Артельный стекольщик

Когда инженеру Института ядерной физики СО РАН Юрию Барышеву предложили идею собственного бизнеса, он, не раздумывая, оставил научную деятельность и организовал вместе с партнерами компанию «Артель». Если бы не кризис 1998 г., «Артель» могла бы стать одним из крупнейших игроков рынка наружной рекламы. Но кризис заставил компанию искать новую сферу деятельности. Так «Артель» стала первопроходцем новосибирского рынка декорированного стекла.

досье
Юрий БАРЫШЕВ
Родился в марте 1960 г. в Подольске
Образование: В 1983 г. окончил факультет самолетостроения Ташкентского государственного технического университета (ТГТУ).
Работа: 1983-1985 гг.  инженер-механик Ташкентского авиационного производственного объединения им. Чкалова.
1985-1994 гг.  инженер-конструктор Института ядерной физики СО РАН.
1994-1996 гг.  ведущий инженер-конструктор Института ядерной физики СО РАН.
С 1996 г.  директор и совладелец компании «Артель».
Семья: женат, сын, две дочери.

Инженер Института ядерной физики СО РАН Юрий Барышев, как и многие в середине 1990-х гг., был вынужден искать способ выживания. Товарищ Барышева Михаил Каплан уже успел уйти в бизнес  организовал фирму, занимавшуюся поставками электрооборудования. Каплан предложил Юрию Барышеву развивать новое направление  производство наружной рекламы. В то время в ассортименте фирмы Каплана появился режущий плоттер (оборудование, осуществляющее резку рулонных, двухслойных материалов: термотрансферную и виниловую пленку). Каплан подумал, что можно самому попробовать заняться производством «наружки» и неплохо заработать. В 1996 г. заметными игроками на рынке наружной рекламы были компании «РИМ» и «Спаркс», но конкуренция была невысокой. Барышев решил попытаться переквалифицироваться в рекламщики.

Из конструкторов в рекламисты

Покупка плоттера требовала $5000, материалы «тянули» еще на $2000 (для сравнения: в то время подержанная иномарка стоила $600). Кроме того, нужна была производственная площадка. Каплан и Барышев такими деньгами не располагали. Со стартовыми средствами помог знакомый Каплана Олег Кузнецов, владелец компании «Профиль» (производитель пластиковых окон). Идея Кузнецову понравилась, и он стал третьим учредителем компании «Артель».

Через год Каплан вышел из бизнеса  ему, по словам Барышева, понадобились деньги. Тогда Барышев привлек к деятельности своего институтского друга Вадима Боймельштейна. Сейчас он является заместителем директора Юрия Барышева и владеет долей в «Артели». Барышев не раскрывает точные размеры долей, поясняя только, что большая из них принадлежит Кузнецову. Однако с самого начала было решено, что в оперативном управлении «Артели» Кузнецов участвовать не будет.

Свою деятельность компания начала с поисков подходящих материалов.

Ю. Б.: «Самоклеющуюся виниловую пленку в то время продавали многие, но не все удосуживались объяснять покупателям, как с такой пленкой работать. Единственным исключением была компания «3M Россия», представительство американской корпорации «3M». Товар сопровождался подробной инструкцией по технологии ее нанесения. Тонкостей было немало. У нас возникло много вопросов, и представитель «3M России» приехал из Москвы в Новосибирск, чтобы обучить нас всем премудростям».

Технология, применяемая «Артелью», позволяла наносить пленку на объекты сложной формы. Одним из первых клиентов «Артели» стала сеть фотоцентров «Фотолэнд», заказавшая размещение рекламного логотипа марки Polaroid на своем корпоративном микроавтобусе.

В числе других клиентов «Артели» были Новосибирсквнешторгбанк, «Тойота Центр Обь», обувной салон «Баркет». Своими потенциальными заказчиками «Артель» считала крупные компании  средний бизнес в те годы, как правило, на наружную рекламу денег не тратил. Лучшим способом продвижения услуг руководители «Артели» сочли личное общение с владельцами и топ-менеджерами новосибирских компаний. «Мы сами ходили знакомиться. Купили для представительности дорогущий кожаный дипломат, из-за чего даже поспорили с налоговой инспекцией,  смеется Барышев.  В налоговой говорили, что дипломат мы должны были купить из прибыли и не включать его покупку в производственные расходы, не облагаемые налогом на прибыль. Мы, убежденные в своей правоте, доказывали, что представительский дипломат  важное орудие нашего производства. Доказали. Нашу позицию поддержал арбитражный суд».

Как заработать на обычном стекле и самоклеющейся пленке

Кризис 1998 г. заставил «Артель» пересмотреть свои планы. На полгода рынок рекламы просто перестал существовать, вспоминает Барышев: «Мы не могли ждать, когда заказчики придут в себя и реклама вновь будет востребованной». Надо было искать новое применение оборудованию и материалам  «Артель» успела основательно подготовиться к завоеванию рекламного рынка, закупив впрок пленку различного назначения. В том числе пленку, клеющуюся на стекло, которую «Артель» предполагала использовать для размещения рекламы на витринах магазинов.

Ю. Б.: «Мы подумали, что эту пленку можно использовать в производстве художественной продукции, к примеру, стеклянных панно. Мы экспериментировали, а что оставалось делать? Пригодился опыт пескоструйной обработки поверхности стекла с использованием пленочных трафаретов. С помощью струи песка незащищенную пленкой поверхность стекла можно сделать матовой. Свои панно мы отдавали на реализацию художественным салонам, и они неплохо продавались».

Но хорошо зарабатывать на картинах было невозможно. Новую идею подал Кузнецов, предложив Барышеву изучить каталог германского производителя межкомнатных дверей. В нем было представлено несколько вариантов филенчатых (имеющих вставки) деревянных дверей. Их изюминкой были вставки из декорированного стекла. Барышев решил попробовать освоить производство дверей.

До сих пор с деревообработкой ему сталкиваться не приходилось. На производство первой двери ушло три месяца, пришлось досконально изучить не только особенности древесных пород, шпона и этапы деревообработки. Большего внимания потребовало стекло.

Ю. Б.: «Обычное так называемое сырое (необработанное) стекло нельзя использовать в остеклении проемов больших площадей. Такое стекло выдерживает большие нагрузки на сжатие, но не терпит растяжения и контактных напряжений. Острые, как бритва, края осколков опасны, они могут серьезно травмировать. Поэтому при использовании стекла в интерьере необходимо либо конструктивно минимизировать риск разбития стекла, либо использовать безопасное стекло. Существует два метода обработки, делающих стекло безопасным. Первый  закалка (температурный нагрев с резким охлаждением), после которой стекло приобретает дополнительную прочность, а разрушается оно на очень мелкие осколки. Пораниться ими практически невозможно. Второй метод предполагает использование удерживающей пленки, наклеенной на стекло или расположенной между слоями стекла. Все технологии «Артель» внедрила в производство».

Мебельные фабрики декорируют фасад

Двери, произведенные «Артелью», были дешевле импортных на 25%, но цена была не единственным преимуществом. «Иностранные фабрики-производители ориентированы на стандарты, существующие в европейских странах. У российских же застройщиков не существует единых стандартов, дверные проемы могут быть произвольных размеров, поэтому выбор двери оказывается серьезной проблемой,  утверждает Барышев.  Заказывая дверь у нас, клиент мог быть уверен, что мы сделаем качественную дверь по индивидуальным стандартам его квартиры. К тому же мы предлагали заказчику большой выбор по декорированию стекла в соответствии с идеей интерьера».

Став первопроходцем новосибирского рынка декорированного стекла, «Артель» отказалась от производства «наружки», всерьез взявшись за освоение интерьерных направлений. Оксана Сухова, менеджер по продажам «Артели», предположила, что декорированное стекло можно использовать в производстве мебели  кухонных фасадов и шкафов-купе. Оставалось только убедить в этом потенциальных заказчиков стекла  сами мебельные фабрики. С образцами стекла Сухова обошла новосибирские мебельные фабрики. «Сейчас заказы от фабрик на производство декорированного стекла, которое в дальнейшем используется в производстве кухонной мебели и шкафов-купе, приносят около 30% выручки компании»,  радуется Барышев. Декорированное стекло закупают в «Артели» новосибирские мебельные фабрики «Камея», «Мангуста», «Золушка», красноярский «Красный Яр».

Барышев говорит, что рентабельность бизнеса «Артели» составляет около 30%. Он не раскрывает оборота компании, отмечая только, что на производство дверей приходится около 20% выручки. В 2006 г. «Артель» произвела 500 дверей. Средня цена двери, по словам Барышева,  25 тыс руб. Таким образом, выручка компании в прошлом году составила около 60 млн руб.

«Артели» удалось уловить спрос на откатные (имеют механизм движения) двери из стекла. В отличие от распашных дверей они откатываются вдоль стены, занимают меньше пространства и более вариативны с точки зрения интерьерного декора. По словам Барышева, около половины (т. е. 250 шт.) производимых «Артелью» дверей имеют откатный механизм. Барышев полагает, что это около 70% всех откатных дверей, продающихся в Новосибирске.

Директор новосибирского филиала компании «Евродвери» (в салонах сети продаются двери «Артели») Сергей Санников соглашается с Барышевым в оценках доли «Артели» в сегменте откатных дверей. «Артель» сумела вовремя сориентироваться и занять эту нишу. Сегодня у компании нет конкурентов, поскольку она является единственным производителем таких дверей в Западной Сибири, а продукция иностранных производителей практически не представлена в Новосибирске, говорит Санников. По его мнению, спрос на откатные двери только начинает формироваться: «Артель» могла бы продавать в несколько раз больше откатных дверей, чем продает сейчас, но проблема в том, что большинство потребителей просто не знают о существовании такого товара. Компании стоит всерьез задуматься над тем, как это исправить». «Мы по-прежнему не можем тратить много денег на продвижение продукции,  сетует Барышев.  Рекламный бюджет компании невелик, всего около 100 тыс. руб. в месяц. Этого явно мало, чтобы широко заявить о своей продукции на рынке».

Лучше производить, чем торговать

Заработанные средства компания вкладывает во внедрение новых технологий. Благодаря технологиям обработки стекла  моллированию (изгибание), фьюзингу (спекание стекла), мозаике, тиффани (каждый фрагмент стекла обертывается в фольгу, а затем они спаиваются друг с другом)  «Артель» расширила ассортимент. Сегодня компания может делать корпусную мебель (журнальные столы и столы для компьютеров из стекла и дерева), витражи, интерьерные конструкции из стекла, декорированное стекло для производства дверей и мебели, а также автостекло.

Растущий спрос на необычное стекло прибавляет «Артели» конкурентов. Появившаяся в 2003 г. компания «Стеклянная радуга» (производит декоративное стекло и изделия из него, в том числе настенные часы, подсвечники и др.) успела открыть два собственных розничных отдела  на Красном проспекте и в магазине «Синтетика». В условиях растущей конкуренции Барышев сохраняет уверенность в правильности выбранной стратегии: он готов вкладывать силы в производство и внедрение новых технологий, а развитие розницы считает для компании пока неоправданным отвлечением сил.

Ю.Б.: «Мы не продавцы, мы производители. Нам важно сохранение высокого качества. Технологии совершенствуются, важно следить за новинками и самим быть в постоянном творческом поиске. Возможности декорирования стекла безграничны. Некоторые эксперименты дают потрясающие результаты, и они оцениваются заказчиками, готовыми платить за индивидуальный дизайн предметов интерьера. К примеру, этот стол (указывает на журнальный столик) стоит около 20 тыс. руб., если заказать его у нас. Между стеклами помещен батик, технология придумана нашей сотрудницей. В рознице такой столик стоил бы на 30-40% дороже. Немногие готовы были бы его купить за 30 тыс. руб.

Идея производства журнальных столиков отличная, но пока мы ничего не производим серийно. «Артель» развивается только на те средства, которые сама зарабатывает. Пока кредиты банков для нас недоступны, приходится с этим считаться и выбирать приоритеты в развитии. Логика же такова: чтобы сохранить позиции на рынке, компании нужно совершенствоваться и вкладывать деньги в модернизацию. Сотрудники, сегодня их 70 человек, должны быть заинтересованы в максимальном удовлетворении потребностей заказчика. Это влияет не только на прибыльность предприятия, но и на зарплату сотрудников, которая зависит от объема выполненной работы».

Чтобы еще больше заинтересовать ключевых сотрудников в развитии компании, Барышев делегировал им управленческие функции. Вся деятельность «Артели» разделена на семь направлений: двери и перегородки; интерьерные конструкции из стекла; корпусная мебель; моллирование и автостекло, а также тиффани и фьюзинг; декоративное стекло; материалы и инструменты. «Руководители направлений сами отвечают за развитие своего участка и сами устанавливают цены,  рассказывает Барышев.  Я принимаю лишь стратегические решения и формулирую общие задачи».

Артельные взаимоотношения имеют и свои минусы. Желающему заказать, к примеру, дверь, светильник и столик в едином стиле придется общаться сразу с тремя сотрудниками, специализирующимися только в своих областях. «Воспитать и содержать менеджера, хорошо разбирающегося во всех направлениях деятельности компании, слишком дорого»,  экономен Барышев. Он нашел альтернативный способ решения проблемы  обучать не своих сотрудников, а своих заказчиков. Для постоянных клиентов компания начала проводить семинары, на которых представители «Артели» рассказывают о всех своих возможностях. Барышев ничуть не сомневается в эффективности идеи.

детали

Направления «Артели»
Компания специализируется на производстве дверей, автостекла и декорированного стекла, а также изделий из него: корпусной мебели, аквариумов, витражей, предметов интерьера. Оборот компании около 60 млн руб. в год. «Артелью» владеют Олег Кузнецов, Юрий Барышев и Вадим Боймельштейн.