«В сфере e-commerce — просто хаос». Предприниматель — о трендах на маркетплейсах

Предприниматель, основатель и владелец группы компаний RESFORM Алексей Москаленко

— Когда говорят о маркетплейсах, первая ассоциация — тысячи товаров в ассортименте, понятные критерии выбора, покупка в один клик и доставка до дома без лишних разговоров. Все это в большей степени относится к платформам для массовых потребителей — OZON и Wildberries.

На рынке В2В ситуация иная. Существующие площадки электронных продаж не отвечают требованиям ни покупателей, ни продавцов.

Возьмем для примера нишу DIY. Стройка — это сложный специфический и не очень прозрачный рынок. Тендеры выигрывает не тот, у кого услуга или товар качественнее, а тот, кто быстрее всех предложил низкую цену.  А самые популярные продавцы на электронных площадках — те, кто платит десятки тысяч в год за статус или вкладываются деньгами в продвижение своей витрины в ленте объявлений. Клиент в таком случае не получает ничего. Продажные рейтинги далеко не единственная проблема таких сервисов. Кстати, отзывы как правило, на таких площадках тоже проплачены.

В нише DIY в целом нет порядка, а в сфере e-commerce — просто хаос.

Каждый год на рынок заходят новые строительные компании, но они не в состоянии разобраться в том огромном количестве разрозненной информации, которую дают интернет-магазины и строительные маркетплейсы. Количество витрин большое, только гарантий покупки качественного товара и получения его вовремя нет. А обязательства перед заказчиками по качественному и своевременному выполнению работ есть.

На уровне глаз и возле касс обычно лежит товар тех продавцов, которые заплатили за раскладку. А почему бы там не разместить товар от производителей по принципу: чем выше качество, тем ближе к покупателю?

Сейчас e-commerce в DIY — это рынок реселлеров, которые покупают материалы и оборудование дешевле и продают конечному покупателю дороже.

Выходит, что покупатель вынужден выбирать цену, а не бренд. Да, есть заводы, которые уже зарекомендовали себя на рынке, и чей бренд продает себя сам. Но таких не много.

Бывает, что на площадку заходит профессионал с качественным продуктом, а его выдавливает тот, кто делает что-то похожее более низкого сорта и продает это по стоимости чуть ниже, чем у профессионала. За 12 лет работы в стройке я не раз сталкивался с такими поставщиками.

Условия размещения на электронных площадках сейчас таковы, что, если бы производители скрывали свои бренды и продавали материалы без ярлыков и марок, выигрывал бы самый дешевый. А так как всегда есть заводы, которые выпускают продукт по низкой цене, то их товар на электронных площадках всегда и выигрывает.

Вот и получается, что заводы-производители с товаром более высокого класса и более высокой ценовой категории не могут выйти на интернет-рынок, потому что он не предлагает прозрачных критериев, по которым можно оценить качество продукта. А клиенты между тем хотят покупать то, что им нужно, а не то, что им впаривают. Покупатель желает знать, за что он платит низкую цену, и иметь возможность выбирать из многих вариантов.

Но ситуация постепенно меняется. Новое поколение предпринимателей пропагандирует работу по-новому — голосует за соответствие цены качеству. Я думаю, что время, когда все пытались заработать на том, чтобы сделать подешевле, а продать подороже и побыстрее, уходит.

Современные заводы и поставщики заинтересованы в качественном продукте и хотят сами назначать цену на свой товар, а не быть заложниками недобросовестных производителей.

Будущее — за брендами заводов. Я уверен в этом. На витринах должны быть именно они, а не магазины. Рынку нужна площадка, на которой реселлеры не смогут продавать дешевый товар по цене, сопоставимой с ценой крупного производителя.

Покупатель тоже меняется. Он хочет покупать продукт от проверенных заводов за понятную цену, и не хочет тратить время на его поиски. Ему важно соблюсти сроки строительства, поэтому нужна своевременная доставка, а еще оформленные по всем правилам документы.

Покупатель хочет видеть в реальном времени остатки товара, когда и в каком количестве он сможет его получить. И при этом желает доставку оформлять без уточнения условий у персональных менеджеров.

В нишу заходят поставщики, которые не желают покупать рейтинги на отраслевых интернет-площадках для повышения уровня продаж. Они хотят найти своего постоянного покупателя, которому важны надежность поставщика и соответствие цены продукта его качеству. Требования к площадкам тоже меняются, растут. Поставщик хочет не просто иметь дополнительный канал сбыта, он хочет платить за экспертизу, владеть актуальной информацией о рынке и точно знать, где, в каком объеме и какой продукт он может предложить к продаже, чтобы продать его быстро. 

Я считаю, что проблему «нездоровой конкуренции» на интернет-площадках можно решить только новым подходом к их работе, прозрачным и открытым. Здоровая конкуренция — это когда рейтинг продавца определяют отзывы покупателей, а покупатель выбирает товар по тем характеристикам, которые важны именно ему, а не навязаны извне.

Пока не одна существующая площадка такого сервиса не дает. Пока. Но, я думаю, что это близко. Я уже работаю в этом направлении.