Когда гендиректор «Аэросервиса» Дмитрий Трубицын встречал в аэропорту жену и детей, вернувшихся из Москвы в Новосибирск на несколько дней раньше из-за лесных пожаров, он был шокирован— их одежда
На лесных пожарах, в чаду которых прошло лето-2010 для многих российских регионов, заработали продавцы пожарных рукавов, бензопил и кирзовых сапог— на эту нехитрую продукцию был фантастический спрос. И еще повезло высокотехнологичной компании из Новосибирска «Аэросервис». Ее системы очистки воздуха разом заказали 50 российских медучреждений.
После окончания в 2006 г. аспирантуры Института катализа СО РАН будущий создатель «Аэросервиса» Дмитрий Трубицын оказался перед выбором: если продолжать работать в науке, нужно уезжать за границу, а если жить в России— уходить из науки и заниматься чем-то другим. Уезжать ему не хотелось, оставался другой путь— коммерциализировать научные знания.
«Идея продукта не была уникальной. Попытки создания воздухоочистительных систем, которые бы при очень высокой эффективности обладали низкой стоимостью эксплуатации и низким уровнем энергопотребления, предпринимались и до нас. Другое дело, что эти попытки не были убедительны, и я решил: квалификации и настойчивости у меня достаточно, чтобы такую систему разработать»,— рассказывает он. Фотокаталитический метод— тема, по которой г-н Трубицын специализировался в аспирантуре,— стал основой для разработок.
Совет.
Дмитрий Трубицын поделился планами с друзьями— сотрудниками Института катализа СО РАН Денисом Лоховым, Ильей Поляковым и Филиппом Сабельфельдом, выпускником журфака НГУ, и в 2006 г. они зарегистрировали компанию «Аэросервис», которая стала дилером одного из московских предприятий— производителя воздухо- очистителей. Но, по мнению г-на Трубицына, продукция была далека от потребностей рынка: «Полгода мы пробегали, продали около десяти установок преимущественно домохозяйкам, боровшимся с аллергиями, вирусами, бактериями. Бизнесом это не стало, зато мы поняли, что, во-первых, спрос есть и у этого направления большой потенциал, а во-вторых, в наших силах сделать продукт, который уж точно будет продаваться».
Бизнес-ангелы поверили в идею
Личных сбережений у предпринимателей не было, но инвесторов не пришлось долго искать. По бизнес-плану сроки окупаемости не превышали двенадцать месяцев. Впрочем, новосибирским бизнесменам Геннадию Панкееву (сеть заправок «Синтез») и Олегу Зырянову (компания «Квеста»), вложившим в проект по 5 млн руб., были важны не столько заявляемые сроки окупаемости, сколько выход на перспективный рынок.
Совет.
В мае 2007 г. компания «Аэросервис» стала резидентом бизнес-инкубатора в наукограде Кольцово, выиграв конкурс инновационных проектов.
«Средства инвесторов были потрачены на разработку. Мы приняли шестерых специалистов и весь год занимались только разработкой. В конце 2007 г. первая установка— автономное устройство, очищающее воздух от механических, микробиологических и молекулярных примесей, была произведена. Наше ноу-хау— не «одноизюмная» система. Потребовалось время, чтобы подобрать несколько технологий, подходящих друг другу, и скомпоновать их таким образом, чтобы решать рыночные задачи»,— объясняет Дмитрий Трубицын.
Довести идею так называемых канальных систем (их главная особенность— встраиваются в систему вентиляции) «Аэросервису» помог один из заказчиков. «До середины 2008 г. мы обсуждали эту идею, но реально не хватало ни рук, ни времени. Но поступил неожиданный заказ от одной из московских компаний,— вспоминает г-н Трубицын.— Нам задали вопрос: «А вы сможете это сделать?»— «Да-да, конечно, мы такое делаем». Иначе ведь и не могли ответить. (Смеется.) Мы подписались. Объем поставок — 5 млн руб., срок— два месяца. Это были очень интенсивные дни, мы спали по пять часов, но когда есть какой-то внешний мотивирующий фактор, работаешь в десять раз быстрее».
Врачи оценили «Тион»
Команда «Аэросервиса» выстроила отношения со многими институтами новосибирского Академгородка. Институт катализа СО РАН и сейчас поставляет компании катализаторы, используемые в производстве. «Для сертификации продукции требовались заключения ФГУН «Вектор». Испытания проводили с использованием аэрозоля, зараженного туберкулезом и вирусом гриппа H1N1. Замеряли концентрацию на входе и на выходе,— рассказывает Дмитрий Трубицын.— Надо было убедиться и подтвердить эффективность оборудования».
В первый год производства «Аэросервис» продавал и небольшие бытовые установки для домашнего использования, и промышленные воздухоочистители. Новосибирский аэропорт «Толмачево» купил оборудование для очистки воздуха от табачного дыма. В списке клиентов «Аэросервиса»— московская гостиница «Украина», РОСНАНО, British American Tobacco, «Российские железные дороги», «Вимм-Билль-Данн».
Каждое из направлений— и домашнее, и промышленное— имело большой потенциал, но самый высокий спрос компания увидела в сегменте медучреждений. В очень многих из них обеззараживание воздуха, в том числе и приточного, регламентировано стандартами санитарных норм и правил. Выходит, не устанавливать очистительные системы врачи не могут, а у «Аэросервиса» есть конкурентное преимущество. «В медицине одна из наиболее основных задач— это обеззараживание воздуха в присутствии людей,— комментирует г-н Трубицын.— Ультрафиолетовые лампы эффективны, но, во-первых, их действие краткосрочно, а во-вторых, необходимо выводить людей из палаты, что невозможно в случаях реанимационных. Кроме того, пока никто, кроме нас, и не может предложить очистку воздуха на молекулярном уровне».
Презентации увеличивают продажи
Выстроив производственные процессы и начав освоение российского рынка, год назад «Аэросервис» привлек еще одного инвестора— 33% компании приобрело ЗАО «Сигма» (через своего представителя Захара Большакова). Ради ускорения развития бизнеса Дмитрий Трубицын готов делиться.
Совет.
Деньги «Сигмы» потрачены на организацию продаж, в том числе открытие московского офиса. Четырех продавцов для освоения столичного рынка явно недостаточно, признает г-н Трубицын. Через год их будет не меньше пятнадцати. К этому времени, по планам основателя, у «Аэросервиса» появятся дилеры. Главное требование к продавцам— наличие технического образования. Им приходится объяснять не то, чем компания лучше конкурентов, а зачем ее продукт нужен в принципе. Для этого требуется высокая квалификация. Кроме того, не всегда заказчик четко формулирует, какое оборудование ему необходимо, за исключением медучреждений: их требования описаны нормативами.
Основная задача продавцов— презентации оборудования потенциальным заказчикам. Лесные пожары, ставшие бедствием для жителей столицы и многих городов европейской части России, усилили эффект проводимых презентаций. Пожары спровоцировали спрос и со стороны проектировщиков торгово-развлекательных и бизнес-центров.
«От российских медучреждений подано 50 заявок на приобретение продукции «Аэросервиса» в списке остро необходимого оборудования,— доволен Дмитрий Трубицын.— Мы вошли примерно в 100 проектов строительства бизнес-центров, офисов и ТРЦ как поставщики систем очистки. Средняя цена одного проекта— 1 млн руб. Это значит, что работы в 2011 г. будет втрое больше».
В 2010 г. «Аэросервис» планирует увеличить выручку вдвое— до 30, а в 2011 г.— до 120 млн руб. Г-н Трубицын полагает, что в запасе у компании есть два года, чтобы оторваться от конкурентов. «Скопировать нашу технологию в части механики, электроники, электрики можно. Куда более сложна для копирования химическая составляющая, каталитические и адсорбционно-каталитические методы, заложенные в технологию. Она, ра- зумеется, запатентована, но по-настоящему защитить интеллектуальную собственность можно лишь за счет очень быстрого развития»,— уверен основатель «Аэросервиса».
Компания «Аэросервис» принадлежит ее создателям и бизнес-ангелам
Акционеры «Аэросервиса» и их доли
Захар Большаков
(представитель компании «Сигма») 33%
Геннадий Панкеев 19%
Олег Зырянов 19%
Оксана Трубицына 12,5%
Дмитрий Трубицын 11%
Филипп Сабельфельд 2%
Денис Волков 2%
Илья Поляков 1,5%
Источник: «Аэросервис» Компания «Аэросервис»
Год основания— 2006.
Специализируется на разработке и производстве систем комплексной очистки и обеззараживания воздуха под торговой маркой «Тион». Производство расположено на территории новосибирского бизнес-инкубатора Кольцово.
Штат: 30 человек.
Выручка по итогам первого полугодия 2010 г.— 15 млн руб.
Когда гендиректор «Аэросервиса» Дмитрий Трубицын встречал в аэропорту жену и детей, вернувшихся из Москвы в Новосибирск на несколько дней раньше из-за лесных пожаров, он был шокирован— их одежда сильно пропахла дымом. Однако именно пожарам Дмитрий обязан резкому увеличению спроса на продукцию своей компании — производителя систем комплексной очистки воздуха. Реальная история минувшего лета: в одном из рязанских роддомов из-за пожаров в операционной родильного зала висел такой плотный дым, что о безопасных родах не могло идти и речи. «Аэросервис» поставил в роддом свое ноу-хау— автономную установку очистки воздуха. Через 20 минут после ее включения глаза врачей и рожениц перестали слезиться— от едкого дыма не осталось и следа. Впечатленные медработники тут же сделали заявку в Минздрав на финансирование покупки еще нескольких установок.
После окончания в 2006 г. аспирантуры Института катализа СО РАН будущий создатель «Аэросервиса» Дмитрий Трубицын оказался перед выбором: если продолжать работать в науке, нужно уезжать за границу, а если жить в России— уходить из науки и заниматься чем-то другим. Уезжать ему не хотелось, оставался другой путь— коммерциализировать научные знания.
«Идея продукта не была уникальной. Попытки создания воздухоочистительных систем, которые бы при очень высокой эффективности обладали низкой стоимостью эксплуатации и низким уровнем энергопотребления, предпринимались и до нас. Другое дело, что эти попытки не были убедительны, и я решил: квалификации и настойчивости у меня достаточно, чтобы такую систему разработать»,— рассказывает он. Фотокаталитический метод— тема, по которой г-н Трубицын специализировался в аспирантуре,— стал основой для разработок.
Совет.
Есть два основных пути у инновационной компании. Первый— что-то придумать, сделать и попытаться продать то, что получилось. Это очень длинный и кровавый путь, риски высоки, а перспективы туманны. Логичен второй путь— на старте найти заказчика не готового продукта, а разработки. Если это удается и есть внятный технический проект, то не нужно тратить время на додумывание— а что ему, заказчику, нужно. Для старт-апа это такой правильный путь с трамплином, который нужно преодолеть. У нас было что-то среднее.
Дмитрий Трубицын поделился планами с друзьями— сотрудниками Института катализа СО РАН Денисом Лоховым, Ильей Поляковым и Филиппом Сабельфельдом, выпускником журфака НГУ, и в 2006 г. они зарегистрировали компанию «Аэросервис», которая стала дилером одного из московских предприятий— производителя воздухо- очистителей. Но, по мнению г-на Трубицына, продукция была далека от потребностей рынка: «Полгода мы пробегали, продали около десяти установок преимущественно домохозяйкам, боровшимся с аллергиями, вирусами, бактериями. Бизнесом это не стало, зато мы поняли, что, во-первых, спрос есть и у этого направления большой потенциал, а во-вторых, в наших силах сделать продукт, который уж точно будет продаваться».
Бизнес-ангелы поверили в идею
Личных сбережений у предпринимателей не было, но инвесторов не пришлось долго искать. По бизнес-плану сроки окупаемости не превышали двенадцать месяцев. Впрочем, новосибирским бизнесменам Геннадию Панкееву (сеть заправок «Синтез») и Олегу Зырянову (компания «Квеста»), вложившим в проект по 5 млн руб., были важны не столько заявляемые сроки окупаемости, сколько выход на перспективный рынок.
Совет.
Когда ты привлекаешь первых инвесторов — бизнес-ангелов, четкий бизнес-план и не требуется. Не нужно слишком далеко считать. Достаточно понимать направление и объяснить— идем мы примерно в этом направлении, а делать планируем так. Ошибиться можно на порядок. Не страшно Инвесторам важны личностные качества лидера проекта. Он должен быть адекватен заявляемым планам.
В мае 2007 г. компания «Аэросервис» стала резидентом бизнес-инкубатора в наукограде Кольцово, выиграв конкурс инновационных проектов.
«Средства инвесторов были потрачены на разработку. Мы приняли шестерых специалистов и весь год занимались только разработкой. В конце 2007 г. первая установка— автономное устройство, очищающее воздух от механических, микробиологических и молекулярных примесей, была произведена. Наше ноу-хау— не «одноизюмная» система. Потребовалось время, чтобы подобрать несколько технологий, подходящих друг другу, и скомпоновать их таким образом, чтобы решать рыночные задачи»,— объясняет Дмитрий Трубицын.
Довести идею так называемых канальных систем (их главная особенность— встраиваются в систему вентиляции) «Аэросервису» помог один из заказчиков. «До середины 2008 г. мы обсуждали эту идею, но реально не хватало ни рук, ни времени. Но поступил неожиданный заказ от одной из московских компаний,— вспоминает г-н Трубицын.— Нам задали вопрос: «А вы сможете это сделать?»— «Да-да, конечно, мы такое делаем». Иначе ведь и не могли ответить. (Смеется.) Мы подписались. Объем поставок — 5 млн руб., срок— два месяца. Это были очень интенсивные дни, мы спали по пять часов, но когда есть какой-то внешний мотивирующий фактор, работаешь в десять раз быстрее».
Врачи оценили «Тион»
Команда «Аэросервиса» выстроила отношения со многими институтами новосибирского Академгородка. Институт катализа СО РАН и сейчас поставляет компании катализаторы, используемые в производстве. «Для сертификации продукции требовались заключения ФГУН «Вектор». Испытания проводили с использованием аэрозоля, зараженного туберкулезом и вирусом гриппа H1N1. Замеряли концентрацию на входе и на выходе,— рассказывает Дмитрий Трубицын.— Надо было убедиться и подтвердить эффективность оборудования».
В первый год производства «Аэросервис» продавал и небольшие бытовые установки для домашнего использования, и промышленные воздухоочистители. Новосибирский аэропорт «Толмачево» купил оборудование для очистки воздуха от табачного дыма. В списке клиентов «Аэросервиса»— московская гостиница «Украина», РОСНАНО, British American Tobacco, «Российские железные дороги», «Вимм-Билль-Данн».
Каждое из направлений— и домашнее, и промышленное— имело большой потенциал, но самый высокий спрос компания увидела в сегменте медучреждений. В очень многих из них обеззараживание воздуха, в том числе и приточного, регламентировано стандартами санитарных норм и правил. Выходит, не устанавливать очистительные системы врачи не могут, а у «Аэросервиса» есть конкурентное преимущество. «В медицине одна из наиболее основных задач— это обеззараживание воздуха в присутствии людей,— комментирует г-н Трубицын.— Ультрафиолетовые лампы эффективны, но, во-первых, их действие краткосрочно, а во-вторых, необходимо выводить людей из палаты, что невозможно в случаях реанимационных. Кроме того, пока никто, кроме нас, и не может предложить очистку воздуха на молекулярном уровне».
Презентации увеличивают продажи
Выстроив производственные процессы и начав освоение российского рынка, год назад «Аэросервис» привлек еще одного инвестора— 33% компании приобрело ЗАО «Сигма» (через своего представителя Захара Большакова). Ради ускорения развития бизнеса Дмитрий Трубицын готов делиться.
Совет.
Когда реализуешь идею инновационного продукта, нужно не просто идти, а бежать. Представьте проект, который находится в стадии неуспеха два-три года. Может наступить потеря интереса и у лидера, и у команды. А от настроения и мироощущения человека, возглавляющего проект, очень многое зависит. По статистике, выживают лишь 5% старт-апов. Мы про себя шутим: за это время успели стартовать примерно 20 раз по затраченным усилиям и интенсивности. Поэтому, так или иначе, состоялись.
Деньги «Сигмы» потрачены на организацию продаж, в том числе открытие московского офиса. Четырех продавцов для освоения столичного рынка явно недостаточно, признает г-н Трубицын. Через год их будет не меньше пятнадцати. К этому времени, по планам основателя, у «Аэросервиса» появятся дилеры. Главное требование к продавцам— наличие технического образования. Им приходится объяснять не то, чем компания лучше конкурентов, а зачем ее продукт нужен в принципе. Для этого требуется высокая квалификация. Кроме того, не всегда заказчик четко формулирует, какое оборудование ему необходимо, за исключением медучреждений: их требования описаны нормативами.
Основная задача продавцов— презентации оборудования потенциальным заказчикам. Лесные пожары, ставшие бедствием для жителей столицы и многих городов европейской части России, усилили эффект проводимых презентаций. Пожары спровоцировали спрос и со стороны проектировщиков торгово-развлекательных и бизнес-центров.
«От российских медучреждений подано 50 заявок на приобретение продукции «Аэросервиса» в списке остро необходимого оборудования,— доволен Дмитрий Трубицын.— Мы вошли примерно в 100 проектов строительства бизнес-центров, офисов и ТРЦ как поставщики систем очистки. Средняя цена одного проекта— 1 млн руб. Это значит, что работы в 2011 г. будет втрое больше».
В 2010 г. «Аэросервис» планирует увеличить выручку вдвое— до 30, а в 2011 г.— до 120 млн руб. Г-н Трубицын полагает, что в запасе у компании есть два года, чтобы оторваться от конкурентов. «Скопировать нашу технологию в части механики, электроники, электрики можно. Куда более сложна для копирования химическая составляющая, каталитические и адсорбционно-каталитические методы, заложенные в технологию. Она, ра- зумеется, запатентована, но по-настоящему защитить интеллектуальную собственность можно лишь за счет очень быстрого развития»,— уверен основатель «Аэросервиса».
Компания «Аэросервис» принадлежит ее создателям и бизнес-ангелам
Акционеры «Аэросервиса» и их доли
Захар Большаков
(представитель компании «Сигма») 33%
Геннадий Панкеев 19%
Олег Зырянов 19%
Оксана Трубицына 12,5%
Дмитрий Трубицын 11%
Филипп Сабельфельд 2%
Денис Волков 2%
Илья Поляков 1,5%
Источник: «Аэросервис» Компания «Аэросервис»
Год основания— 2006.
Специализируется на разработке и производстве систем комплексной очистки и обеззараживания воздуха под торговой маркой «Тион». Производство расположено на территории новосибирского бизнес-инкубатора Кольцово.
Штат: 30 человек.
Выручка по итогам первого полугодия 2010 г.— 15 млн руб.
Планируемая выручка в 2011 г.— 120 млн руб.
Дмитрий Трубицын
Основатель и гендиректор компании «Аэросервис» Родился в 1981 г. в Новосибирске.
Образование: в 2004 г. окончил магистратуру физического факультета НГУ;
Основатель и гендиректор компании «Аэросервис» Родился в 1981 г. в Новосибирске.
Образование: в 2004 г. окончил магистратуру физического факультета НГУ;
в 2006 г. окончил аспирантуру Института катализа СО РАН.
Карьера: 2004-2006гг.— научный сотрудник Института катализа СО РАН;
Карьера: 2004-2006гг.— научный сотрудник Института катализа СО РАН;
с 2006 г.— генеральный директор компании «Аэросервис».