Андрей Тилькунов, бизнес-тренер, консультант тренинговой компании SOVA и спикер Sales Forum, рассказывает о ценности командной работы в сфере продаж и технологии создания эффективных команд.
- Кажется, что сегодня технологии продаж уже достигли совершенства — так или это?
Модели продаж в первую очередь зависят от ожиданий клиентов. Если они изменяются — необходимо менять технологии продаж. Например, мы заметили это во время пандемии, когда рынок резко ушёл в онлайн. И если прогнозировать развитие рынка, становится очевидно — такой тренд будет продолжаться и дальше. Мне видится два магистральных пути развития продаж: цифровые продажи (массовые продукты и услуги, боты, онлайн продажи), и сложные индивидуальные продажи, требующие знаний болей клиента и закрывающих их решений.
У японцев есть философия Кайдзен. Первый иероглиф Кай означает Совершенство. Второй Дзен — Путь. В совокупности это означает — абсолютно всё все в мире, даже если это сделано хорошо, можно сделать лучше. Такой принцип очень хорошо подходит и к продажам - они все время улучшаются. Мы замечаем это как эксперты, и как клиенты.
- Обеспечивают ли действующие технологии продаж современные потребности бизнеса?
Здесь важно понимать, что рынок не однороден. Есть рынки опережающие и отстающие, есть конкурентные и монопольные. Где-то существующие технологии продаж вполне устраивают клиентов, но не устраивают бизнес, где-то происходит наоборот. Поэтому всегда есть рынки и компании, которые показывают отличные от других модели — управления, развития, продаж. Именно они тестируют новые подходы и технологии, которые и делают их лидерами в своих отраслях.
- Есть ли возможность не просто улучшать ту или иную технологию продаж, но создать совершенно новую sales-реальность?
В музыке всего семь нот, но разные люди создают из них абсолютно разные произведения. Так и в бизнесе: важным инструментом является умение формировать новую реальность, а не подстраиваться под ожидания клиента. Например, если бы нас спросили лет десять назад про прокат самокатов, дистанционное обучение, рестораны для веганов, мы бы рассмеялись. Но кто-то и тогда задумывался над этим. Всегда есть креативные лидеры, создающие новые рынки, ниши, категории продуктов и услуг — а значит и новые реальности продаж.
- Что вы считаете основным качеством эффективной команды по продажам?
Устойчивость в любой реальности развития продаж. Вне зависимости от колебаний рынка и уровня конкуренции такая команда на любых бизнес-проектах добивается результата. У такой команды есть стабильно растущая клиентская база, обеспечено точное прогнозирование продаж, выстроены рабочие отношения с другими командами компании.
- Каков критерий эффективности работы команды на конкретном бизнес-проекте?
Тут все просто. Это достижение результата. И если мы замечаем снижение результативности, это первый триггер необходимости её пересборки.
– Каковы ранние симптомы снижения результативности команды, указывающие на необходимость её модернизации?
У любой проблемы есть ранние проявления. Некоторые называют их знаками.
Из ранних симптомов можно выделить:
- Потерю доверия, и как следствие открытости в обсуждении проблем команды
- Уменьшение взаимопомощи
- Раздутое Эго отдельных членов команды
- Отдаление лидера от команды
- Как выстроить идеальную современную команду?
Этой теме посвящено несколько мастер-классов на нашем очередном ежегодном Forum – 25 октября в Новосибирске. Подробнее вся информация по участию есть на нашем сайте https://business-trener.ru/sales-forum-2022/ Присоединяйтесь!
У нас есть такой инструмент из Синектики. Он называется Метафорическое решение. Суть инструмента: в метафоре найти решение вашей задачи, а затем провести бизнес-мостики к своей команде.
Например, вы хотите из наших футболистов, любителей кальянов, сделать чемпионов мира. Что для этого нужно сделать?
- Поставить амбициозную цель
- Найти людей, которые верят и хотят того же
- Распределить роли, договориться о правилах
- Выработать стратегию и тактику игры, все время проверяя её на практике
- Упорно тренироваться, играть получая от этого удовольствие
- Смотреть как играют другие, перенимая у них лучшее
- Делать разбор своих игр
- Заменить кальян, на другие приятные вещи
Мне кажется бизнес мостики очевидны.
Реклама. https://business-trener.ru