Владелец, управляющий ГК «Трансагентство» Дмитрий Котов рассказал историю долгого пути от советского коммерсанта, грузчика и наемного работника до главы транспортной группы компаний.
Дима, расскажи, что из себя представляет твоя компания и чем ты занимаешься?
— Сейчас основное направление, которое приносит деньги (подчеркиваю, что на данный момент, потому что ситуация может меняться в перспективе) — это грузоперевозки продуктов (рыба и все, что требует либо заморозки, либо поддержания) из Сибири на Дальний Восток и обратно. Есть еще направление из Санкт-Петербурга в Новосибирск, оттуда тоже рыба к нам поступает. Кроме того, есть автоперевозки. В определенный момент возникло понимание, что нам нужны именно свои машины, потому что перевозчики возят наши тяжелые контейнеры неохотно, и у нас поневоле возникали перебои с оказанием услуг клиентам.
Соответственно, пришлось заняться тем, чем не хотелось изначально. Мы взяли подвижной состав, затем появился механик, водители. Также мы приобрели несколько единиц транспорта для контейнерных перевозок. Немножко пробовали автомобильные перевозки на дальние расстояния, но сейчас своими машинами мы это не делаем, потому что не видим в этом смысла — ставки очень низкие; туда у нас ездят наемные водители и наемные машины. Такие услуги экспедирования мы оказываем крупным компаниями, включая «Эльдорадо», «Много мебели» и так далее.
Как ты пришел к этой деятельности? Расскажи свою историю предпринимательства — где взял первые деньги? Как их заработал?
— Начинали в 90-х годах, как и многие, — все, кто «вышел из Советского Союза», стремился развиваться, понимал, что не будет работать на заводе, потому что нужна свобода, творческие решения. Такие вещи меня всегда привлекали. Из советского времени мы перешли во времена коммерческие и пытались как-то развиваться — как в голову приходило, как сами умели. Все начиналось с простой фасовки, затем переходили на серьезные оптовые объемы. В Новосибирске формировался достаточно крупный оптовый рынок, на который приезжали и до сих пор приезжают затариваться из многих регионов.
Вот интересно, в Советское время ведь коммерция считалась почти преступлением…
— Это действительно так, такую деятельность не уважали, родители этого не понимали, советовали лучше обучаться в институте, получать профессию.
Но почему-то ты принял решение заняться бизнесом…
— Дети всегда не хотят заниматься тем, чем занимаются родители. Потому что это в некоторой степени проявление самостоятельности, которое всегда идет немного вразрез со взглядами взрослого поколения, но потом все возвращается на круги своя, но это происходит, когда мы становимся более взрослыми. Сначала мы себя искали, бизнес-знаний, конечно, не хватало, «финансовый IQ» был низким — мы развивали бизнес, как могли, по наитию.
Ты сам всем занимался или собрал команду?
— Конечно, мы группировались. В общем-то, у каждого был свой бизнес, у меня в то время на барахолке был человек, который торговал, потому что я не успевал — нужно было ездить и заниматься закупками, и это было основное, ключевое. Рутинную функцию продаж я доверил другому человеку.
С чего ты начал самодеятельность?
— Как все. У нас был веселый опыт: мы поехали во Львов и решили «прибарахлиться» польскими маечками, обувью, кроссовками, спортивными костюмами. Прекрасное было путешествие, врезалось в память — нас дважды кинули за один день. Мы уехали оттуда с пустыми руками. Для нас был разыгран «спектакль»: мы познакомились на рынке с местным жителем, который сказал, что у него есть нужный товар, но он находится не здесь, предложил пройти за товаром. Пока мы шли по переулку, навстречу нам вышли якобы два поляка, разговаривали между собой на ломаном русском, в разговоре был третий участник, русский мужчина, мы услышали, что идет торг. Они прошли мимо нас, мы их окликнули и решили поучаствовать в торге. Тот, кто вывел нас с рынка, сказал: «Вы либо со мной, либо там». Мы услышали более интересное предложение и переключились. Дальше нам сказали, что в одном из домов есть то, что нужно. Тот, кто говорил по-русски, дал сумку с деньгами, и поляк ушел в один из подъездов. Стали ждать товар. Ждать пришлось долго. Оказалось, что подъезды сквозные. Деньги наши убежали. Спектакль был классный, все было разыграно, как по нотам. Сколько тогда потеряли, уже не помню.
До этого нас так же кинули на обмене, объяснив, что оптовые партии товара продаются за более мелкие деньги: мы поменяли крупные деньги на мелкие и получили много резанной бумаги вместо купюр.
Что вы сделали дальше? Как после первых трудностей вы не сошли с пути?
— Альтернативы не было, устроиться где-то работать за адекватные деньги было тяжело. Видимо, у нас было такое окружение — все, кого я знал, занимались бизнесом. Не скажу, что я специально себя этим окружал, просто друзья моего брата и мои друзья занимались предпринимательством, бизнес-идеи все время витали рядом.
Как ты оправился после этой ситуации?
— Были заемные деньги. Барахолка была связана с тем, что все брали кредиты под процент. Если ты не успевал все продать в определенные сроки, то накрутка была 100 и 200%, сроки были очень ограничены и это как-то «прокатывало». До определенного момента.
Как вы решили торговать с Китая?
— Это было самое рискованное и самое перспективное направление, потому что наиболее дешевые цены и наиболее высокий подъем был с китайских товаров. Кто-то ездил в Турцию, кто-то — в Индонезию. Затариваться джинсами и прочими вещами, там была более понятная номенклатура, которая гарантировано продавалась за какой-то срок, но это было не быстро и это было не с таким маржинальным доходом. В ситуации, когда у тебя деньги заемные, и под такой высокий процент (360% годовых), ты не можешь долго ждать, и нужно быстро оборачивать. Условия всегда были непростые.
Сколько шел процесс налаживания работы с Китаем?
— Несколько лет. Мы держали достаточно большой склад, он использовался для хранения товара, который продается, и для товара, который завис. Был большой риск, спрос был переменчивый. Была финансовая безграмотность, мы плохо высчитывали расходы: думали, если прибыль — 200%, то, какие бы ни были расходы, — они всегда покроются доходами. Это привело к такому исходу: большая часть суммы зависла в товаре, а к тому моменту, как не получилось вернуть деньги, старались выкрутиться из ситуации, но, к сожалению, никак не получилось.
Когда ты столкнулся с этими проблемами, что произошло дальше?
— Дальше вмешался брат и помог мне — частично деньгами, частично переговорами.
Ты перестал после этого случая заниматься этим бизнесом?
— Я не мог тогда это больше делать, остатки товара пришлось отдать. Я остался без средств, вариантов не было, чтобы заниматься бизнесом.
Ты обанкротился?
— Да. Банкротятся не только финансово, банкротится доверие. Люди, которые занимали, рассчитывали на определенную прибыль, которую мы обговаривали. Когда произошло нарушение, ты теряешь кредит доверия, и об этой ситуации знает бизнес-сообщество, ты уже имеешь кредитную историю, как в банках, и не можешь участвовать в серьезных сделках.
Каковы были дальнейшие твои действия?
— У меня была к тому моменту семья, ее нужно было кормить. Приехал двоюродный брат жены из региона, где нечего было есть, и мы устроились работать на один из мясных комбинатов Новосибирска грузчиками. Мы были устроены неофициально, занимались выгрузкой и погрузкой мяса, подачей мяса на обвалку.
Каково после собственного бизнеса работать грузчиком? Что тебе помогло не сломаться?
— Не знаю, рядом была семья. Надо было двигаться дальше. Не было нормальной перспективы в голове, не понятно было, куда двигаться. Перспектива возникла через пять лет после того, как я ушел из того бизнеса. Грузчиком проработал около двух лет. Сначала на мясокомбинате, потом ушли во фруктовую компанию, в которой появился карьерный рост, и я увидел, что можно развиваться в направлении логистики. Сначала складская логистика, потом и транспортная. Транспортная была мне интересней. Сначала в этой компании я стал кладовщиком, затем — начальником склада, и уже из этой организации меня пригласили в компанию «Сибирский берег», она только начинала работу, им нужен был человек, который знает складской учет. Я брал на себя работу маленького склада на 100 кв. м, нанимал сотрудников, организовывал учет готовой продукции и ее отпуск. На начальном этапе у меня было 5 человек в подчинении. Дальше развитие «Сибирского берега» носило взрывной характер: за год объемы увеличились в несколько раз, отправки выросли с одной машины в неделю до десяти в день. Увеличились складские площади, снимали дополнительные склады для готовой продукции. В итоге у меня в подчинении стало порядка 200 человек. Для нас это было новое направление, слова логистика еще и не было.
Став руководителем крупного и серьезного логистического комплекса, как ты дальше действовал? Ты ведь пришел к собственной группе компаний.
— Мною тогда двигал интерес к транспорту, я видел, что люди, которые занимались транспортом в «Сибирском береге», ничем не умнее меня (не в обиду никому). Обладая минимальными знаниями, можно заниматься транспортными перевозками, учет и разные подсчеты были порой даже сложнее. Я стал развиваться в этом направлении, искать информацию, читать дополнительные книги, получать опыт. С «Сибирского берега» я ушел не сам, меня уволили — ситуация весьма обычная для наемного работника. В моем случае — пришла другая команда, и нашли способ уволить, я написал заявление об уходе. В тот момент мыслей по созданию частного бизнеса у меня не возникало. Я хотел строить карьеру в сфере логистики. После той ситуации выхода из купли-продажи я вообще не хотел заниматься бизнесом, это был психологически тяжелый удар, я не рассматривал себя в бизнесе. Мне было интересно строить карьеру в качестве наемного менеджера. Разрыв между увольнением из «Сибирского берега» и устройством на новую работу составил около полугода. Я искал работу, связанную с транспортом. И нашел. Это была пивная фирма-дистрибьютор, у меня на тот момент даже не было официального трудоустройства. Мне был интересен опыт, дистрибьюция по городу, распределение, маршрутизация точек и т. д. Мне было это интересно, я не обладал достаточными знаниями для такой работы. В пивном дистрибьюторе я проработал около года. Потом ушел в компанию, которая занималась производством чаев, кофе. Там уже непосредственно дистрибьюцией по городу занимался я, там было меньше людей в подчинении, но уже была понятная самостоятельная работа. Чуть позже один из моих коллег, с которым я познакомился в пивной компании, ушел в транспортную компанию директором. Поскольку он знал меня как хорошего специалиста в области логистики, он пригласил меня работать в транспортную компанию.
Я поставил условия, что перейду работать в том случае, если должность будет называться «исполнительный директор», мне уже были интересны более высокие должности. Несмотря на то, что я не обладал навыками исполнительного директора, мне это было интересно с точки зрения имиджа, потому что в резюме я так или иначе мог это указывать. В транспортной компании был широкий круг направлений, мы даже пытались развить авиаперевозки, были железнодорожные, автомобильные, контейнерные, в общем, все виды перевозок. Это был филиал питерской компании, и мы работали с крупными клиентами — «Марс», «Нестле» и т.д. У меня был такой интересный пласт работы, такой неоценимый опыт!
Однако спустя время произошла смена команды, было очевидно, что и мне ищут замену. Но я познакомился с одним из директоров из Питера, у него были знакомые, искавшие человека, который мог бы возглавить представительство в Новосибирске. Направление было абсолютно новое, никто еще толком ничего не знал, как с ними работать.
Грузы тогда перевозились либо в автомашинах, либо по железной дороге, других вариантов не было. С контейнерами никто не сталкивался. Была задача — создать этот рынок с нуля в Новосибирске. В Питере, Москве и Владивостоке он уже работал.
Что ты начал делать?
— Прежде всего нужно было найти специалистов, которые занимались подобными видами перевозок в каких-либо компаниях грузовладельцев. Привлечь, переманить их было достаточно тяжело, потому что человек не пойдет работать непонятно куда. Так что нужны были специалисты, которые бы делали отправки по железной дороге. Нужно было обладать определенными качествами, надо было вовлечь людей в эту историю, донести до них, что она будет успешна, на этом будут зарабатывать.
В какой момент появился твой бизнес?
— Мой бизнес появился через два года после того, как мы стали развивать это направление. Те питерские ребята, с которыми мы до сих пор сотрудничаем, наши самые надежные и лучшие партнеры. На тот момент они приняли решение, что этим направлением они не будут заниматься, более денежное направление — Санкт-Петербург – Владивосток. Они не хотели распыляться, видимо, не хватало ресурсов. Тогда было принято такое решение, и мы ушли в самостоятельное плаванье, точнее — было предложение от московской компании стать филиалом.
То есть у тебя в очередной раз возникла кризисная ситуация, когда твой работодатель сказал, что закрывает этот офис? Вы два года вкладывали сюда свое время и силы, на энтузиазме искали и обучали людей, а с головы пришло сообщение, что вы больше не интересны?
— Для сотрудников, которые работают в найме, эта ситуация является нормальной практикой, мало кто сейчас работает больше 2-3 лет в одной организации. Обычно находят для себя более интересные варианты, либо работодатель понимает, что ему нужна новая, свежая кровь. Я придерживаюсь мнения, что должна быть одна команда на многие годы, потому что найти человека, схожего по духовным ценностям, сложно, мы проводим большое количество времени на работе, проводим там свою жизнь. К определенному моменту наступает максимальная отдача, я не вижу смысла искать какие-то новые варианты. Мне всегда интересней сохранить развитие отношений, я считаю, что это более зрелый подход, чем искать что-то новое и интересное на рынке. Развивая компанию, можно открывать новые направления.
Тебя подвела судьба к тому, что пора открывать бизнес, но есть опыт серьезного стресса, после этого всего не возникало сомнений, делать ли свой бизнес?
— Да, страхи были — отсутствие ресурсов, не хватит средств на осуществление перевозочной деятельности, что сделает ее невозможной, и так далее. На тот момент без кредитной истории ни один банк не мог пойти навстречу, не дал бы кредит, сейчас с этим проще. Думаю, у всех начинающих есть сложности в этом плане. Если ты не развиваешь франшизу, денег тебе не дают.
По каким причинам ты все-таки принял решение?
— Направление было интересное, мы вложились в него эмоционально, вложили время, не хотелось его бросать. Мы видели, что оно перспективное и будет работать. И при этом был коллектив. На тот момент у нас уже были наработки по клиентам, нас уже немного знали. Мы договаривались с частными компаниями, финансировали через них, нам нужно было профинансировать только ж/д-тариф, по большому счету. Суммы были достаточно большие, на одну отправку в среднем нужен был миллион рублей. По сути, пришел снова к частным займам.
А можно ли заранее предусмотреть все нюансы, не погрузившись в тему?
— Есть такое мнение, что частный предприниматель — это тот, кто прыгает без парашюта, а в процессе падения шьет себе этот парашют. Бывают и такие, кто не долетел, точнее — не успели сшить. Такие варианты бывали и бывают, никто к ним не стремится, нужно все варианты предусмотреть, какой-то опыт придется получать самому. На начальном этапе можно дать такой совет — ищите людей, которые разбираются в тех или иных бизнесах. Если вы не умеете заниматься частным предпринимательством, ищите наставника, того человека, с которым вместе сможете эту тему развить. Тогда риски поделятся как минимум надвое, доход тоже поделится, конечно. Я до сих пор считаю, что невозможно быть специалистом во всех областях, нужно искать людей, которые успешны, которые хотят развить какое-то направление, но сами не обладают ресурсом или еще чем-то, при помощи таких людей получается развивать новые направления.
В общем-то, бизнес-среда, если ты в нее попадаешь, генерирует множество интересных идей, если удается их проработать, и ты понимаешь, что в этом направлении человек может развиваться. Просчитав риски, можно начинать новое направление
Какие бы ты дал советы людям, которые сейчас находятся в кризисной ситуации?
— Делать инвестиции: самые лучшие инвестиции — в себя, ни один работодатель не сможет этого отнять у вас. Переходя и ища себя в различных видах работ, вы будете ощущать потребность в новых знаниях, откликайтесь на эти вызовы, получайте эти знания, развивайтесь, ищите себя. И тогда увольнения не будут страшны, вы будете востребованы на рынке. Когда возникнет интерес к развитию частного бизнеса, — это уже совсем другая история. Там тем более понадобятся ваши новые знания. Жизнь развивается, не стоит на месте, не бывает все стабильно хорошо очень долго или стабильно плохо очень долго — все меняется. Нужно всегда быть готовым к чему-то новому и жить без иллюзий.
Запастись терпением: по большому счету, надо не замыкаться в себе — вы даже не представляете, насколько все может измениться, если вы сейчас переживете эту ситуацию. Как говорят, Господь не дает таких испытаний, с которыми вы не можете справиться.
Также важно помнить простую истину, что лучше сожалеть о сделанном, чем о не сделанном. В этом основная соль. И лучше пытаться делать это именно сейчас, время идет, это невозвратный ресурс, который нужно учитывать, когда говорим о деньгах. Время — это более серьезный ресурс, чем деньги.
Кроме того: у кого есть хорошая идея, кто одержим ей, — пытаются и делают. Где-то это плохо, где-то это хорошо. Есть такой термин «необходимая ошибочность»: все равно мы не получим тот ценный опыт без проб и ошибок, в некоторых случаях это невозможно, я просто призываю к тому, что сейчас есть бизнес-тренажеры, которые дают возможность поиграть в бизнес-среде, пообщаться с нужными людьми, нужно пользоваться этой возможностью.
Хочешь быть успешным — успевай везде. Будь здоровым и будет энергия для бизнеса. Пробуйте, рискуйте, и у вас получится!
Подготовили Вячеслав Демидов, Юлия Катковская