорого & Ко», мастерски вплел ТОВУС-премиум и закончил проблемой нехватки денег на эти проекты:

— Разыгрывая стратегию захвата региональных рынков, мы постараемся опередить конкурентов, раскачать новые потребительские аудитории, занять перспективную нишу, увеличить доходность продаж за счет нового поля…

— Коля, не лечи, да не лечим будешь. Оглянись вокруг: можно тут такими словами изъясняться? — промычал Нигматуллин, не переставая жевать. — «Любо-Дорого & Ко» нужны деньги — это я понял, зачем нужен я — тоже ясно. Скажи лучше, кто будет ими управлять и что я буду с этого иметь?

— Регионами занимается Носырев: он сейчас Челябинск делает, потом — Тюмень, Пермь и так далее по «уральской звездочке», — Сходняк немного замялся, взглянул на армейскую ушанку, покоящуюся на колене Равшана, и продолжил: — Риски есть, но мы их проработаем. Будет крепкая финансовая спина — откроем филиалы, а там и до федерального уровня недалеко.

— Один мой знакомый говорит: «Давай денег сперва заработаем, а там, глядишь, и подружимся». У нас, Колян, обратная ситуация: мы уже друзья. Мне понятно, когда мы с тобой в пополаме делаем и продаем ТОВУС в «Любо-Дорого & Ко»: я просто вижу конкретные деньги, и мне неважно, как твоя компания потом двигает товар на рынок. А тут получается, что какой-то Носырев будет вертеть моим баблом и называть это операционными издержками на региональное развитие.

— Леша — нормальный парень, он все делает правильно, — Сходняк с силой вытряхнул чайные листки из кружки. — Пойми ты, Руша, я не могу всем один заниматься, меня не хватает, я жить хочу, марлинов всяких с тобой ловить… а фирма должна развиваться...

— Должна, кто спорит, — Равшан азиатски-хитро прищурился и продолжил: — Но Думкин-то от тебя ушел — сильный был парень, нравился мне. Ты же девочку какую-то на сбыт поставил, а Игоря обидел… Говоришь, премиум Юлечка будет разрабатывать? Нет, я не спорю, девка ладная, дельная, но кто такая Юлечка? Инженер? Продавец?

— Мне нужна система, где каждый максимально результативен, — Николай выдержал паузу и, вздохнув, горько добавил: — А не бегает постоянно ко мне за советами. Вот эту систему я и строю. Ты мне доверял, поверь и сейчас!

— Постой, постой, я доверяю тебе — тебе, а не системе. Ну дам я денег, а ты мне что? Долю в «Любо-Дорого & Ко»? Но там же ничего нет, кроме этой системы и двух магазинчиков. Допустим, это будет кредит, и скорее всего долгосрочный, но какова доходность? Банковская? Нет уж! Я лучше тысячу метров в бизнес-центре куплю и сдавать буду…

— Ты серьезно про бизнес-центр? — погрустнел Сходняк. Он знал, что финансы Нигматуллина от покупки офисных площадей не иссякнут совсем, но, потратившись, он будет менее сговорчив.

— А то! Давно уж договорился и два пая закинул.

— Ну... раз у тебя такие дела, я вынужден просить помощи у кого-нибудь извне. — Николай шел ва-банк: формулируя угрозу появления стороннего инвестора, он старался выглядеть таким же беззаботным, как Равшан, чтобы блеф не был раскрыт.

— А ты знаешь, что третий всегда лишний? — смеясь, парировал Нигматуллин. — На каждого электрика найдется свой диэлектрик, и ты не исключение. Ты умный парень и должен понимать: среди нас с тобой дурачков нет. Подумай хорошенько. А сейчас поехали домой, все равно клева не будет.

— Давай на перегонки! — решил расслабить собеседника Сходняк.

Друзья, подхватив ящики и коловороты, двинули по льду к машине. В разгар гонки, когда они вместе подбегали к выпирающим из берега мосткам, апрельский лед затрещал, и оба провалились в здоровенную полынью. Вынырнув, Сходняк увидел, как Равшан, пытаясь зацепиться за кромку, молотил по воде руками, закованными в намокший ватник, — лед крошился. «Не барабайся, успокойся, держись за меня!» — «Утонем оба!» — «Руша, доверься мне!» Сходняк почувствовал, как рука Нигматуллина вцепилась в его воротник: если бы не костюм-поплавок, Николай тут же ушел бы под нажимом вниз. Тихонько он погреб к краю полыньи, Равшан, тяжело сопя, пытался ему помогать, двигая тяжелой, похожей на крабью клешню рукой. Сходняк достал из нагрудного кармана специальный металлический колышек, воткнул его в лед и подтянулся. Через три таких движения он уже лежал по пояс на льду. «Руша, карабкайся по мне, вылазь!»

Мокрые насквозь рыбаки добрели к машине, разделись до трусов, кинули одежду в багажник, уселись в салон и включили печку. Тишину нарушал только мерный стук зубов компаньонов.

Как Николаю Сходняку заинтересовать Равшана Нигматуллина и получить инвестиции на развитие компании?

***********************************************************************************************************************************************

Игорь Кийко
генеральный директор компании «Стикс-флора»
Между партнерами давние и доверительные отношения, это увеличивает шансы Сходняка в переговорах. Убедить сомневающегося Равшана инвестировать в его проект можно цифрами. Для начала Сходняку нужно предоставить четкий план «отбития» средств. Сходняк и раньше зарабатывал и не подводил партнера, нужно акцентировать на этом внимание Равшана. Более вескими аргументами может быть анализ рынка, его потребностей, динамики роста, оценка рисков и представление конкурентных преимуществ «Любо-Дорого & Ко». Важно то, что в итоге будут иметь партнеры. А при четком понимании доходности бизнеса Равшаном Сходняк может в качестве гарантий поделиться на определенный срок с партнером долями в «ТОВУС-Производстве» или «Любо-Дорого & Ко». Мой личный опыт показывает, что это эффективно. Давний мой партнер, не имевший достаточно средств для покупки пилорамы, предложил не так давно мне инвестировать в его предприятие. В его услугах моя компания заинтересована напрямую. Мы купили не только пилораму, но и необходимое оборудование: погрузчик, генератор. Сумма в итоге вышла больше, чем мы рассчитывали изначально. Затраты пока не окупились, поэтому большая часть – 75%-ая доля совместного бизнеса – принадлежит мне. Однако мой партнер заинтересован увеличивать свою долю, по мере возврата средств. Это его стимулирует в работе.

Сергей Лунев
директор «Национальной Ресторанной Группы»
Сходняку следует провести серьезную презентацию на тему развития компании, адресованную партнеру и потенциальному инвестору. Это будет эффективно по нескольким аспектам. Презентация позволит Сходняку, во-первых, еще раз проанализировать намерения регионального развития, во-вторых, повысить мотивацию сотрудников: они будут чувствовать свою причастность к делу компании. И в-третьих, продемонстрирует, что его специалисты (Алексей, Юлия) действительно способны грамотно управлять активами. Они знают, куда движутся, как достичь успеха и в чем конкретно этот успех выражается. Сходняку важно показать плюсы инвестиций для компании: увеличение капитализации и ее рыночной стоимости. Бизнес-план проекта станет частью презентации, ясно демонстрирующей инвестору, сколько средств необходимо, когда они окупятся, а также сколько он сможет заработать. Важно убедить Равшана, что вложение денег в развитие «Любо-Дорого & Ко» как минимум не менее выгодно, чем инвестирование в недвижимость. Подготовка к презентации должна включать в себя элементарный SWOT-анализ, связанный с инвестициями. Важно показать не только возможности, но и угрозы, риски, с вариантами их минимизации или рецептом, как их вообще избежать. Даже если по результатам презентации Сходняк не сможет убедить Равшана, эти действия позволят привлечь внешнего инвестора.

Вячеслав Лугинин
генеральный директор компании «Luginin Capital Partners»
Есть несколько минусов во взаимоотношениях партнеров, которые нужно устранить. Во-первых, нужно изменить систему обсуждений деловых проблем «на природе» и использовать принятую во всем мире практику совета директоров. Во-вторых, партнерам следует вместе обсуждать, кто и как будет развивать направление. В-третьих, нет подготовленных финансовых документов, связанных со стратегией. О планах Нигматуллин узнает только на рыбалке, хотя такие годовые планы утверждаются за два-три месяца до начала каждого года при наличии среднесрочных планов на 3-5 лет, что тоже отсутствует. Большой ошибкой будет ведение переговоров со сторонними инвесторами, без оповещения и согласия Нигматуллина. Сходняку полезно подготовить инвестиционную программу и презентацию. То есть сделать расчеты развития компании, обосновывающие вложения средств в проект и отдачу от них, превышающую, если он так уверен, доходность от инвестиций в недвижимость, про которую говорил Нигматуллин. Кроме того, Сходняку следует предложить свою программу мотивации менеджеров и произвести подбор ключевых людей в проект, ориентируясь на сформированные нормативы. Сотрудники должны оцениваться по объективным, а не субъективным критериям.