Все ли могут понять, что ими манипулируют? Легко ли выявить и отразить манипуляцию, не попавшись в сети «врагов»? Бизнес-тренер Никита Непряхин рассказал, кто такой манипулятор и как с ним справиться.
DK.RU поговорил с писателем, телерадиоведущим, бизнес-тренером, автором и ведущим тренингов по аргументации и убеждению, публичным выступлениям и противодействию манипуляциям о том, как и почему люди попадаются на уловки, шантажи и психологическое давление.
– Классификация манипуляций гибка или все-таки есть жесткая типология?
Жестких рамок в манипулировании, конечно, нет. И то, что я даю на мастер-классе «Полное разоружение: противодействие манипуляциям» в Новосибирске, организованным Ассоциацией практикующих бизнес-тренеров – это вообще некое ноу-хау. Пока не было ни одной попытки классифицировать манипуляции. Есть огромное количество книг, где манипуляции идут просто списком. И у меня, кстати, то же самое – в первых книгах у меня было, например, 33 манипуляции, и там все было вместе: и уловки, и манипуляции, и апелляции к чувствам. Потом стало понятно, что это на самом деле не работает, потому что человек не в состоянии ни 500, ни 33 манипуляции запомнить – это бессмысленная история. Наизусть их зубрить что ли? Поэтому встал вопрос – как это можно систематизировать, и можно ли. Оказалось, что можно. Мы работали так: у нас было огромное количество фокус-групп, интервью, мы собирали разные манипулятивные ситуации, писали на стикерах, клеили на стены в офисе, а далее сидели и совмещали – похожи они или нет. Оказалось, что там из тысячи листов сто похожи. А в чем они похожи? Оказывается, внешне они выглядят по-разному, а цель одна. Значит, их можно совместить. Совместили, оказалось, что сценарий примерно один и тот же, и вот так у нас получилась та условная классификация, о которой я рассказываю на тренинге. Но это авторская идея, она, конечно, ни в коем случае не жесткая.
– Манипулятор должен быть обязательно риторически подготовленным, должен быть хорошим оратором или это больше психолог?
Ну оратор, наверное, в меньшей степени, это в общественно-политической сфере требуется. А вот знания психологии тут, наверное, ключевое. Есть такое понятие – мишень манипуляции. Это как раз то, куда бьет манипуляция. Возьмем, например, манипуляцию «Плохой человек – плохой аргумент»: где мишень? В эмоциональности человека. Меня «оскорбили», я выбит из колеи – и все, манипулятор добился цели. Или, например, когда давят на жалость, здесь мишень – жалость, естественно. Конечно, манипулятор – это прежде всего психолог, который может делать это осознанно, может иррационально, может делать это на уровне интуиции, но он в любом случае чувствует эту мишень, это самое главное.
– А внешность может быть манипуляцией? Например, когда женщина приходит на деловую встречу в глубоком декольте и с красной помадой?
Да, конечно. Это другой тип манипуляции – апелляция к чувствам. Она называется «гендерная манипуляция» – когда идет некий акцент в сторону соблазнения, сексуальных подтекстов, это же тоже манипуляция, безусловно. Мишень в данном случае – мужская похотливость. Это настоящее психологическое воздействие: он же начинает соображать иррационально, он смотрит только в область декольте и забывает, о чем думал. Та же самая манипуляция: есть цель, есть сценарий, и, самое главное – скрытый характер. Это главное свойство любой манипуляции. Потому что прямого замечания такой женщине сделать нельзя, ибо если это опытный манипулятор, и ей сделать замечание, она начнет вызывать уже чувство вины: «Это вы мне?! Да как вы могли?!» – и у «жертвы» возникает чувство вины, и очень часто неправильное противодействие вызывает дополнительную манипуляцию.
– А что происходит, когда сталкиваются два профессиональных манипулятора?
Это очень интересно наблюдать! Такое, конечно, редко происходит, когда два маститых манипулятора встречаются, но если это происходит, то начинается своеобразное «фехтование», это настоящая интеллектуально-психологическая дуэль, в которой побеждает сильнейший. Профессионалам очень скучно друг с другом полемизировать или «драться», им хочется это делать публично, ведь это доставляет удовольствие только когда есть наблюдатели, чтобы была объективная возможность убедиться, кто победил в этой дуэли.
– Как соотносятся манипуляция и шантаж, и где границы между ними?
Лично я отношу шантаж к форме деструктивного воздействия. Мы иногда даже рисуем такую схему, где у нас есть вверху зеленая полоска, а внизу – красная, условно обозначающие конструктивное и деструктивное воздействие. К первому можно отнести контраргументацию, аргументацию, просьбу, отказ, то есть все то, что является корректным, правильным, логичным, не деструктивным. А вот уже красное поле – это агрессивное воздействие. Тут у нас будут и манипуляции, и уловки, и оскорбления, и шантаж. Для меня шантаж и угроза – это одни из форм «красного» воздействия. И это не самое страшное. Потому что самое страшное – это скрытый шантаж, вот это уже настоящая манипуляция. Ибо если тебя шантажируют напрямую, здесь ничего страшного нет, потому что закон на твоей стороне, и в уголовном кодексе есть за это статья. То есть ты можешь записать шантаж на диктофон и пойти в полицию, например. А вот если шантаж завуалированный, тут ничего не поделаешь. Человек же просто полунамеком говорит что-то типа: «Я бы на твоем месте подумал, делать ли так…» или «Мне тут сон нехороший приснился…». Это завуалированный шантаж. Вот как цыгане делают: «Чувствую – беда у тебя на роду, ребенок заболеет раком, если мне сейчас не поможешь…» – и все, у человека паника, он отдает все, что есть. Можно же сказать: «Дай мне 500 рублей или я тебя напугаю», но это уже не будет так эффектно работать, как работает в завуалированной форме.
– Если это происходит в сфере продаж: коммивояжер пришел и продает косметику – давит на какие-то потребности, желания, предлагает женщине купить эликсир молодости.
Нет, это не манипуляция, он не скрывает свою цель, он говорит: «Купи!», поэтому теряется скрытый характер. Это очень важное отличие. Если бы он не говорил «купи», тогда это могла бы быть манипуляция. Это можно отнести к области эмоционального воздействия, уловок, когда он что-то преувеличивает, гиперболизирует – да, он оказывает эмоциональное воздействие, но там нет ничего скрытого, ибо он говорит: «Я хочу, чтобы ты купила».
– Манипулятор – это человек, который всегда делает это осознанно или он может даже сам не осознавать, почему он так себя ведет?
Да, безусловно, он может не осознавать, это ситуация, когда для человека это становится нормой поведения: когда один раз сработало, второй, третий – человек не понимает, что это манипуляция, для него это – стандартная формула достижения результата. Простой пример – когда родители балуют ребенка. Для него становится нормой, что он плачет, и родители ему все покупают, опять плачет – опять покупают. И вот в его голове (и он в этом не виноват, а виноваты родители) плач и ультиматумы становятся условным рефлексом. И когда такой ребенок вырастает, это тяжелый человек, с которым сложно общаться. И такие люди зачастую несчастны, они обречены на одиночество.
– А с таким манипулятором, для которого это образ жизни, стандартные инструменты защиты от манипуляций работают?
Боюсь, что нет. Такому человеку невозможно это объяснить, тут должна быть работа с психологом скорее. Это не означает, что с ним нельзя работать, просто если вы будете использовать по отношению к такому человеку стандартные приемы противодействия – это не решит проблему, он не поймет. Но работу с психологом поймет, потому что нужно искать проблему в детстве и понимать, что это была родительская ошибка, неправильное родительское послание, которое повлияло на всю дальнейшую жизнь. Но сначала должно быть осознание того, что проблема есть.
– Когда вы выступаете со своими мастер-классами, находятся люди, которые пытаются проверить на вас новые знания? Как это происходит?
Да, конечно, это бывает. Как? Да никак. Чтобы хорошо манипулировать, нужно быть очень крутым профессионалом, это мнимое ощущение, что манипулятором быть легко. Конечно, иногда участники пытаются что-то проверить, но не получается, потому что это должно быть скрыто, а мы же во время обучения находимся в контексте манипуляций, поэтому на тренинге все всегда насторожены, у всех ушки на макушке, они понимают, что в любой момент может быть какая-то провокация. Поэтому не получается. Иногда еще происходит другое: у участников порой возникает ощущение паранойи, что все ими манипулируют. Это параноидальное состояние за несколько дней проходит, и все становится на свои места. Но то, что после получения этих знаний в голове выстраивается четкая система координат – что манипуляция, а что нет – это сто процентов.