Проводник для мелких инвесторов

Чтобы стать одним из крупнейших игроков на рынке интернет-трейдинга, компании «БрокерКредитСервис» (БКС) пришлось научиться зарабатывать на мелких клиентах. Как, снизив доходность операций, компания смогла в разы увеличить выручку, «ДК» рассказывает генеральный директор новосибирского офиса БКС Ирина Фадеева.

 

Фондовый рынок появился в России в начале 1990-х и долгое время для большинства россиян оставался чистой воды экзотикой: об интернете многие знали лишь понаслышке, а уровень знаний о фондовом рынке и вовсе был близок к нулю. «Брокерские компании боролись только за «серьезных клиентов», не обращая практически никакого внимания на мелких инвесторов. Тогда именно они обеспечивали основной заработок брокерам, в том числе и нам», — вспоминает Ирина Фадеева.
В те годы брокеры использовали в работе традиционный «голосовой» брокеридж — когда клиент звонил своему брокеру по телефону и отдавал распоряжение о сделке. Но в конце 1990-х, когда на зарубежных площадках начала набирать обороты электронная торговля, продвинутым игрокам в России также захотелось опробовать сервис. Поэтому в 1999 г. ММВБ приобрела специальный софт и запустила систему электронных торгов.
Но крупнейшие брокерские компании идея обеспечить удаленный доступ множеству мелких инвесторов не привлекала. Причиной Ирина Фадеева называет сравнительно низкую доходность розничного направления: «Интернет-трейдинг — это все-таки ритейловая услуга с небольшими комиссиями. Неудивительно, что большинство брокеров предпочли концентрироваться на обслуживании крупных клиентов».

Создать предложение
Одной из немногих перспективность нового направления почувствовала БКС. Она начала работать над созданием IT-системы для доступа частных инвесторов на рынок. «В тот момент ММВБ необходимо было наработать систему электронной подачи заявок — требовались брокерские компании, которые бы поставляли клиентов в систему», — говорит Ирина Фадеева. БКС как раз стала одним из таких брокеров. По ее словам, тогда на ММВБ как раз появилась фондовая секция (первоначально биржа специализировалась на торговле валютой и ГКО) и интернет-доступ был единственной преду- смотренной возможностью управления взамен традиционного голосового доступа.
В Новосибирске у БКС был хороший партнер — компания Quik, которая до этого обеспечивала доступ к Сибирской межбанковской валютной бирже. По словам Ирины Фадеевой, именно для БКС Quik создала IТ-систему удаленного доступа на биржу, причем очень качественно: к плюсам системы можно отнести модульность, наличие веб-версии, версии для карманных компьютеров и смартфонов. Сегодня этой программой пользуется большинство инвесторов, считает Ирина Фадеева. Во многом благодаря Quik у БКС через год было уже около тысячи активных клиентов.
В начале преимущества удаленного интернет-доступа оценили состоятельные инвесторы, в том числе юридические лица (УК, фонды, банки, брокерские компании), а затем уже и физлица с небольшими денежными средствами. Ирина Фадеева считает, что компания могла в то время привлечь еще больше клиентов — физлиц, если бы не низкий уровень проникновения компьютерных и сетевых технологий.
«Одним из важных факторов в привлечении клиентов к интернет-трейдингу стало введение единого брокерского счета», — рассказывает Ирина Фадеева. Для работы на фондовом рынке игроку достаточно всего один раз положить средства на свой счет, а потом на эти деньги можно покупать ценные бумаги на ММВБ или РТС, объясняет суть нововведения собеседница. Несколько лет назад для совершения сделок клиенту нужно было самостоятельно переводить средства с одного счета на другой, что занимало не менее дня. «Несколько лет мы вообще были единственной компанией, кто предоставлял подобную услугу», — подчеркивает она. Позже БКС расширила возможности клиентов: теперь они могут в любое время знакомиться с состоянием счета, просматривать документы бэк-офиса.
Идти в люди
Разработав предложение для розничного клиента, компания решила растиражировать его. «В начале 2000-х интернет-трейдингом начали интересоваться небольшие компании в регионах, и мы стали интенсивно развивать филиальную сеть», — вспоминает Ирина Фадеева.
До сих пор БКС позиционирует себя именно как региональная компания. «Несмотря на офис в столице, функции главного офиса равномерно распределены между Москвой и Новосибирском», — говорит она. Ирина Фадеева не раскрывает объем инвестиций на тиражирование услуги интернет- трейдинга во всех филиалах, лишь подчеркивая, что «проект полностью оправдал себя». По ее словам, каждому из регионов присуща своя инвестиционная философия. Понимание местного менталитета очень помогает в привлечении клиентов. «Специ- фика брокерского бизнеса с частным клиентом на фондовом рынке состоит в том, что компании приходится готовить своего клиента с нуля, объясняя с азов суть фондового рынка и рассказывая, как можно на нем заработать», — разъясняет она.
По словам Ирины Фадеевой, консультанты БКС порой отговаривали своих клиентов от подачи заявок на участие в широко разрекламированных «народных IPO». «В двух из трех случаев осторожность нас не подвела — котировки, по которым бумаги предлагались инвесторам, были сильно завышены», — говорит она.
Размер имеет значение

БКС зарабатывает на комиссии

 

94,8%	дохода БКС составляет комиссия с оборота клиентов
12%	доля БКС в объеме торгов на ММВБ и РТС
-72%	падение капитализации рынка акций российских эмитентов в 2008 г.

 

№	Наименование компании	Торговый оборот, млрд руб.
1	ФИНАМ (ЗАО)	485,1
2	Компания БрокерКредитСервис (ООО)	386,1
3	ВТБ 24 (ЗАО)	258,8
4	ГК АЛОР	226,9
5	ИК Церих Кэпитал Менеджмент (ОАО)	171, 3
6	ИК Тройка Диалог (ЗАО)	161, 7
7	ФК ОТКРЫТИЕ (ООО)	110, 9
8	АТОН (ООО)	89, 7
9	АЛЬФА-БАHK (ОАО)	78, 1
10	Брокерский дом ГЛЕНИК (ООО)	56,5

 

№	Наименование компании	Количество клиентов
1	ВТБ 24 (ЗАО)	151 310
2	ФИНАМ (ЗАО)	73 172
3	Компания БрокерКредитСервис (ООО)	58 192
4	АЛЬФА-БАHK (ОАО)	35 216
5	АТОН (ООО)	29 492
6	ГК АЛОР	14 667
7	ФК ОТКРЫТИЕ (ООО)	12 257
8	КИТ Финанс (ООО)	11 595
9	НЭТТРЭЙДЕР (ООО)	9 903
10	ИК Церих Кэпитал Менеджмент (ОАО)	6 558