Как коррелируют срок согласования договора и скорость компании на рынке? Мнение

Директор «ТСК, лаборатория развития» Татьяна Аржаева

Сколько времени уходит в Вашей компании на согласование договора, особенно типового? Час? День? Неделя? Месяц? А может быть три месяца? О каких проблемах в компании это говорит?

История 1.

Компания в области маркетинга согласовывает договор на протяжении минимум месяца. Но это не единственная проблема. Вторая большая проблема — руководство из Москвы, которое хоть и согласовало план мероприятий на год, в формате ежемесячного планирования его не подтверждает. И когда приближается новый месяц, возникают новые идеи. Однако тут включается первая проблема — процедура согласования договора. В итоге компания проводит рекламные акции с запозданием минимум на месяц. Эффект — понятно, никакой. Крайним во всем оказывается отдел маркетинга. Сотрудники данного подразделения работают в среднем по полгода. Есть ли возможности повлиять на ускорение процедуры согласования документов? Вроде как есть, а вроде как и нет, так как все упирается в юридический отдел. Признать его «виновным» не могут — так как там «приближенные люди», которые свои позиции в вопросах влияния сдавать не спешат, да и постоянно ссылаются на нехватку времени.

Итог: конкуренты побеждают. Они могут подписать с клиентом договор за полчаса, в то время как упомянутой выше компании требуется неделя. Они могут быстро отреагировать на изменения на рынке и новые тренды в маркетинге, в то время как в нашем случае это занимает не менее трех месяцев. И еще не факт, что будет пропущено юридическим отделом.

Бюрократия — вещь нужная и полезная. Если она является помощником на пути движения к цели. Если она становится господином в компании — она начинает жестко тормозить развитие организации и приводит ее к упадку.

Это верно и для госструктур, где склонность к бюрократии в формате «господина» невероятно высока.

История 2.

Решила некая компания провести оценку своих розничных продавцов, а затем на ее основе их обучить. Есть жалобы, есть недовольство их работой. Все бы ничего, да вот только договор в этом и похожих случаях согласовывается по несколько месяцев. Потому что у службы безопасности есть свои правила. СБ — штука полезная, особенно когда речь идет про крупный торговый бизнес, да вот только весьма часто СБ опять же становится тормозом в развитии компании да настолько, что приводит ее порой к полному закрытию. В целом большинство СБ весьма специфически понимает и решает задачи – кулуарные и подковерные игры, борьба за «серое кардинальство», ориентация на процесс и манипуляции с манипуляшечками, масса внимания и усилий реально ненужным вещам. И это еще только цветочки. Встретить в компании адекватную и развивающую (хотя бы страхующую) бизнес, а не разрушающую его СБ — большая редкость и удача для владельца. Опять же адекватные специалисты средней руки в такой компании долго работать не будут. А хорошие, столкнувшись еще на этапе собеседования с представителем СБ, не приходят в принципе, так как им все понятно про эту компанию и про этого владельца или генерального.

Никто из сотрудников в здравом уме и трезвой памяти не хочет тратить большую часть своих усилий на преодоление господства бюрократии!

Итог: учить нужно не сотрудников первой линии фронта, а генералитет, погрязший в неконструктивной организации процессов и господстве бюрократии. Можно сколько угодно оценивать и учить продавцов, но без изменения подходов к организации процессов толку от этого не будет.  Более того — это все будет демотивировать сотрудников и побуждать их к поиску нового места работы.

Если в Вашей компании процедура согласования документов (особенно типовых) перевалила, максимум, за 2 недели стоит задать себе вопросы:

1. Кто на самом деле главный в вашей компании? На кого вы все на самом деле работаете? На клиента? Снимите розовые очки!
2. Что же на самом деле важно для вашей компании? Развитие и улучшение сбытовых показателей, к примеру? Снимите розовые очки! Если вы договор на развитие согласовываете по 2-3 месяца — вам это реально не нужно!
3. А может у вас просто не хватает людей? Опять же может стоит снять розовые очки?
4. Кстати, может компания в массовом порядке занимается ИБД (имитация бурной деятельности)? Снимите розовые очки в отношении управленческих компетенций.

Главное:
Если простые процессы занимают в компании столько времени, то страшно представить сколько времени занимают процессы, обеспечивающие скорость движения компании на рынке. А при таком подходе к делу даже на классном корабле далеко не уплывешь. Ходьба на месте — вот удел компаний-любителей согласовывать документы.