С каждым годом профессия менеджер по продажам становится всё менее популярной. И в этом нет ничего удивительного. Продавать становится труднее, а людей, способных делать это эффективно, меньше.
Знакомые руководители и заказчики всё чаще спрашивают: «Что происходит? Почему успешные менеджеры, которые раньше хорошо продавали, вдруг разучились это делать?»
Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо разобраться в том, что такое «продажа» и продажами ли занимались те «успешные» менеджеры? На мой взгляд, продажа (как процесс) – это влияние. Клиент говорит: «Спасибо, нам не нужно», а менеджер влияет на его решение, и в результате первоначальный отказ становится сделкой. В ситуации, когда клиент сразу хочет купить товар, менеджер, который с ним работает – это не совсем менеджер продаж. Правильнее назвать такого сотрудника диспетчером, информатором, специалистом по оформлению документации, специалистом по отгрузке товара, наконец – менеджером по работе с клиентами, но только не менеджером продаж.
Сейчас, как и раньше, такой специалист звонит клиентам, рассылает коммерческие предложения, ходит на встречи… В его действиях ничего не изменилось, возможно, он даже стал более старательным и усердным, но вместо продаж он получает отказы. Менеджер не стал продавать хуже, он не разучился, он просто никогда и не умел. Рынок (сам клиент) делал продажи за него. А теперь происходит следующее: клиент перестал покупать сам (в силу рыночных изменений), а навык влияния у большинства менеджеров отсутствует.
Что в этой ситуации чувствует менеджер? Перед ним ставятся всё те же задачи, но только теперь они не решаются привычными ему способами. Ежедневный и понятный функционал становится некомфортным, он, с одной стороны, требует все больше усилий, с другой стороны, даёт всё меньше отдачи. Прежние навыки перестали работать, а нового, так необходимого навыка влияния, нет. В итоге менеджеры всё чаще бегут из профессии в принципе, либо всё чаще меняют компании, пытаясь найти те, в которых клиенты ещё пока покупают сами.
Что в этой ситуации чувствует руководитель? Два лидирующих ответа – это недовольство и непонимание. С одной стороны, руководители всё меньше довольны своими отделами продаж. С другой стороны, они не понимают, что не так, почему предпринимаемые ими усилия не дают отдачи.
Что изменить компаниям, чтобы их отделы продаж вновь стали продавать?
Первый шаг, с которого стоит начать – это проведение оценки менеджеров продаж. Для этого необходимо понимать, какими качествами должен обладать хороший менеджер, чтобы быть успешным в текущих рыночных условиях. На мой взгляд, ключевые компетенции сегодняшнего продавца – это:
1. Способность «продать» себя: быть небанальным и нешаблонным, быть интересным собеседником, быть позитивным и вызывать доверие. Если проще – сначала личность, потом уже профессия.
2. Очень высокий уровень коммуникативных навыков в целом и навык влияния в частности. Здесь только важно понимать, что влияние бывает разным. И мы говорим не об агрессивном убеждении, а о тонкой работе, когда поняв картину мира собеседника, менеджер планомерно и мягко расширяет её. Ничего не навязывая, лишь задавая нужные вопросы.
3. Навык сбора информации о клиенте. Сейчас покупают у тех, кому доверяют. А доверяют тем, кто максимально глубоко понимает ситуацию и предлагает решения, связанные с ней.
4. Ориентация на задачи клиента. Пока менеджер думает, как бы ему продать свой товар, у него не покупают. Как только он начинает мыслить задачами клиента, и в своём товаре ищет способ эти задачи решить оптимальным образом, ситуация меняется. Как ни банально это звучит, но это искренняя партнёрская позиция, а не позиция продавца-лотошника.
5. Ну и, конечно, классический набор личностных характеристик остаётся неизменным: внутренний локус контроля, высокий уровень притязаний, ориентация на результат, готовность к изменениям.
После того, как вы сделали первый шаг и провели оценку, оставьте только тех, кто соответствует новым требованиям. Не жалейте расставаться с неудачниками, памятуя старые заслуги. Новых уже не будет, проверено.
Второй шаг – это развитие. У тех, кто обладает базовыми требованиями, нужно усилить ключевые компетенции, оттренировать, отшлифовать, доведя до совершенства.
И всё – новый отдел продаж готов!
Надежда Головизина, генеральный директор и бизнес-тренер ООО «Ассоциация Практикующих Бизнес-Тренеров».