Некоторые менеджеры по продажам хотят гарантированный оклад, но могут ли они гарантировать, что заработают на него? Или гарантировать хотя бы минимальное выполнение планов продаж?..
Менеджеры по персоналу или руководители соответствующих отделов, руководители отделов продаж или коммерческие директора, директора, принимая сотрудников на работу, особенно из категории «менеджер по работе с клиентами», сталкиваются с вопросом: «А какой будет оклад?» Объясняют это тем, что им нужны гарантии. Весьма часто эти гарантии касаются не только требований оклада, но и комфортного рабочего места, доброжелательного отношения, понимания, так сказать, в житейских ситуациях (больница, семейные драмы, семейное счастье, отпуск, когда сотруднику удобно, опоздания, частые перекуры и чаепития, компенсационные пакеты и пр.).
В таких случаях я задаю вопрос: «А какие гарантии можете дать Вы работодателю?»
А Вы задаете такой вопрос, требующий гарантий?
Удивительное дело, но этот простой вопрос повергает будущих сотрудников в ступор:
– Какие такие гарантии?
– Я должен что-то гарантировать? А чего это вдруг?
– Вообще-то это работодатель должен мне гарантировать. А мне достаточно прийти на работу (заметьте, прийти на работу не означает – работать, а работать не означает – эффективно работать). И т.д.
Некоторые менеджеры по продажам хотят гарантированный оклад, но могут ли они гарантировать, что заработают хотя бы столько, чтоб этот оклад отбить? Могут ли они гарантировать хотя бы минимальное выполнение планов по продажам? Могут ли они гарантировать выполнение своих обязанностей, прописанных в должностной инструкции в полном объеме? Могут ли они гарантировать определённый уровень знаний, умений и компетенций и готовность его развивать с учетом требований рынка? Могут ли они гарантировать лояльность к работодателю в ответ на его лояльность? Обычно как происходит: Вы меня домой отпустите пораньше, но я, когда надо будет (производственная необходимость), не задержусь. Или: Вы мне обучение оплачиваете, а я не то, что в выходные не приду, я даже книжку не прочитаю и узнанное применять не буду! (Это же не мне надо, а работодателю…) Могут ли гарантировать своевременный приход на работу и несбегание раньше времени с нее, добросовестное выполнение своих обязанностей в течение рабочего дня в ответ на своевременно выплаченную заработную плату? Или речь идет о том, что зарплату я хочу вовремя, а вот приходить я буду тогда, когда мне удобно. Могут ли гарантировать понимание шефу и компании в сложной ситуации на рынке или будут только требовать понимания себя?
Гарантии, гарантии, гарантии…
Кто кому что должен гарантировать в первую очередь? Работодатель сотруднику или сотрудник работодателю? Как минимум должны гарантировать на равных! А ведь даже это нарушается, как будто так и должно быть. Как максимум – в первую очередь гарантирует сотрудник работодателю. Особенно, если речь идет о том, что не очень высокого уровня специалист устраивается работать в замечательную компанию, в которой и / или хорошие возможности заработать и / или репутация надежного работодателя и / или возможности для карьерного, профессионального роста и пр.
Когда сотрудник действительно может требовать гарантий от работодателя? Когда он высококомпетентный специалист! Когда он на рынке труда на вес золота! Когда такого, как он, днем с огнем не сыщешь! Он – профи! Он – мастер своего дела! Он смело гарантирует результат в своей работе! В его руках дело спорится! Он не лодырь, не «звездун»! Его амбиции подкреплены профессиональными навыками, и может быть, последние даже превосходят первые!
А как бывает на деле?
«Ничего не могу, ничего не умею, ничего не знаю и ничего не хочу, но Вы мне ДАЙТЕ! А еще лучше – сами разжуйте и проглотите! Почему так должно быть? Ну, в своих глазах я же самый замечательный на свете…»
А в других глазах? А в реальности? Такой ли уж замечательный? Хочешь, чтоб тебе дали? Стань замечательным, по-настоящему незаменимым сотрудником. Стань сотрудником, про которого, когда он будет увольняться, скажут: «Незаменимых не бывает, но бывает неравноценный обмен!». Начни думать не о том, что тебе должны дать, а о том, что ты можешь дать! Как обычно приходят просить зарплату?
«Ой, на рынке такая ситуация. Васе, Маше повысили (может даже в других компаниях и с других рынков), ну и мне надо!» И если вдруг такому человеку повышают зарплату, то обнаруживается, что делать он стал еще меньше!
А как должно быть?
«За это время я научился …, освоил …., показал результаты …. и могу, готов еще делать …. В связи с этим прошу увеличения заработной платы». И делать стал еще лучше!
Когда заходит речь о гарантиях, речь в том числе заходит и о балансе этих гарантий, о балансе «требовать – давать», который не должен быть нарушен. А еще речь заходит о заботе. Сотрудники хотят, чтобы о них заботились. Но думают ли сотрудники о том, как они будут заботиться о работодателе, о шефе?
Директор TSC Лаборатория развития Татьяна Аржаева