«На одну вакансию РОПа приходится не менее 100 кандидатов, и их качество очень низкое. И мы как владельцы и директора виноваты в этой ситуации...»
Директор Консалтингового Агентства «Вершина», бизнес-консультант Валерий Шабунин
С чего начинается построение прибыльного отдела продаж
Какой ключевой сотрудник нужен вам для создания эффективного отдела продаж, и кто должен отвечать за доход в вашей компании?
Не секрет, что за работу любого отдела в вашем бизнесе, за его результаты должен нести ответственность конкретный человек. В отделе продаж такой сотрудник (линейный руководитель) — это руководитель отдела продаж (или РОП).
Именно РОП должен отвечать за доход в компании, а если компания имеет несколько отделов продаж, то коммерческий директор, который руководит квалифицированными РОПами. Под управлением РОПа должно быть от трех до шести менеджеров.
Если в отделе работает два-три менеджера, то у РОПа должен быть личный план продаж на уровне не меньше 50% от плана самого сильного продавца. Если менеджеров в отделе пять-шесть, то личный план продаж РОПу не ставится, он помогает «дожимать» сложных клиентов и может вести двух-трех крупных клиентов лично.
Основная ошибка в создании эффективного отдела продаж — неправильный руководитель.
Мы сейчас видим интересную картину на рынке труда Новосибирска, и с нами соглашаются наши клиенты и сами РОПы, которые приходят на собеседования: руководителей больше, чем менеджеров. Менеджеров очень мало, а замотивированных на деньги — еще меньше. На одну вакансию РОПа приходится не менее 100 кандидатов, и их качество очень низкое. И мы как владельцы и директора виноваты в этой ситуации (об этом отдельно поговорим в другой статье).
Директора и владельцы зачастую не знают точно, что должен делать РОП, и зачем нужна такая должность, поэтому, когда нанимают себе руководителей, совершают ошибки.
Какие РОПы сейчас приходят на собеседования:
1) Низкая квалификация как продавца и как руководителя: есть опыт продаж и управления, но без явных измеримых достижений. Никакие сотрудники. Им еще долго обучаться как менеджерам и как руководителям — вам такие не нужны (до 50% кандидатов).
2) Низкая квалификация в продажах и много теоретических знаний по управлению отделом, с опытом нерезультативного управления. Теоретики — не «продаваны». Вам такие точно не нужны (до 30 % кандидатов).
3) Хорошая квалификация в продажах, с результатами и опытом, — неквалифицированные руководители. Хорошие «продаваны» — слабые управленцы. Поднять продажи за счет личного ресурса помогут, но руководить всеми продавцами придется директору или собственнику компании. Вам такие, наверное, не нужны (до 10 % кандидатов).
4) Средние результаты в продажах и руководстве, знают и умеют выполнять 50-60% всех функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж. НедоРОПы с возможным апгрейдом. Вам такие могут помочь, если вы будете обучаться совместно и повышать свою квалификацию (до 7 % кандидатов).
5) Хорошие результаты в личных продажах и управлении отделами продаж. Знания и умения близки к квалификации коммерческого директора. СуперРОПы. Только такой руководитель поможет вам построить прибыльный отдел продаж, платить ему будете, как коммерческому директору — от 100тыс. рублей и выше.
Вам такие точно нужны (до 3 % кандидатов). Такой сотрудник — удача для владельца при условии высокого уровня самого владельца и всего бизнеса. Иначе новому сотруднику не будет интересно с вами работать.
Правильно выбрать себе помощника, который отвечает за продажи, — это главный шаг для создания прибыльного отдела продаж.
Как правильно выбрать РОПа:
1) Выбирайте в первую очередь отличного продавца, который разбирается в сути бизнеса и хорошо знает теорию современных продаж, умеет на личном примере научить своих коллег правильно продавать.
2) Выбирайте сильного лидера, способного нести ответственность за весь отдел продаж. Умеющего набирать, обучать, контролировать менеджеров и добиваться от них результатов.
3) Проверяйте в течение первого месяца работы нового РОПа все навыки на практике. Создайте простую программу найма и адаптации РОПа.
4) Через месяц адаптации примите решение: если есть сомнения, лучше не продолжайте работать со стажером; если все устраивает — передавайте полномочия по управлению отделом продаж и ответственность за доход.
5) Не ослабляйте контроль нового руководителя, заложите оплату оклада по KPI, а мотивацию — за выполнение плана продаж всего отдела.
Начните построение прибыльного отдела продаж с найма правильного руководителя. Научитесь нанимать квалифицированных руководителей и проверять их навыки на практике в первый месяц работы.
Резюмирую:
Построение прибыльного отдела продаж начинается с найма и адаптации правильного руководителя отдела продаж.
Причины низкого дохода — это наша некомпетентность в правильном подборе персонала и/или организации работы и контроле. На рынке больше РОПов, чем менеджеров, и среди них есть сильные руководители, которые помогут вам построить результативный отдел продаж и возьмут ответственность за доход компании.
Нужно научиться правильно нанимать и вводить в должность нового руководителя, проверяя его навыки на практике. Если ваша компания небольшая, начните с повышения своей квалификации как руководителя.
О том, как повысить результаты отдела продаж, и что должен делать РОП, — в нашей следующей статье — «Ключевые функции РОПа, или что нужно делать, чтобы отдел продаж вышел на полную мощность».