Разбираем по полочкам: какую концепцию обучения выбрать, и как не ошибиться с коучем?

«Как выбрать тренера? Консультанта? Уверена, многие задавали этот вопрос. Один из ответов — понять, в какой концепции обучения, консалтинга нужный специалист работает и какая концепция нужна вам».

Директор «ТСК, лаборатория развития» Татьяна Аржаева

— Предлагаю таблицу, позволяющую разобраться в семи концепциях:

название концепции	определение	плюсы	минусы
1. Техническая	Основывается на широком применении техник, приемов, инструментов. Например, тренинги по техникам продаж.	У вас будет масса знаний по техникам, приемам, инструментам, возможно, настоящая копилка. Сейчас очень модно работать в этой концепции, так как это проще всего.	Однако не факт, что вы или ваши сотрудники, коллеги смогут их применить, внедрить. Это, кстати, весьма часто и происходит. Причина? Отсутствует работа по второй концепции.
2. Компетенческая	Определяет нужные компетенции и качества и пути их развития. Например, тренинги по развитию компетенций и качеств продающих специалистов.	В сочетании с первой концепцией дает хороший эффект, но даже без первой концепции уже эффект будет, так как человек благодаря прокачанным качествам и компетенциям сможет многое применять или даже создавать.	Развитие качеств и компетенций может идти неравномерно из-за особенностей личности. В трудных случаях – концепция не дает гарантий и есть рекомендация подумать о замене сотрудника на более подходящего для этой должности.
3. Целевая	Исходит из того, на что или кого хотим влиять, чем или кем управлять. Например, тренинги для менеджеров холодных продаж или розничных продавцов. Или например, тренинги по бережливому производству, управлению продажами.	Учитывается специфика людей или специалистов, процессов или направлений. Есть более глубокая проработка особенностей и в ряде случаев это очень важно.	Не всегда у компаний есть возможность провести несколько разных обучений. Обычно всех сотрудников или все процессы, цели, задачи пытаются впихнуть в один тренинг. Использовать целевую концепцию на разных аудиториях одновременно может тренер, который умеет работать с седьмой концепцией.
4. Сбытовая	Ориентирована на достижение сбытовых показателей. Сбытовые цели есть в любой задаче на обучение или консалтинг. Вопрос в том, насколько они по сравнению с другими приоритетны.	Высока вероятность достижения сбытовых результатов, особенно если они тактические.	Без учета других концепций дает краткосрочные и порой неуправляемые результаты.
5. Маркетинговая	Сфокусирована на достижении маркетинговых целей компании. Маркетинговые цели, опять же, есть или сокрыты в любой задаче на обучение или консалтинг. Вопрос в том, насколько они по сравнению с другими приоритетны.	Высока вероятность достижения маркетинговых результатов.	Без учета других концепций дает краткосрочные и порой неуправляемые результаты. Либо требует длительного времени и, соответственно, затрат. А часто ведь хочется «все сразу и вчера».
6. Стратегическая	Формирует долгосрочные цели бизнеса и пути их достижения.	Помогает создать долгоиграющие и управляемые преимущества и результаты.	Требует усилий и активного участия заказчика. А порой ведь хочется «чтоб все изменилось, но делать для этого ничего не пришлось».
7.Трансформацион-ная	Направлена на развитие различных видов мышления и способностей человека.	Запускает процесс изменения по всем концепциям и приводит к максимальному и долгосрочному результату. Компании, специалисты начинают действовать по-другому, даже порой вначале не осознавая этого.	Тренеров и консультантов, работающих в этой концепции, немного. Результат может быть не всегда очевиден сразу, хотя он есть. Распаковка процессов может идти несколько месяцев и более (смотря, конечно, какая еще задача была). Вскрывает суть происходящего и не все люди и не все процессы к этому могут быть готовы. Поэтому необходима подстраховка.

Что важно иметь в виду, когда речь идет о концепциях в обучении и консалтинге:

1. Методы работы в зависимости от выбранной концепции отличаются. Отличается структура и формат.

2. Какова задача, какого тренера выбрали, так и оцениваем. Если у нас стояла задача познакомиться с техниками продаж, не стоит ожидать трансформации мышления сотрудников, особенно если был привлечен тренер, который работает исключительно из технической концепции. Или не стоит ожидать, что они пойдут это делать, особенно если необходимые для этого качества и компетенции у них не развиты и тренер с этим опять же не работает. Это позволит вам, как заказчику, избежать лишних разочарований и сделать выбор правильно.