Какие возможности для развития есть у предпринимателей в этом году, как продвигать себя на маркетплейсах, и о чем не стоит забывать в кризисные моменты?
Для российского бизнеса 2022-й стал годом вызовов: нестабильный спрос, отключение популярных платежных методов и каналов продвижения, сложности с поставщиками и логистикой. В то же время для кого-то это был год новых возможностей. Некоторые локальные производители одежды смогли заменить ушедшие иностранные бренды и существенно увеличить продажи. Так, по оценке ЮKassa (сервис для приема онлайн- и офлайн-платежей финтех-компании ЮMoney), количество покупок в небольших онлайн-магазинах одежды увеличилось за прошлый год в 12 раз по сравнению с 2021-м.
Начальник отдела электронной коммерции ЮMoney Никита Савельев рассказал, какие возможности для развития есть у предпринимателей в 2023 г., а руководитель направления контент-маркетинга и соцсетей ЮMoney Майя Новикова поделилась рекомендациями по продвижению.
Развиваться на маркетплейсах
Для малого бизнеса крупные маркетплейсы — это хорошая возможность увеличить охват, в том числе за счет расширения географии продаж. Такие площадки, как, например, «СберМегаМаркет», Ozon или Wildberries доставляют заказы по всей России — даже в самые маленькие города.
Для жителей небольших населенных пунктов интернет-магазины, особенно маркетплейсы, — удобное место для шопинга. Ассортимент там гораздо больше, чем в доступных офлайн-точках, а цены обычно ниже. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели. Сегодня даже самозанятый может получить доступ к огромной аудитории и полезным инструментам для торговли, — отметил Никита Савельев.
В 2021 г., по оценке АКИТ, рынок онлайн-торговли в России составил 3,6 трлн руб., из них на маркетплейсы пришлось 39% — 1,4 трлн руб. В прошлом году рынок e-com вырос до 5 трлн руб., а доля маркетплейсов достигла 45% и составила 2,25 трлн руб.
Во время распродаж маркетплейсы показывают самый большой рост оборотов и числа покупок. По нашим данным, в последнюю Черную пятницу количество покупок на маркетплейсах по сравнению с обычными днями ноября выросло на 58%, а обороты — на 86%. При этом площадки активно мотивируют селлеров участвовать в акциях. Они не берут с продавцов плату за размещение акционных товаров на складах, временно снижают комиссию и помогают с продвижением, — рассказал эксперт.
Восемь советов для продвижения на маркетплейсах
Все успешные селлеры знают, как правильно работать на маркетплейсах. Но новички делают одни и те же ошибки, не уделяя достаточно внимания деталям.
Наполняйте карточки товаров. Не поленитесь сделать подробное описание и заполнить все характеристики — это не только поможет пользователю узнать больше о товаре и принять решение о покупке, но и поднимет ваш товар в поиске.
Используйте ключевые слова. Корректно подбирайте ключевые слова, попадающие в боль вашего потенциального покупателя. Чтобы знать популярные поисковые запросы, используйте программы для контент-анализа, например, Wordstat.
Работайте над фото. Фото товара — это первое, на что обращает внимание покупатель. Кадры должны быть продающими: однотонный фон, никаких отвлекающих элементов, хорошее качество и освещение. Покажите товар на модели или в интерьере, снимите со всех сторон и крупным планом, чтобы покупатель мог разглядеть каждую деталь.
Загружайте видео. Товары, в карточке которых есть видеоролики, покупают чаще. Они помогают клиенту увидеть то, чего он не смог найти на фото, и оценить товар почти вживую.
Используйте инфографику. Некоторые не читают описание в карточке, поэтому после обложки есть смысл грузить в галерею картинку со списком преимуществ товара. Подбирайте минималистичный шрифт и не перегружайте картинку текстом. Выделяйте то, что важно для клиента, например, размер и главные особенности товара.
Работайте с отзывами. Покупателям проще купить какую-то вещь, если у нее есть подробные положительные отзывы. Чем больше отзывов с фото и видео, тем больше вероятность, что товар купят еще. Попробуйте предлагать клиентам бонусы за отзывы. Не менее важно правильно обрабатывать негативные отзывы. покажите, что вы заинтересованы в решении проблемы и вам важна обратная связь.
Устраивайте акции. Они действительно увеличивают количество продаж. Но не поднимайте цены перед тем, как сделать скидку: алгоритмы маркетплейсов все понимают и могут опустить вашу карточку в поиске из-за таких махинаций. Делайте реальные скидки, и тогда продаж станет больше, статистика товара улучшится — а значит, его будут чаще покупать даже после акции.
Усиливать разные каналы продаж
Маркетплейсы — это только один из каналов продаж, которые стоит развивать предпринимателям. Многие пользователи продолжают идти за покупками в небольшие магазины, которым доверяют. Это и собственные сайты брендов, и магазины в соцсетях, и офлайн-точки.
Сегодня маркетплейсы становятся для предпринимателей точкой входа в онлайн-торговлю. Некоторые представители малого бизнеса используют их как площадку для развития, а параллельно продвигаются в соцсетях. Постепенно у них появляются собственные интернет-магазины, которые приносят дополнительную прибыль, особенно если они предлагают альтернативу ушедшим из России брендам, — прокомментировал Никита Савельев.
Это подтверждают данные ЮKassa. Так, в прошлом году самый большой рост в сервисе показали именно небольшие магазины (с месячным оборотом до 800 тыс. руб.). Обороты платежей у них выросли на 21% по сравнению с 2021 г., количество покупок — на 35%, а плательщиков — на 13%. Средний чек составил 2 004 руб., что вдвое больше, чем в крупных магазинах. Заметнее всего выросли продажи локальных производителей одежды: обороты стали в 18 раз больше, количество покупок увеличилось в 12 раз, а средний чек — на 55%, до 6 716 руб.
Совершенствовать механизмы продвижения
Руководитель направления контент-маркетинга и соцсетей ЮMoney Майя Новикова считает, что для эффективного продвижения любому бизнесу важно регулярно исследовать свою аудиторию.
Чтобы транслировать более подходящие предложения через таргетированную рекламу, экспериментировать с визуалами и текстами, нужно точнее понимать возраст и пол своих потенциальных покупателей. Сегментировать пользователей по социально-демографическим признакам — географии, возрасту, полу помогут базовые отчеты в «Яндекс.Метрике». Программа бесплатная, — рассказала Новикова.
Если вы продаете только через соцсети, составить портрет ЦА тоже можно. В статистике сообществ VK есть разбивка по полу и возрасту подписчиков, по устройствам, с которых они заходят в группу, и типам взаимодействия с контентом. На основе этого можно сделать вывод о том, как визуально адаптировать публикации, от каких рубрик отказаться и т. п. А в статистике канала в Telegram можно увидеть основные источники подписок и переходов, отследить цитируемость, долю десктопа и мобильного трафика.
При работе с сайтом не забывайте про SEO-оптимизацию. Повысить позиции в органической выдаче помогут статьи в блоге — идеально, если это один из разделов вашего ресурса и там есть ссылки на другие разделы. Базовая работа с SEO подразумевает составление семантического ядра с частотными запросами по вашему бренду и близким словам. Релевантные формулировки и ключевые слова нужно включать в публикации, не забывая про призывы к действию, — напомнила эксперт.
Еще одна общая рекомендация — проводить A/B-тесты контента. Это могут быть не только эксперименты с картинками в соцсетях или посылами в рекламе, но и разные версии посадочных страниц на сайте, кнопок на лендинге, опросы потенциальных и текущих клиентов. Только на основе результатов тестирования можно получить объективные данные, понять, что интересно вашей аудитории, и не растратить бюджеты на продвижение зря.
Оптимизировать расходы
Бизнес любого уровня будет более устойчивым, если умеет сокращать расходы без снижения качества товаров или услуг — это особенно важно в нестабильной экономической обстановке, отметила Майя Новикова. Возможно, сейчас самое время подумать о сотрудничестве с новыми поставщиками, закупки у которых обойдутся дешевле, чем у действующих партнеров. То же касается логистики и других услуг, за которые приходится платить третьим лицам.
Кстати, о закупках: тем, чей бизнес зависит от поставок из-за границы, стоит позаботиться о выборе российских аналогов. Даже если сейчас у вас нет проблем с импортом, не факт, что такое положение дел сохранится надолго, — предупредил Никита Савельев.
Также, по его мнению, есть смысл сокращать объемы кредитов. Но иногда без них не обойтись, поэтому важно внимательно изучать предложения разных банков и выбирать самые выгодные условия.
Пользоваться господдержкой
Сегодня в России есть меры поддержки для бизнеса разных уровней. Например, действуют разные виды льготного кредитования — программы «1764», «Антикризисная», «Инвестиционная». Как минимум до конца марта будут актуальны кредитные каникулы, которые дают отсрочку платежей по займам.
До весны в силе решение об автоматическом продлении разного вида лицензий и разрешений для бизнеса — почти от 40 органов власти. А мораторий на плановые неналоговые проверки для юрлиц и ИП продлили до конца года. Речь о проверках со стороны МЧС, Роструда, Роспотребнадзора, Россельхознадзора и ряда других ведомств. Но мораторий не работает для компаний, которые включены в категории чрезвычайно высокого и высокого риска, — напомнил Никита Савельев.
Еще есть скидки на ПО от российских разработчиков, субсидии за трудоустройство безработных граждан до 30 лет и другие меры поддержки, которые должны помочь снизить влияние внешних факторов на бизнес. Но надо понимать, что не все эти меры действуют по умолчанию. Так, чтобы получить субсидию за найм молодых сотрудников, работодателю нужно обратиться в центр занятости для подбора специалистов на открытые вакансии и подать заявление в Фонд социального страхования.