эксперты Александр Бойко президент компании «Трансервис» Станислав Лукьянчиков руководитель коммерческого отдела компании «Новосибирскнефтепродукт ВНК» Иван Машков директор по розничным продажа
Сколько сетей АЗС в Новосибирске?
От чего зависит объем реализации ГСМ?
Кто сможет выжить на розничном топливном рынке?
эксперты
Александр Бойко
президент компании «Трансервис»
Станислав Лукьянчиков
руководитель коммерческого отдела компании «Новосибирскнефтепродукт ВНК»
Иван Машков
директор по розничным продажам группы компании «АЗС-Синтез»
Алексей Образцов
директор сети АЗС «Янтарь»
Михаил Сенчук
генеральный директор компании «Беркут»
Сергей Фабричный
директор компании «Хорос»
Константин Фокин
директор УК «ГазОйлМенеджмент»
Новосибирск один из немногих регионов, сохранивший независимость от федеральных нефтяных компаний. «Исторически так сложилось, что наш регион не был поделен между крупными нефтяными компаниями. И образовался такой «островок свободы», где хорошо развит рынок розничных независимых операторов», говорит Станислав Лукьянчиков, руководитель коммерческого отдела компании «Новосибирскнефтепродукт ВНК» (ННП).
Строительство новых заправок практически остановилось
Последние пару лет расширение сетей АЗС происходит почти исключительно за счет приобретений. «Крупные и средние сети поглощают мелкие или одиночные. При этом всегда интересны АЗС, которые находятся на проходных местах», говорит Сергей Фабричный, директор компании «Хорос». Так, два года назад «Стандарт» приобрел сеть «Лукойл-маркет Новосибирск», состоявшую из пяти заправок. «Касмала» около трех лет назад купила сеть «444» и несколько одиночных заправок. В декабре 2006 г. 6 АЗС «Транс-Блока» были проданы компании «Лукойл Стар» (принадлежит томскому нефтетрейдеру «Сибнафта групп»).
Несетевые заправки тоже востребованы. По одной АЗС в прошлом году купили «Беркут», «Хорос» и «Гордей». Топ-менеджер «Гордея», пожелавший остаться неназванным, говорит, что до сих пор компания специализировалась на оптовой торговле ГСМ, но теперь планирует развивать и розничное напрвление за счет приобретений заправок. Сейчас у «Гордея» 2 АЗС.
Основную причину поглощения мелких сетей и одиночных АЗС участники видят в ограниченном земельном ресурсе. «Строительство новых АЗС слишком дорого, да и найти хорошее место уже сложно. Новым компаниям зайти на рынок или расширить свою сеть проще, купив уже действующие АЗС», обясняет Станислав Лукьянчиков.
Кроме того, по мнению продавцов ГСМ, Новосибирск перенасыщен автозаправочными станциями. «Для нужд автомобилистов реально нужно не более 40 заправок», говорит Александр Бойко, президент компании «Трансервис». Генеральный директор компании «Беркут» Михаил Сенчук считает, что новосибирские АЗС в городе загружены только на 50% от максимально возможного объема реализации: «Поэтому строить новые АЗС не имеет смысла».
Строящиеся сейчас заправки завершение давно начатых проектов. В этом году владельцы сети заправок «Хорос» и «Беркут» собираются построить по одной АЗС, «Трансервис» возведет две новые станции. «Мы заканчиваем те проекты, которые были начаты ранее. Земля была куплена еще несколько лет назад, но только сейчас закончили согласование и оформление всех документов. В дальнейшем новое строительство не планируем», говорит Бойко. Основные инвестиции операторы теперь направляют на реконструкцию существующих заправок. В ближайших планах всех крупных и средних сетей, опрошенных «ДК», модернизация одной или нескольких своих АЗС. Например, ННП планирует к концу года обновить 15 станций.
Объем продаж АЗС в первую очередь зависит от местоположения
Несмотря не переизбыток заправок в городе, конкурентную среду участники рынка характеризуют как стабильную. «Владельцы заправок поделили рынок между собой. У каждой сети не менее 80% продаж приходится на постоянных клиентов», утверждает Михаил Сенчук. По единодушному мнению продавцов ГСМ, автолюбители уже давно определились в своем выборе оператора АЗС.
Для большинства клиентов цена перестала быть фактором, определяющим выбор заправки, т. к. последние два-три года все сети удерживают почти одинаковые цены, разница редко превышает 3-5%, а у многих автовладельцев есть дисконтные карты нескольких операторов. «Цена бензина важна только водителям ГАЗелей, автобусов, такси. Для них решающим может быть даже пара копеек», говорит Иван Машков.
Объем продаж каждой АЗС напрямую связан с расположением заправки. «Маркетинговыми усилиями, в том числе предоставлением скидок, можно увеличить объем реализации ГСМ не более чем на 20%. Это предел. Все остальное зависит от места», уверен Иван Машков.
Поскольку круг постоянных клиентов у крупных сетей сформирован, приоритетной маркетинговой задачей торговцы ГСМ видят не привлечение новых покупателей, а удержание существующих. Большинство операторов считают необходимым уделять повышенное внимание качеству продукта. В «АЗС-Синтез» рассказали, что около года назад первыми в Новосибирске стали продавать дизельное топливо EN-590 (соответствует экологическому стандарту Евро-4). «Мы выделили специальный резервуар на нефтебазе и бензовоз под этот вид топлива. Продажи по дизельному топливу выросли на 30%», радуется Машков. По его оценке, 80% владельцев новых дизельных автомобилей являются постоянными клиентами «АЗС-Синтеза». А «Беркут» инвестировал 15 млн руб. в создание химической лаборатории, чтобы контролировать качество поставляемого топлива.
Нефтетрейдеры удерживают клиентов качеством сервиса и развитием инфраструктуры
Крупные розничные продавцы ГСМ одним из основных направлений своего развития видят в предоставлении сопутствующих услуг, таких как автосервис, организация закусочных. «В дальнейшем конкуренция переместится именно в сферу обслуживания», полагает Иван Машков.
Минимальный «джентельменский набор» подкачка шин, замена масла, протирка стекол предоставляют практически все операторы. Автомойки, СТО, магазины сопутствующих товаров и кафе при заправках пока встречаются редко. «Формат АЗС с магазином или кафе в Новосибирске трудно реализуем. Как правило, размер выделенных под АЗС земельных участков не позволяет разместить на площадке что-то, кроме заправки», объясняет Бойко.
Другая причина неразвитости смежных услуг их низкая востребованность со стороны автовладельцев. Бойко утверждает, что магазины и кафе при АЗС в лучшем случае работают «в ноль», а нередко являются дотируемым за счет основного бизнеса направлением. Алексей Образцов, директор сети «Янтарь», уверен, что допуслуги могут быть рентабельными. Например, продажи магазина при заправке можно поднять, если, по западному типу, принимать платежи за бензин в магазинной кассе, говорит Образцов. Заправочные комплексы, включающие в себя автомойки, кафе, СТО и т. д., разумнее строить не в черте города, а на федеральных трассах и выездах из населенных пунктов, добавляют эксперты.
Многие сети следуют за технологическими веяниями и устанавливают на АЗС не только платежные мультикассы для оплаты услуг сотовой связи, коммунальных платежей, но и автоматические терминалы, позволяющие заправляться без участия оператора: имея специальную карту, достаточно ввести в терминал номер колонки и количество литров. Чаще всего такую автоматизированную систему расчетов предлагают для корпоративных клиентов. Самая масштабная система «Новосибирскнефтекарт» действует на заправках ННП, «Хороса», «Стандарта», «Красного Яра» и «Роста».
«Беркут» недавно внедрил модуль, позволяющий оплачивать покупку бензина с помощью мобильного телефона через SMS. Сейчас услуга доступна на трех АЗС «Беркут». «Пока это новинка для клиентов, и большой популярностью услуга не пользуется», говорит Сенчук. К увлечению техническими новшествами некоторые нефтетрейдеры относятся с осторожностью. «Затрат много, а исход непонятен», сомневается Машков.
По признанию участников рынка, совершить качественный прорыв в сфере сервиса мешает проблема с кадрами. Для линейного персонала на АЗС (операторов, «пистолетчиков») характерна высокая текучесть и низкая управляемость. «Тяжело добиться от них выполнения принятых стандартов и поменять представление о том, каким должен быть сервис», сетует Лукьянчиков. «Это особые люди. С ними система мотивации и премирования не работает. Работает только страх. За ними надо только следить и наказывать», категоричен Машков. «АЗС-Синтез» для контроля за «пистолетчиками» использует систему видеонаблюдения и имеет штат «тайных покупателей». «Наши клиенты заметили положительный результат», утверждает Машков.
«Трансервис», рассказывает Бойко, предпочел отдать решение кадровых сложностей на аутсорсинг, заключив с кадровым агентством договор лизинга (при такой схеме персонал и набирается кадровым агентством, и числится в его штате). В «Беркуте» пошли другим путем. «Я плачу сотрудникам зарплату чуть выше среднерыночной и обеспечиваю хорошие условия труда, поэтому люди держатся за свое место», делится опытом Михаил Сенчук.
детали
В городе появятся мультитопливные заправки
В Новосибирске около десятка операторов газовых автозаправок. Крупнейший игрок сеть «Сибрегионгаз» (15 заправок, принадлежит компании «ГазОйлМенеджмент»). По оценкам Константина Фокина, директора УК «ГазОйлМенеджмент», его сеть контролирует 70% рынка торговли сжиженным газом. В этом году, рассказывает Фокин, компания планирует некоторые из своих заправок переоборудовать в многопрофильные и начать торговать еще и бензином.
Владельцы некоторых «бензиновых» заправок тоже интересуются газом. ННП планирует до конца 2007 г. реконструировать 5 АЗС, на которых установят блоки со сжиженным газом. Одну многотопливную заправку намерен построить и «Беркут». Представители других крупных сетей газом торговать не собираются. «Газ монопольный рынок. Поставки продукта в любой момент могут быть перекрыты», опасается Иван Машков из «АЗС-Синтеза». А Александр Бойко указывает на ограниченность спроса по его мнению, массового перехода легкового транспорта на газ не произойдет. Фокин подтверждает, что основные клиенты «Сибрегионгаза» водители грузовых автомобилей, автобусов и такси.
детали
С осени прошлого года бензин перестал дорожать
Средние розничные цены на ГСМ на АЗС Новосибирска, руб./1 л