«Перед Новым годом россияне совершают безумные траты. Неудивительно, что после праздников покупательский спрос падает, а привлечь клиентов оказывается не просто».
Коммерческий директор ЮMoney Дмитрий Кармишин рассказал, как восстановить спрос на товары и услуги и привлечь покупателей в несезон
Наблюдать за конкурентами
Первое, что стоит сделать — изучить динамику спроса на разные категории товаров. Это поможет узнать, какие из них были наиболее популярны в январе-феврале в прошлые годы, а какие оказались не востребованы.
В течение года всегда востребованы сезонные товары, подарки на гендерные праздники, услуги для свадеб. Делать акцент на сезонности масс-маркета или фокусироваться на узкой ЦА — это вопрос стратегии бизнеса. Хорошо растут и нишевые бизнесы, особенно бутиковые форматы.
Посмотрите, что предлагают аудитории конкуренты: какие товары они разместили на главной странице, на что предлагают скидки, какие есть акции. Также учитывайте инфоповоды, актуальные для вашего бизнеса. Спрос на товары, связанные с ними, может неожиданно подняться.
Настроить онлайн-платежи
Проблемы с интернет-платежами — одна из причин, по которой пользователи бросают покупки. Финальная стадия не всегда психологически комфортна для клиента: так или иначе ему нужно расстаться с деньгами. Если покупатель столкнулся с трудностями при оплате и ему не хватит мотивации завершить заказ, проще всего его бросить.
Чтобы такого не случилось, пользовательский опыт должен быть максимально удобным. Важно, чтобы покупатель мог расплатиться популярными способами: через карты банков, электронные кошельки, Apple Pay, Google Pay и т. д.
Продвигать бизнес
Если вы развиваете бизнес в онлайне, товары и услуги нужно постоянно показывать интернет-аудитории. Вовсе не обязательно вкладывать в это большой бюджет: достаточно создать страницу в социальных сетях и сделать фотографии своего продукта. Публиковать контент нужно регулярно. Если не справляетесь с этим сами и обладаете необходимыми ресурсами, можно обратиться к профессионалам — SMM- или PR-менеджерам. Они помогут с подготовкой материалов для соцсетей и создадут контент-план на нужный период.
Важно анализировать аудиторию. Оцените разные сегменты, чтобы настроить рекламу под каждый из них, учитывая потребности, платежеспособность, спрос.
Также стоит рассылать уведомления об акциях и распродажах по разным каналам: на e-mail, в мессенджеры, через СМС, пуши в браузере, и не забывать отправлять письма с напоминаниями о брошенной корзине, информировать покупателя о скидках на товары, которыми он интересовался.
Устраивать распродажи
После праздников покупательная способность аудитории может падать. Повысить спрос помогают распродажи, которые как раз во многих магазинах стартуют после праздников. Но если крупные распродажи, например, «Черная пятница» или новогодние, были совсем недавно, то покупатели скорее всего уже приобрели наиболее дорогие товары и не настроены на крупные траты.
Часть заинтересованной аудитории может привлечь возможность оформления кредита или рассрочки. Продавцу же деньги приходят на следующий день после оформления кредита. Плюс так ему проще удержать покупателя — что примерно в пять раз дешевле, чем привлечь нового.
Продавать идею перемен
В декабре многие, в том числе ваши клиенты, подводят свои личные итоги года, которым не всегда рады, и новый год для них — пора перемен. Кто-то хочет похудеть, кто-то планирует начать изучать иностранный язык, кто-то — прочитать больше книг, посетить новые страны и попробовать еще что-то новое.
Обыграйте идею перемен с пользой для покупателей. Сделать это можно через скидки и акции: например, дать клиенту месяц образовательных курсов в подарок, сделать специальное предложение на карту в фитнес-клуб или подарить несколько онлайн-тренировок. Если какой-то из ваших продуктов поможет покупателю поставить цели на год, то вы не останетесь в убытке в периоды пониженного спроса.