эксперты Борис Айзикович генеральный директор медицинского центра «Авиценна» Руфат Алиев директор компании «Андромед-Клиника» Владимир Иванов директор компании «Метрон-С» Ольга Осадчая менеджер ком
эксперты
Борис Айзикович
генеральный директор медицинского центра «Авиценна»
Руфат Алиев
директор компании «Андромед-Клиника»
Владимир Иванов
директор компании «Метрон-С»
Ольга Осадчая
менеджер компании «Дентал-Косметик»
Артем Папикян
директор клиники Golden Dent
Ольга Чуркина
директор сети клиник «Алфей 2»
ВНовосибирске примерно 500-600 частных стоматологических практик. Из них 200-300 — это даже не клиники, а кабинеты на одно рабочее место. Такую оценку дает директор компании «Метрон-С» (поставщик стоматологического оборудования и материалов) Владимир Иванов. Менеджер клиники «Дентал-Косметик» Ольга Осадчая говорит, что в Новосибирске 250-300 частных стоматологических клиник: «Из них 10-20 крупные, с ежегодным оборотом каждой более 10 млн руб.». По сведениям Иванова, в среднем в клиниках по три-пять стоматологических установок. «Большинство игроков — частные кабинеты на одно рабочее место и клиники на 2-3 рабочих места», — подтверждает генеральный директор медицинского центра «Авиценна» Борис Айзикович. Иванов говорит о большой ротации клиник: «Одни открываются, другие закрываются. Ежегодно только наша компания оснащает оборудованием 20-30 новых клиник. Не все из них остаются на рынке надолго».
Он считает, что примерно 60% горожан лечат зубы в муниципальных поликлиниках, 30% — в частных клиниках среднего ценового уровня и 10% — в дорогих клиниках, то есть услугами частных клиник в городе пользуются примерно 420-560 тыс. человек. Примерно также оценивает распределение пациентов между клиниками и директор сети клиник «Алфей 2» Ольга Чуркина: «Муниципальные клиники — 60-70% пациентов, частные — 30-40%. В частные клиники идут те, кому доходы позволяют лечиться качественными материалами, кто не хочет тратить время в очереди за талончиком к врачу в муниципальной поликлинике».
На прием пациента в муниципальных поликлиниках отводится 20 минут, в частных — около часа. «Наши клиники работают с 9 до 20 часов», — говорит Чуркина. Другие частные клиники, как правило, тоже работают по 10-12 часов в день, а некоторые и круглосуточно. Исходя из этого, потенциальная мощность рынка услуг частной стоматологии в Новосибирске — примерно 2,5 млн посещений в год.
Чуркина говорит, что оптимальной считается среднегодовая загруженность в 60-70%. По словам директора компании «Андромед-Клиника» (сеть «Стиль Дент») Руфата Алиева, среднегодовая загруженность клиники «Стиль Дент» на ул. Гоголя — 50-60%, на ул. Ленина — 30-40%. «Последняя открылась в октябре 2007 г. и еще набирает клиентуру», — объясняет он. По его словам, формирование постоянного круга клиентов занимает 2-2,5 года. «Для раскрутки клиники «с нуля» достаточно полгода», — утверждает Ольга Чуркина.
«Входной билет» на рынок стоматологических услуг стоит не дорого. «Для открытия кабинета с одним рабочим местом достаточно потратить на покупку самого дешевого оборудования 300-400 тыс. руб.», — говорит Иванов. «Стоматологическую установку можно купить за 150 тыс. руб. Правда, она будет часто ломаться. Более качественная стоит около 300 тыс. руб. Плюс набор из четырех наконечников к ней стоимостью примерно 10 тыс. руб. каждый, рентгеновская установка (100-120 тыс. руб.) или визиограф (около 300 тыс. руб.). Около 100 тыс. руб. придется потратить на лицензирование. В общем, при условии, что помещение берется в аренду, максимальные расходы на создание кабинета эконом-класса с одним креслом не превысят 1 млн руб. Клиника на 3-5 кресел потребует инвестиций в сумме 3-5 млн руб., премиум-класса — примерно 10 млн руб.», — объясняет Ольга Чуркина.
По словам директора клиники Golden Dent Артема Папикяна, создание VIP-клиники требует в два-три раза больше инвестиций, чем организация клиники эконом-класса.
«В VIP-клинике используются наиболее дорогие стоматологические установки (около 400 тыс. руб.) и другое самое современное оборудование», — рассказывает он. По его словам, с января Golden Dent проводит операции под общим наркозом: «До сих пор такие операции делала только одна муниципальная стоматологическая клиника».
Разнится не только уровень оснащения частных клиник, но и стоимость лечения в них. «Есть очень дорогие стоматологические услуги и клиники, есть менее дорогие», — говорит Айзикович. По сведениям Ольги Чуркиной, большинство клиник оказывает услуги средней ценовой категории: «Для примера — лечение кариеса в начальной стадии в таких клиниках стоит 1-1,2 тыс. руб. В дорогих клиниках его стоимость может доходить до 5 тыс. руб.».
«Средний срок службы стоматологической установки — примерно пять лет, а окупается она за два года», — рассказывает Айзикович. Такой же срок называет и Алиев. «При условии 70% загруженности срок окупаемости — год-полтора», — говорит Осадчая. По сведениям Чуркиной, срок более долгий — 4-5 лет.
«Концентрация рынка в стоматологии очень низкая», — говорит Борис Айзикович. По мнению Руфата Алиева, стоматологические услуги — не тот рынок, который могут взять под контроль несколько крупных игроков: «Этого не произошло ни за рубежом, ни в российской столице. Везде стоматология — это, как правило, небольшие зубоврачебные кабинеты, а сетевым клиникам принадлежит незначительная доля рынка».
И все же часть игроков, примерно два десятка компаний, в том числе и возглавляемая Алиевым «Андромед-Клиника», расширяют бизнес за счет создания сетей. Их сети пока малы — в большинстве лишь по две клиники. Крупнейшие сети — «Блеск» (пять клиник) и «Дентал Сервис» (тоже пять, но под разными брендами — «Новониколаевская общая стоматология», «Академия», «Дентерпрайз» и «Дентал Сервис»).
Некоторые клиники стали сетевыми в 2007 г. Так, вторая клиника «Алфей 2» (на две установки) открылась на ул. Выборной в сентябре 2007 г., «Дентал-Косметик» (две установки) — в ноябре в бизнес-центре «Росевроплаза». Сеть клиник намерен построить и Артем Папикян. По его словам, вторая клиника Golden Dent будет открыта весной 2008 г. В планах «Дентал-Косметик» — открытие третьей клиники в 2009 г. «Андромед-Клиника» в 2008 г. намерена открыть две клиники «Стиль Дент».
Борис Айзикович считает, что, несмотря на расширение сетей, будущее есть и у небольших частных практик: «Думаю, сетевые клиники будут работать в среднем ценовом сегменте, а VIP-клиенты предпочтут обращаться за помощью в дорогие частные практики». Сам он развивает многопрофильный медицинский центр «Авиценна», для которого стоматология — лишь одно из направлений деятельности. По его мнению, любой многопрофильный медицинский центр должен оказывать стоматологические услуги, поскольку они необходимы многим пациентам. «Авиценна» планирует в 2008 г. увеличить число стоматологических установок с двух до пяти.
Расширить перечень услуг в своих медицинских учреждениях решила компания «Андромед-Клиника». На ул. Гоголя она создала многопрофильный медицинский центр «Евромед-Клиника», а в клиниках «Стиль Дент» планирует в ближайшие пару лет предоставить пациентам возможность пройти и ультразвуковое исследование (УЗИ).
Алиев говорит, что будет развивать сеть «Стиль Дент» в средней ценовой категории: «Мы рассчитываем на среднего потребителя. На мой взгляд, это более перспективно. У самых богатых уже есть свои врачи». «Есть большой сегмент потребителей, у которых высокие требования к качеству лечения, и они хотели бы посещать частную стоматологию, но им не нужны шикарная отделка помещений, такой дополнительный сервис, как, например, возможность просмотра фильмов во время лечения. Они с удовольствием пойдут в клиники попроще», — объясняет Артем Папикян. В январе 2008 г. на ул. Мичурина, в том же здании, где находится существующая клиника, открыт еще и «Golden Dent Эконом» (вход будет отдельным). Папикян рассчитывает, что в «Golden Dent Эконом», где услуги по более низким, чем у других клиник, ценам: «Лечение кариеса стоит меньше 1 тыс. руб.».
Уровень проникновения добровольного медицинского страхования (ДМС) на рынок стоматологических услуг низок. По словам Айзиковича, обслуживанием пациентов по договорам страхования занимается лишь незначительное количество клиник. Как правило, это крупные клиники. «В нашем медицинском центре доля «страховых» клиентов в стоматологии составляет около 30%», — говорит он. У «Стиль Дент» доля «страховых» пациентов примерно 10%. «Таких пациентов больше у многопрофильных центров. По моим сведениям, 16-20%. Страховым компаниям интереснее работать с многопрофильными центрами, поскольку они могут оказать застрахованным большой комплекс услуг», — говорит Алиев. Около 10% «страховых» клиентов и у «Дентал-Косметик». Осадчая считает, что насыщение рынка и усиление конкуренции подталкивают клиники к налаживанию контактов со страховыми компаниями, к привлечению с их помощью новых клиентов. «Сотрудничество со страховщиками обеспечивает клиникам постоянный поток пациентов», — говорит Алиев. Он считает, что клиники будут стремиться увеличить долю «страховых» клиентов.
Еще один способ расширения клиентской базы — заключение договоров с банками о кредитовании клиентов. По словам Ольги Чуркиной, в клиниках «Алфей 2» в зависимости от месяца 5-10% пациентов оплачивают услуги с помощью банковского кредита: «Сотрудничаем с Кредит Европа Банк. Клиенту достаточно иметь паспорт и свидетельство государственного пенсионного страхования. Ксерокопии с этих документов мы отправляем в банк, и его сотрудники в течение часа дают ответ о возможности предоставления кредита. Оказанные услуги банк оплачивает нам в течение трех дней».
«Дополнительный способ поддержания лояльности пациентов — скидки», — говорит Осадчая. В «Дентал-Косметик» действуют скидки для тех, кто рассчитывается банковскими картами (3-7% от стоимости лечения в зависимости от карты), и существует накопительная система скидок (их размер увеличивается в зависимости от стоимости ранее оплаченного пациентом лечения и составляет 5-7%).
Осадчая считает, что частные клиники превращаются в семейные практики. Например, в «Дентал-Косметик» примерно 15% пациентов — пенсионеры и дети до 14 лет.
При первичном выборе клиники клиенты ориентируются на рекламу и на отзывы знакомых. «Реклама очень важна для того, чтобы клиника стала известной, для раскрутки ее бренда. Именно она позволяет нам привлечь значительную часть первичных клиентов. У рекламы стоматологических клиник есть своя специфика — в ней обязательно необходимо делать упор на новые технологии», — говорит Алиев. Об этом же говорит и Папикян: «Люди более доверяют специализированным клиникам, поэтому в рекламе стараюсь показать, что у нас крупный стоматологический центр с самым современным оборудованием, использующий передовые технологии».
А вот в «Алфей 2», как рассказывает Ольга Чуркина, новых клиентов приводит, как правило, «сарафанное радио», то есть отзывы, которые пациенты дают родным и знакомым о хорошем враче: «Почти все приходят по чьему-то совету, а не по рекламе. Поэтому мы решили в 2008 г. перераспределить средства с рекламы на подарки пациентам. Тюбики с зубной пастой, щетки — такие презенты тоже могут быть средством продвижения клиники». Отзывы известных в городе людей, в частности телеведущих, планирует использовать в телерекламе «Стиль Дент».
Личностный фактор очень важен в стоматологии. Пациенты быстро привыкают к своему врачу. «Если доктор уходит в отпуск, то его пациенты к другим врачам не пойдут. За своим доктором они могут уйти и в другую клинику», — говорит Чуркина. Как рассказывает Алиев, если врач уходит в другую клинику, то многие пациенты идут за ним: «Убедились в этом на собственном опыте. К нам перешли на работу несколько врачей, а с ними и их пациенты». «Местные клиники стараются по возможности удержать врачей-«звезд». Думаю, так будет и дальше, поскольку в стоматологии очень трудно избавиться от личностного фактора. Пациент всегда в большей степени ориентируется на врача, чем на бренд. Он понимает, что и у других докторов в этой клинике высокая квалификация, но к своему врачу просто привыкает. С ним у него уже установился психологический контакт», — объясняет Ольга Осадчая.
«Стоматология — такая отрасль, в которой технологии распространяются очень быстро.
На мой взгляд, лучшие частные клиники в Новосибирске по оснащенности и уровню квалификации врачей ни в чем не уступают московским и зарубежным клиникам», — считает Алиев.
«Технологии быстро совершенствуются. Если клиника хочет привлечь клиентов, то ей надо выгодно от всех отличаться, а значит, постоянно осваивать новинки», — говорит Папикян. Он отмечает в последние годы увеличение спроса на наиболее современные и дорогие виды лечения, зубопротезирование и художественную реставрацию зубов: «Металлокерамика в зубо- протезировании — уже прошлый век. Ряд клиник в городе оказывает услуги по протезированию без металла — коронка вытачивается из цельного куска керамики. Для этого используется оборудование CEREC (от англ. аббревиатуры Chairside Economical Restorations of Esthetic Ceramic — «аппарат для экономичной эстетической реставрации») и CEREC 2. В нашей клинике есть оборудование для изготовления коронок и вкладок из прессованной керамики. У состоятельных людей такие вкладки уже стали альтернативой пломбам, а виниры (керамические пластинки, которые приклеивают на передние зубы) — лучшим способом приобрести «голливудскую» улыбку».
Ольга Осадчая тоже отмечает рост спроса на виниры, кроме того, на имплантацию зубов, процедуры отбеливания зубов и исправления прикуса. «В последние три-четыре года увеличилась доля взрослых среди тех, кому исправляем прикус», — говорит она. То, что горожане стали чаще прибегать к имплантации зубов, по ее мнению, объясняется увеличением доходов населения и повышением его осведомленности о новых технологиях в стоматологии: «Имплантация одного зуба стоит 23-25 тыс. руб. Это дороже, чем установка коронок, зато позволяет сохранить соседние здоровые зубы».
Алиев говорит, что поскольку стоимость таких услуг, как протезирование, имплантация зуба или изготовление виниров очень велика, то многие клиенты, прежде чем сделать выбор, ходят на консультации в различные клиники.