Генеральный директор ГК «СитиФейс» Алексей Баранов рассказал «ДК», как ему удается просчитывать на несколько ходов вперед риски во взаимоотношениях подрядчика и заказчика.
Выпускник НЭТИ, инженер‑электрик по образованию, оказался в бизнесе по производству пластиковых окон случайно. Алексей Баранов в середине 90‑х вернулся в Новосибирск из Казахстана и искал любую работу. Друзья‑однокашники помогли устроиться монтажником пластиковых окон.
Через несколько лет Алексей Баранов организовал собственное производство пластиковых окон, сегодня компания известна под брендом «Ваши окна». В 2003 г. предприниматель решил освоить смежное направление, производство фасадов и витражей.
От окон к фасадам и витражам
Алексей Баранов говорит, что фасадами и витражами, которые сейчас приносят ему основную выручку, занялся случайно, а сначала основной специализацией группы компаний были окна ПВХ. Спустя годы Алексей Баранов пересмотрел свое отношение, признав наиболее перспективным направлением витражи и фасады. «Девелоперы массово отказываются от типовых зданий, пытаясь придать индивидуальность не только огромным торгово‑разлекательным центрам, но даже скромным жилым домам», — объясняет он. По его мнению, ничто не способно так изменить облик здания, как фасад.
— Мы стартовали в удачный момент. В нулевых спрос на окна рос как на дрожжах. Растущие объемы продаж и высокий спрос позволили нам закупить две импортные автоматические линии и увеличить объемы производства до 300 окон в сутки. В 2003 г. компания начала осваивать новое направление — производство светопрозрачных конструкций из алюминиевого профиля.
Оборудование купили по случаю. Фирма-производитель поставила линию в Новосибирск, но заказчик отказался выкупать. Предложили нашей компании, и мы заинтересовались. Сначала основной вал заказов приходился на лоджии, но постепенно структура спроса менялась в пользу работ на строящихся объектах, жилых и коммерческих зданиях.
Вы занимаетесь окнами с 1996 г. Как за это время снизилась доходность бизнеса?
— Доходы упали на порядок. В середине 90‑х, когда я только начал возить окна из столицы, маржа доходила до 100%. Тогда на новосибирском рынке предложение ограничивалось буквально парой — тройкой фирм, от покупателей требовалась предоплата.
К середине нулевых почувствовались первые признаки насыщения рынка — спрос и предложение окон ПВХ выросли на порядок, появилось много новых игроков. Конкуренция сделала свое дело — повысилось качество и сроки работ, покупатели стали более защищенными, цены упали, а вместе с ними — и доходы производителей. Сейчас хорошим уровнем рентабельности считается 5-7%, зарабатывать удается только на больших объемах заказов. Поэтому мелкие компании с незначительными объемами бизнеса вынуждены уходить с рынка. Порог входа поднялся до миллионов рублей — это инвестиции в оборудование, склад, логистику.
Какие каналы продаж вы используете?
— Напрямую с физическими лицами мы не работаем, для этого есть дилеры. Также мы работаем по государственным контрактам. Последние годы государство модернизирует госучреждения, учебные заведения, например, стартовала программа «Школьное окно». Но большую часть работ мы выполняем для строительных компаний.
Какие виды деятельности приносят наибольший доход?
— Работы на крупных, современных объектах. Как правило, это нестандартные задачи, которые требуют определенных компетенций. У нас появляется возможность опробовать новые технологии, материалы. В нашем портфеле — работы по созданию витражей и входной группы, например, в терминалах аэропорта «Толмачево» и гостинице «Скай Порт», БЦ «Кронос», автоцентрах Nissan и Тoyota.
Крупные застройщики жестко работают с подрядчиками?
— Да, условия для подрядчиков всегда жесткие, зарабатывать удается только на объемах работ. Правда, подавляющее большинство крупных корпоративных заказчиков стремятся просчитывать расходы и риски на несколько шагов вперед — цена важна, но она рассматривается в комплексе с другими параметрами, такими, как сроки выполнения, качество работ. Преимущество, которого добилась наша компания, состоит в том, что мы способны обеспечить выполнение всего комплекса работ по наружному контуру, включая окна, фасады, витражи. Это означает, что заказчику не надо привлекать несколько подрядчиков.
Получается, заплатить одной крупной компании дешевле, чем нескольким мелким?
— Да, это так. Но не только этот момент является решающим для выбора подрядной организации. Например, если фасад, окна и витражи выполняют разные компании, то в случае некачественно сов-мещенных узлов сложно разобраться, кто именно виноват. Особенность стыков любых конструкций в том, что они потенциально конфликтны. Как правило, заказчик не может самостоятельно установить истину, и для устранения замечаний ему приходится доплачивать какой‑то из сторон, т.е. превышать ранее установленную смету. А если имеешь дело с одной компанией, то ничего подобного не происходит.
Рынок взлетает и падает
За последние годы структура заказов на рынке светопрозрачных конструкций существенно изменилась. Если до 2009 г. большинство заказов приходилось на административные центры, то сейчас правят бал застройщики жилья. В портфеле ГК «СитиФейс» — оснащение светопрозрачными конструкциями, например, таких крупных жилых комплексов, как «Эдем» и «Созвездие».
Как сказался кризис на рынке светопрозрачных конструкций?
— Если судить по опыту нашей компании, то по окнам нам удалось даже увеличить свои обороты, а по витражам и фасадам объем заказов снизился, что связано с сокращением строительства зданий коммерческого назначения. А в целом, все как всегда — сильные выжили, слабым пришлось уйти.
Застройщики, находясь на голодном пайке, вряд ли платили вам больше, чем конкурентам?
— Конечно, в кризис было сложно диктовать свои условия заказчикам. К счастью, мы всегда уделяли большое внимание бизнес‑процессам — закупали современное оборудование, импортные станки, что в кризис позволило нам найти резервы для снижения себестоимости. В момент спада мы смогли пересмотреть весь производственный цикл и найти возможности для экономии.
Например, за счет оптимизации раскроя мы уменьшили количество отходов материалов — наш показатель ниже, чем предполагается по заводским нормативам для такого оборудования. Хотя в кризис мы не только экономили, но и тратили — в частности, в 2010 г. создали проектную группу, собрав уникальных специалистов. К сожалению, сейчас даже в проектных институтах сложно найти сотрудников, знакомых с возможностями применения новых энергосберегающих материалов и светопрозрачных конструкций.
Сколько сейчас работников в штате компании?
— Около 200 штатных работников, и еще около 100‑150 мы можем привлекать на аутсорсинге в высокий сезон, в основном это монтажники. Из‑за неравномерности поступления заказов, сезонного фактора держать в штате дополнительные бригады монтажников получается очень накладно. Поэтому каждый раз, когда требуется срочно выполнить те или иные работы, поиск исполнителей на внешнем рынке превращается в проблему.
Вперед, к соседям
По мнению Баранова, увеличение размеров компании, оборотов бизнеса далеко не всегда является благом. Есть пределы, после которых управляемость бизнеса, а значит, и его эффективность, падают.
Как вы оцениваете возможности экспансии в другие регионы?
— Мы уже работаем в Кемерове, Нижневартовске, Ленинск‑Кузнецке. Рассматриваем возможность выхода на рынки и других городов, в частности, Тюмени, Сургута, Омска, Барнаула. Есть примеры, когда новосибирские компании практически полностью свернули свою деятельность в городе и ушли на Дальний Восток, в Сочи. В этом есть своя логика, но для работы в отдаленных регионах нужно создавать производственную базу на месте. У нас в Новосибирске работает собственный производственный комплекс площадью 15 тыс. кв. м, поэтому нам бы хотелось завоевывать рынки соседних регионов.
Яна Янушкевич